Vertriebsprozess definieren: 4 bewährte Schritte für systematischen Vertriebserfolg

Überblick: Warum ein definierter Vertriebsprozess Ihre Umsatzziele beschleunigt

Kernaussage: Unternehmen mit einem standardisierten, dokumentierten Vertriebsprozess erzielen 18 Prozent mehr Umsatzwachstum als Unternehmen ohne definierten Prozess. Ein strukturierter Vertriebsprozess ist der entscheidende Unterschied zwischen planbarem Wachstum und Verkaufschaos.

Der Vertrieb ist das Herzstück jedes Unternehmens. Ohne systematische Verkaufsprozesse verlassen Sie sich auf Intuition, individuelle Talente einzelner Verkäufer und Glück. Mit einem definierten Vertriebsprozess schaffen Sie Vorhersehbarkeit, Skalierbarkeit und kontinuierliche Verbesserung.

Die unbequeme Wahrheit: Die meisten Geschäftsführer wissen nicht genau, wie ihre Vertriebsmitarbeiter arbeiten. Sie kennen die Ergebnisse (Abschlüsse oder keine Abschlüsse), aber nicht die Prozesse, die dazu führen. Diese Intransparenz macht systematische Optimierung unmöglich.

Was Sie in diesem Leitfaden erwartet

Sie erhalten eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Sie einen Vertriebsprozess definieren, der Ihnen folgende messbare Vorteile bringt:

Standardisierung aller Vertriebsaktivitäten für konsistente Ergebnisse
Struktur und Ordnung durch klare Verantwortlichkeiten und Prozessschritte
Schnellere Leadidentifikation durch definierte Qualifizierungskriterien
Höhere Konversionsraten durch optimierte Verkaufsphasen
Präzisere Forecasts durch messbare Pipeline-Daten
Zeit- und Kostenersparnis durch intelligente Automatisierung

Dieser Leitfaden zeigt Ihnen anhand von Pipedrive-Beispielen, wie Sie Ihren Vertriebsprozess visuell abbilden können. Die Prinzipien funktionieren jedoch unabhängig vom verwendeten CRM-System.

Warum Geschäftsführer ihren Vertriebsprozess definieren müssen

Die Kosten eines undefinierten Vertriebsprozesses

Wenn Sie Ihren Vertriebsprozess nicht definieren, bezahlen Sie täglich einen unsichtbaren Preis:

Zeit-Verschwendung: Ihre Vertriebsmitarbeiter verbringen durchschnittlich 17 Prozent ihrer Arbeitszeit mit administrativen Aufgaben, die automatisiert werden könnten. Bei einem Team von 5 Vertriebsmitarbeitern bedeutet das über 40 Stunden verschwendete Vertriebszeit pro Woche.

Inkonsistente Kundenbetreuung: Jeder Vertriebsmitarbeiter entwickelt seine eigene Methode. Kunde A erhält fünf Follow-ups, Kunde B erhält keins. Ihre Marke wirkt unprofessionell und unorganisiert.

Keine Skalierbarkeit: Sie können nicht wachsen, weil Sie nicht wissen, was funktioniert. Neue Mitarbeiter benötigen 6-9 Monate, bis sie produktiv sind, weil es keine dokumentierten Best Practices gibt.

Verlorene Verkaufschancen: 79 Prozent aller Marketing-Leads werden niemals zu Verkäufen konvertiert. Der Hauptgrund? Fehlende systematische Follow-up-Prozesse.

Unmögliche Optimierung: Ohne definierte Prozesse können Sie keine Engpässe identifizieren. Sie wissen nicht, ob das Problem in der Leadqualifizierung, der Angebotserstellung oder dem Nachfassen liegt.

Die Vorteile eines definierten Vertriebsprozesses

Wenn Sie Ihren Vertriebsprozess systematisch definieren, erhalten Sie sechs fundamentale Vorteile:

1. Standards setzen für konsistente Exzellenz

Jeder Vertriebler weiß in jedem Moment genau, was zu tun ist. Keine Improvisation, keine vergessenen Follow-ups, keine verpassten Opportunities. Ihre gesamte Vertriebsorganisation arbeitet nach erprobten Best Practices.

Praktisches Beispiel: Ein Software-Anbieter definierte seinen Vertriebsprozess und stellte fest, dass Top-Performer durchschnittlich drei persönliche Follow-up-Calls nach einem Demo-Termin durchführten, während durchschnittliche Performer nur einen Call machten. Nach Standardisierung dieser Praxis stieg die Gesamt-Conversion-Rate um 24 Prozent.

2. Struktur und Ordnung im gesamten Vertrieb

Sie erhalten vollständige Transparenz über alle laufenden Verkaufschancen. Mit einem Blick sehen Sie, welche Deals sich in welcher Phase befinden, wo Engpässe entstehen und wo Sie eingreifen müssen.

CRM-Integration: Moderne CRM-Systeme visualisieren Ihren Vertriebsprozess als Pipeline. Sie sehen auf einen Blick:

Wie viele Leads befinden sich in jeder Phase?
Wie lange verweilen Deals durchschnittlich in jeder Phase?
Welche Deals bewegen sich nicht weiter?
Wo verlieren Sie die meisten Opportunities?

3. Potenzielle Kunden einfacher und schneller identifizieren

Mit definierten Qualifizierungskriterien erkennen Sie sofort, ob ein Lead Potenzial hat oder Zeitverschwendung ist. Sie investieren Ihre begrenzte Vertriebszeit in die vielversprechendsten Opportunities.

Die 80/20-Regel im Vertrieb: Studien zeigen, dass 80 Prozent Ihres Umsatzes von 20 Prozent Ihrer Leads kommt. Ein definierter Qualifizierungsprozess hilft Ihnen, diese 20 Prozent frühzeitig zu identifizieren und zu priorisieren.

4. Höhere Konversionsraten durch systematische Optimierung

Wenn Sie jeden Schritt Ihres Vertriebsprozesses definieren und messen, können Sie systematisch optimieren. Sie identifizieren, wo Leads verloren gehen und setzen dort Verbesserungsmaßnahmen an.

Datengetriebene Entscheidungen: Statt auf Bauchgefühl zu vertrauen, nutzen Sie harte Zahlen:

Phase 1 → Phase 2: 65 Prozent Conversion (gut)
Phase 2 → Phase 3: 28 Prozent Conversion (Engpass identifiziert!)
Phase 3 → Phase 4: 71 Prozent Conversion (gut)

Sie konzentrieren sich auf die Optimierung von Phase 2 → Phase 3 und steigern damit die Gesamt-Conversion erheblich.

5. Präzisere Maßnahmen zur Umsatzsteigerung

Mit einem definierten Vertriebsprozess können Sie exakte Forecasts erstellen. Sie wissen, dass:

100 Leads in Phase 1 typischerweise zu 15 Abschlüssen führen
Die durchschnittliche Verkaufszyklusdauer 45 Tage beträgt
Der durchschnittliche Deal-Wert 12.500 Euro beträgt

Forecast-Formel: Wenn Sie heute 200 Leads in Phase 1 haben, können Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit prognostizieren, dass Sie in 45 Tagen 30 Abschlüsse mit einem Gesamtwert von 375.000 Euro generieren werden.

Diese Vorhersagbarkeit ermöglicht präzise Kapazitätsplanung, Budgetierung und strategische Entscheidungen.

6. Zeit und Kosten sparen durch intelligente Automatisierung

Ein definierter Vertriebsprozess ist die Voraussetzung für Automatisierung. Sie können repetitive Aufgaben automatisieren und Ihrem Team mehr Zeit für wertschöpfende Aktivitäten geben.

Automatisierbare Aktivitäten:

Automatisches Versenden von Willkommens-E-Mails bei neuen Leads
Automatische Erinnerungen für Follow-up-Calls
Automatische Zuweisung von Leads an Vertriebsmitarbeiter
Automatische Erstellung von Angebotsdokumenten
Automatische Benachrichtigungen bei stagnierten Deals

ROI-Berechnung: Ein mittelständisches Unternehmen mit 8 Vertriebsmitarbeitern spart durch Prozessautomatisierung durchschnittlich 12 Stunden pro Woche pro Mitarbeiter. Bei einem durchschnittlichen Stundensatz von 75 Euro entspricht das 3.600 Euro pro Woche oder über 187.000 Euro pro Jahr an gewonnener Vertriebskapazität.

Die Grundlagen: Was ist ein Vertriebsprozess?

Definition und Komponenten

Ein Vertriebsprozess ist die systematische Abfolge von Aktivitäten, die ein potenzieller Kunde durchläuft, vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss und darüber hinaus.

Ein vollständiger Vertriebsprozess besteht aus drei Hauptkomponenten:

1. Verkaufsphasen (Stages)

Verkaufsphasen repräsentieren den Status einer Verkaufschance aus Kundenperspektive. Typische Phasen sind:

Anfrage/Lead: Potenzieller Kunde hat Interesse signalisiert
Qualifizierung: Sie evaluieren, ob der Lead zum Kunden werden kann
Bedarfsanalyse: Sie verstehen die spezifischen Anforderungen
Angebot: Sie präsentieren Ihre Lösung und Preise
Verhandlung: Konditionen werden finalisiert
Abschluss: Vertrag wird unterschrieben
Onboarding: Kunde wird implementiert und betreut

Wichtige Unterscheidung: Eine Phase beschreibt den Status, nicht die Aktivität. "Angebot erstellt" ist eine Phase. "Angebot erstellen" ist eine Aktivität.

2. Aktivitäten (Activities)

Aktivitäten sind die konkreten Handlungen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter ausführen, um einen Lead von einer Phase zur nächsten zu bewegen:

E-Mail versenden
Telefonat führen
Demo präsentieren
Angebot erstellen
Follow-up durchführen
Meeting vereinbaren

Kritischer Erfolgsfaktor: Sie müssen genau definieren, welche Aktivitäten in welcher Phase standardmäßig durchgeführt werden sollen.

3. Qualifizierungskriterien (Qualification Criteria)

Kriterien bestimmen, ob ein Lead von einer Phase zur nächsten bewegt werden darf. Sie verhindern, dass unqualifizierte Leads Ihre Pipeline verstopfen.

Beispiel-Kriterien für Phase "Qualifizierung" → "Bedarfsanalyse":

Budget ist vorhanden oder budgetierbar
Entscheidungsträger ist identifiziert und involviert
Zeitrahmen für Entscheidung ist definiert
Konkreter Bedarf wurde artikuliert
Keine unmöglichen technischen oder vertraglichen Anforderungen

Der Unterschied zwischen Marketing- und Vertriebsprozess

Viele Unternehmen verwechseln Marketing- und Vertriebsprozesse. Hier ist die Abgrenzung:

Marketing-Prozess: Fokus auf Leadgenerierung und Lead-Nurturing bis zur Vertriebsreife

Content erstellen
Kampagnen schalten
Traffic generieren
Leads erfassen
Leads qualifizieren (Marketing Qualified Leads = MQL)
Leads an Vertrieb übergeben

Vertriebsprozess: Fokus auf individuelle Betreuung vertriebsreifer Leads bis zum Abschluss

Lead persönlich kontaktieren
Bedarfsanalyse durchführen
Lösung präsentieren
Angebot erstellen
Verhandeln
Abschluss erzielen

Schnittstelle: Der kritische Übergabepunkt liegt bei der Lead-Qualifizierung. Marketing liefert MQLs, Vertrieb überprüft sie und konvertiert sie zu Sales Qualified Leads (SQLs).

Schritt 1: Verkaufsphasen und Aktivitäten definieren

Die richtige Anzahl von Verkaufsphasen bestimmen

Faustregel: 4-7 Verkaufsphasen sind für die meisten B2B-Vertriebsprozesse optimal.

Zu wenige Phasen (1-3): Sie verlieren Detailgrad und können nicht identifizieren, wo genau Ihre Engpässe liegen.

Zu viele Phasen (8+): Ihr Prozess wird überkomplex, Vertriebsmitarbeiter verbringen zu viel Zeit mit administrativer Pflege statt mit Verkaufen.

Methode: Ihre Verkaufsphasen von Ihren erfolgreichen Deals ableiten

Die beste Methode, Ihren Vertriebsprozess zu definieren, ist die Analyse Ihrer erfolgreichsten Verkäufe der letzten 6-12 Monate.

Schritt-für-Schritt-Vorgehen:

1. Erfolgreiche Deals dokumentieren

Nehmen Sie Ihre letzten 20-30 erfolgreichen Verkäufe und dokumentieren Sie chronologisch:

Wie kam der erste Kontakt zustande?
Welche Gespräche/Meetings fanden statt?
Welche Dokumente wurden ausgetauscht?
Wie lange dauerte jede Phase?
Wer war involviert (auf Kunden- und Ihrer Seite)?
Welche Informationen benötigten Sie, um weiterzukommen?

2. Muster identifizieren

Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten in Ihren erfolgreichen Verkäufen:

Gab es immer ein initiales Qualifizierungsgespräch?
Wurden immer Demos durchgeführt?
Wie viele Angebots-Iterationen gab es typischerweise?
Waren immer bestimmte Stakeholder involviert?

3. Phasen clustern

Gruppieren Sie ähnliche Aktivitäten zu logischen Phasen. Orientieren Sie sich an der Kundenperspektive:

Beispiel: Software-as-a-Service (SaaS) Vertriebsprozess

Phase 1: Anfrage

Lead kommt über Website, Messe, Empfehlung oder Kaltakquise rein
Initiale Kontaktaufnahme erfolgt
Grundlegendes Interesse wird bestätigt

Phase 2: Qualifizierung

Erstes ausführliches Gespräch
BANT-Kriterien werden geprüft (Budget, Authority, Need, Timeline)
Entscheidung: Passt der Lead zu uns?

Phase 3: Bedarfsanalyse & Demo

Detailliertes Discovery-Meeting
Spezifische Anforderungen werden erfasst
Produkt-Demo wird präsentiert
Technical Fit wird evaluiert

Phase 4: Angebotserstellung

Maßgeschneidertes Angebot wird erstellt
Preise und Konditionen werden präsentiert
Fragen zum Angebot werden geklärt

Phase 5: Verhandlung & Abschluss

Finale Details werden verhandelt
Entscheidungsträger geben Commitment
Vertrag wird unterschrieben

Phase 6: Onboarding

Technische Implementation
Schulung der Nutzer
Success-Check nach 30/60/90 Tagen

Aktivitäten von Phasen unterscheiden

Dies ist entscheidend: Viele Unternehmen vermischen Phasen und Aktivitäten. Das führt zu Verwirrung und schlechter Datenqualität.

Falsch: Phase "Anruf durchführen" Richtig: Phase "Qualifizierung" mit Aktivität "Qualifizierungs-Telefonat"

Warum ist das wichtig?

Wenn Phasen und Aktivitäten vermischt werden, können Sie nicht analysieren:

Wie viele Aktivitäten sind pro Phase notwendig?
Welche Aktivitäten führen zu Phasenfortschritt?
Wo verbringen Ihre Vertriebsmitarbeiter die meiste Zeit?

Detaillierte Aktivitätsdefinition pro Phase

Für jede Phase sollten Sie definieren:

Standardaktivitäten: Was muss immer passieren?

Beispiel Phase "Anfrage":

Pflicht-Aktivität 1: Erstkontakt per Telefon oder E-Mail innerhalb von 24 Stunden
Pflicht-Aktivität 2: Lead-Daten in CRM erfassen
Pflicht-Aktivität 3: Qualifizierungs-Call vereinbaren

Optionale Aktivitäten: Was kann zusätzlich sinnvoll sein?

Beispiel Phase "Bedarfsanalyse":

Optional 1: Zweiter Demo-Termin für technisches Team
Optional 2: Reference Call mit bestehendem Kunden
Optional 3: Vor-Ort-Besuch beim Kunden

Zeitrahmen: Wie lange darf eine Phase maximal dauern?

Wichtig für Momentum: Definieren Sie maximale Verweilzeiten pro Phase.

Beispiel:

Phase Anfrage: Maximal 3 Tage, sonst automatische Eskalation
Phase Qualifizierung: Maximal 7 Tage
Phase Angebotserstellung: Maximal 14 Tage
Phase Verhandlung: Maximal 21 Tage

CRM-Integration: Moderne CRM-Systeme können automatische Benachrichtigungen senden, wenn Deals zu lange in einer Phase verweilen.

Praktisches Beispiel: Kompletter Vertriebsprozess für B2B-Beratung

Hier ist ein vollständig ausgearbeitetes Beispiel:

Branche: B2B-Unternehmensberatung für Vertriebsoptimierung Durchschnittlicher Deal-Wert: 35.000 Euro Durchschnittliche Verkaufszyklusdauer: 60-90 Tage

Phase 1: Lead Generierung (0-3 Tage)

Beschreibung: Potenzielle Kunden signalisieren Interesse

Eingangskanäle:

Kontaktformular Website
LinkedIn-Anfrage
Empfehlung durch Bestandskunde
Networking-Event
Content-Download mit Follow-up

Standardaktivitäten:

Innerhalb 4 Stunden: Automatische Willkommens-E-Mail
Innerhalb 24 Stunden: Persönliche E-Mail vom zuständigen Consultant
Innerhalb 48 Stunden: Telefonischer Erstkontakt
Tag 3: Wenn kein Kontakt: Follow-up E-Mail #2 und zweiter Anrufversuch

Phasenwechsel zu "Qualifizierung": Lead hat zurückgerufen oder E-Mail beantwortet

Phase 2: Qualifizierung (3-10 Tage)

Beschreibung: Evaluierung, ob Lead zum Kunden werden kann

Standardaktivitäten:

Aktivität 1: 30-minütiges Qualifizierungs-Telefonat
Aktivität 2: Versand eines Qualifizierungs-Fragebogens
Aktivität 3: Interne Bewertung des Leads (Lead Scoring)

Qualifizierungskriterien (BANT):

Budget: Ist Budget von mindestens 20.000 Euro vorhanden oder budgetierbar?
Authority: Sprechen wir mit dem Entscheider oder Beeinflusser?
Need: Hat das Unternehmen einen konkreten, artikulierten Bedarf?
Timeline: Ist eine Entscheidung innerhalb der nächsten 3 Monate realistisch?

Phasenwechsel zu "Bedarfsanalyse": Mindestens 3 von 4 BANT-Kriterien erfüllt

Phasenwechsel zu "Verloren": Weniger als 3 BANT-Kriterien erfüllt

Phase 3: Bedarfsanalyse (10-25 Tage)

Beschreibung: Detailliertes Verständnis der Kundenherausforderungen entwickeln

Standardaktivitäten:

Aktivität 1: 60-90 minütiges Discovery-Meeting (virtuell oder vor Ort)
Aktivität 2: Analyse aktueller Vertriebsprozesse des Kunden
Aktivität 3: Identifikation von 3-5 Hauptherausforderungen
Aktivität 4: Definition von Erfolgsmetriken
Aktivität 5: Versand einer Meeting-Zusammenfassung

Zu erfassende Informationen:

Aktueller Umsatz und Umsatzziele
Größe und Struktur des Vertriebsteams
Verwendete Tools und Systeme
Größte Schmerzpunkte
Bisherige Lösungsversuche
Budget-Range
Entscheidungsprozess und Stakeholder

Phasenwechsel zu "Angebot": Alle Informationen für Angebotserstellung vorhanden, Kunde hat Interesse bekräftigt

Phase 4: Angebotserstellung (25-40 Tage)

Beschreibung: Maßgeschneidertes Lösungskonzept und Angebot erstellen

Standardaktivitäten:

Aktivität 1: Interne Angebotsvorbereitung (Scope, Pricing, Timeline)
Aktivität 2: Angebotspräsentation per Videokonferenz oder persönlich
Aktivität 3: Versand des schriftlichen Angebots
Aktivität 4 (nach 3 Tagen): Follow-up: "Konnten Sie das Angebot sichten?"
Aktivität 5 (nach 7 Tagen): Follow-up: "Welche Fragen haben Sie?"
Aktivität 6: Beantwortung von Rückfragen und ggf. Anpassung

Angebotsinhalte:

Executive Summary der Herausforderungen
Vorgeschlagene Lösung mit klaren Deliverables
Projektplan und Timeline
Investment (Pricing und Payment Terms)
Case Studies vergleichbarer Projekte
Testimonials
Nächste Schritte

Phasenwechsel zu "Verhandlung": Kunde signalisiert grundsätzliches Interesse, möchte Details besprechen

Phase 5: Verhandlung & Closing (40-70 Tage)

Beschreibung: Finale Konditionen klären und Vertrag unterschreiben

Standardaktivitäten:

Aktivität 1: Verhandlungsgespräch zu Scope, Pricing oder Timeline
Aktivität 2: Angebots-Revision bei Bedarf
Aktivität 3: Vertragsentwurf zusenden
Aktivität 4: Vertragliche Details klären
Aktivität 5: Unterschriften einholen
Aktivität 6: Kick-off-Meeting planen

Typische Verhandlungsthemen:

Preisnachlässe bei größerem Scope oder längerer Laufzeit
Zahlungskonditionen
Projektstart-Datum
Zusätzliche Leistungen
Success-Metriken und Performance-Garantien

Phasenwechsel zu "Gewonnen": Vertrag ist unterschrieben, Kick-off-Termin steht

Phasenwechsel zu "Verloren": Kunde entscheidet sich für Wettbewerber oder gegen Projekt

Phase 6: Onboarding & Delivery (Nach Abschluss)

Beschreibung: Projekt wird durchgeführt, Kunde wird betreut

Standardaktivitäten:

Aktivität 1: Kick-off-Meeting mit allen Stakeholdern
Aktivität 2: Regelmäßige Projekt-Updates
Aktivität 3: Milestone-Reviews
Aktivität 4: Projekt-Abschluss und Dokumentation
Aktivität 5: Success-Review nach 90 Tagen
Aktivität 6: Bitte um Testimonial/Referenz
Aktivität 7: Identifikation von Upsell-/Cross-sell-Opportunities

Schritt 2: Leadqualifizierung systematisieren

Warum Leadqualifizierung der kritischste Schritt ist

Die ernüchternde Statistik: Studien zeigen, dass 50-70 Prozent aller Leads in B2B-Sales-Pipelines nicht kaufbereit sind. Sie verstopfen Ihre Pipeline, verschwenden Vertriebszeit und verzerren Ihre Forecasts.

Das Pareto-Prinzip im Vertrieb: 80 Prozent Ihrer Abschlüsse kommen von 20 Prozent Ihrer Leads. Leadqualifizierung hilft Ihnen, diese 20 Prozent früh zu identifizieren und zu priorisieren.

Die Kosten schlechter Leadqualifizierung

Szenario: Ein Vertriebsmitarbeiter kann realistisch 50 aktive Opportunities gleichzeitig betreuen.

Ohne Qualifizierung: 35 dieser 50 Opportunities sind unqualifiziert (falsches Budget, falscher Timing, keine Kaufabsicht). Der Vertriebsmitarbeiter verschwendet 70 Prozent seiner Zeit mit Leads, die niemals kaufen werden.

Mit Qualifizierung: 45 der 50 Opportunities sind qualifiziert. Der Vertriebsmitarbeiter investiert 90 Prozent seiner Zeit in vielversprechende Leads und verdoppelt seine Abschlussquote.

ROI-Berechnung: Bei einem durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter-Gehalt von 80.000 Euro pro Jahr verschwenden Sie ohne Qualifizierung 56.000 Euro pro Jahr und Mitarbeiter durch Arbeit an falschen Leads.

Bewährte Qualifizierungsmethoden

Die BANT-Methode: Der Klassiker

BANT wurde von IBM entwickelt und ist bis heute eine der meistgenutzten Qualifizierungsmethoden.

B - Budget: Hat der potenzielle Kunde Budget für Ihre Lösung?

Qualifizierende Fragen:

"Haben Sie für dieses Projekt Budget eingeplant?"
"In welcher Größenordnung bewegen sich Ihre Investitionsüberlegungen?"
"Wann wird Ihr Budget für das nächste Geschäftsjahr freigegeben?"

Red Flags:

"Wir haben kein Budget, aber wenn der ROI stimmt, finden wir Wege"
"Können Sie uns ein Angebot machen, dann schauen wir, ob wir Budget finden?"
Ausweichende Antworten auf Budget-Fragen

A - Authority: Sprechen Sie mit dem Entscheidungsträger?

Qualifizierende Fragen:

"Wer ist neben Ihnen an dieser Entscheidung beteiligt?"
"Wie sieht Ihr interner Entscheidungsprozess für solche Investitionen aus?"
"Benötigen Sie Genehmigungen von anderen Abteilungen oder Vorgesetzten?"

Red Flags:

"Ich muss das erst mit meinem Chef besprechen"
Unwilligkeit, andere Stakeholder in Gespräche einzubeziehen
Vage Aussagen wie "Das entscheiden wir gemeinsam im Team"

N - Need: Hat der Kunde einen echten, dringenden Bedarf?

Qualifizierende Fragen:

"Was passiert, wenn Sie dieses Problem nicht lösen?"
"Welche Auswirkungen hat diese Herausforderung aktuell auf Ihr Geschäft?"
"Haben Sie bereits versucht, das Problem anders zu lösen?"

Red Flags:

"Wir schauen uns nur mal um, was es so gibt"
Kein artikulierter Schmerzpunkt
"Nice to have" statt "Must have"

T - Timeline: Gibt es einen konkreten Zeitrahmen für die Entscheidung?

Qualifizierende Fragen:

"Bis wann möchten Sie eine Entscheidung getroffen haben?"
"Gibt es externe Faktoren, die Ihren Zeitplan beeinflussen?"
"Was passiert, wenn Sie die Entscheidung verschieben?"

Red Flags:

"Wir haben keinen konkreten Zeitrahmen"
"Vielleicht nächstes Jahr"
Timelines jenseits von 6 Monaten (außer bei sehr großen Enterprise-Deals)

Die MEDDIC-Methode: Für komplexe B2B-Sales

MEDDIC ist detaillierter als BANT und eignet sich für hochwertige, komplexe B2B-Verkäufe.

M - Metrics: Welche messbaren Ergebnisse erwartet der Kunde?

Qualifizierung bedeutet: Der Kunde hat klare, quantifizierbare Ziele. "Wir wollen 20 Prozent mehr Umsatz generieren" ist besser als "Wir wollen erfolgreicher werden".

E - Economic Buyer: Wer hat das Budget und die finale Entscheidungsbefugnis?

Nicht zu verwechseln mit dem Hauptansprechpartner. Der Economic Buyer ist die Person, die "Ja" oder "Nein" zum Budget sagt.

D - Decision Criteria: Welche Kriterien werden für die Kaufentscheidung herangezogen?

Verstehen Sie: Nach welchen Faktoren wird entschieden? Preis? Features? Support? Integration? Referenzen?

D - Decision Process: Wie sieht der formale Entscheidungsprozess aus?

Wer muss involviert werden? Welche Genehmigungen sind notwendig? Wie lange dauert typischerweise ein solcher Prozess?

I - Identify Pain: Was ist der spezifische Schmerzpunkt?

Nicht irgendein theoretisches Problem, sondern ein konkreter, messbarer Business-Impact, der gelöst werden muss.

C - Champion: Haben Sie einen internen Fürsprecher?

Ein Champion ist jemand im Kundenunternehmen, der aktiv für Ihre Lösung wirbt und Sie durch den internen Prozess navigiert.

Benutzerdefinierte Felder im CRM für Qualifizierung

Um Ihre Leadqualifizierung systematisch umzusetzen, sollten Sie benutzerdefinierte Felder in Ihrem CRM anlegen:

Beispiel: Pflichtfelder für Phase "Qualifizierung"

Dropdown: Budget-Status

Budget vorhanden
Budget wird beantragt
Budget noch unklar
Kein Budget

Dropdown: Entscheider-Zugang

Direkter Kontakt zum Entscheider
Kontakt über Influencer
Noch kein Entscheider-Kontakt

Dropdown: Need-Dringlichkeit

Kritisch (muss sofort gelöst werden)
Hoch (innerhalb 3 Monate)
Mittel (innerhalb 6 Monate)
Niedrig (nice to have)

Datumsfeld: Geplante Entscheidung bis

Textfeld: Hauptschmerzpunkt

Dropdown: Lead-Score

A (heiß: alle Kriterien erfüllt)
B (warm: 3-4 Kriterien erfüllt)
C (kalt: 2 Kriterien erfüllt)
D (disqualifiziert: weniger als 2 Kriterien)

CRM-Regel: Ein Deal kann nur von Phase "Qualifizierung" zu Phase "Bedarfsanalyse" bewegt werden, wenn alle Pflichtfelder ausgefüllt sind und Lead-Score mindestens "B" ist.

Disqualifizierungs-Kriterien: Wann Sie "Nein" sagen sollten

Ebenso wichtig wie Qualifizierungskriterien sind klare Disqualifizierungs-Kriterien. Sie sparen enorm viel Zeit, indem Sie frühzeitig "Nein" zu schlechten Leads sagen.

Definieren Sie klar: Bei welchen Anzeichen beenden Sie den Verkaufsprozess?

Beispiel-Disqualifizierungs-Kriterien:

Sofortige Disqualifikation:

Kunde fragt im Erstkontakt nur nach Preis, ohne Interesse an Lösung
Kunde ist Wettbewerber oder offensichtlich nicht seriös
Anforderungen sind technisch unmöglich zu erfüllen
Kunde fordert unethische oder illegale Leistungen

Disqualifikation nach Qualifizierung:

Entscheider will sich nicht identifizieren oder einbinden lassen
Budget ist weniger als 50 Prozent Ihres Mindest-Deal-Values
Zeitrahmen ist unrealistisch ("Wir brauchen das bis nächste Woche")
Kunde will nur Angebot für Vergleich mit bestehendem Lieferanten, hat keine echte Wechselabsicht

Professionelle Disqualifikation:

Wenn Sie einen Lead disqualifizieren, tun Sie das professionell:

"Vielen Dank für Ihr Interesse an [Ihr Unternehmen]. Nach unserem Gespräch habe ich den Eindruck, dass [Grund] unser Angebot aktuell nicht die optimale Lösung für Sie ist. Ich möchte Ihre Zeit nicht verschwenden. Darf ich Sie in [6 Monaten / nächstes Jahr / bei Änderung der Situation] erneut kontaktieren?"

Das hält die Tür offen für spätere Opportunities und zeigt Respekt für die Zeit des potenziellen Kunden.

Schritt 3: Aktivitäten definieren, die tatsächlich Erfolg bringen

Von Aktivitäts-Chaos zu systematischem Erfolg

Das Problem: In den meisten Vertriebsorganisationen entscheidet jeder Vertriebsmitarbeiter selbst, was er tut. Manche machen 10 Follow-up-Calls, andere nur einen. Manche versenden 5 E-Mails, andere keine. Das Ergebnis? Inkonsistente Ergebnisse und keine Möglichkeit zur Optimierung.

Die Lösung: Definieren Sie Standard-Aktivitäten für jede Phase, basierend auf Ihren erfolgreichsten Verkäufen.

Die Aktivitäten-Analyse: Was führt bei Ihnen zu Abschlüssen?

Methode zur Identifikation erfolgreicher Aktivitäten:

Schritt 1: Top-Performer analysieren

Identifizieren Sie Ihre 3 erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter der letzten 12 Monate (gemessen an Abschlussquote, nicht nur Umsatz).

Analysieren Sie:

Wie viele Touchpoints haben sie pro Deal?
Welche Kanäle nutzen sie (Telefon, E-Mail, LinkedIn, persönlich)?
Wie schnell folgen sie nach Meetings nach?
Wie viele Demos führen sie durch?
Wie personalisieren sie ihre Kommunikation?

Schritt 2: Gewonnene vs. verlorene Deals vergleichen

Nehmen Sie 20 gewonnene und 20 verlorene Deals aus den letzten 6 Monaten.

Vergleichen Sie:

Welche Aktivitäten wurden bei gewonnenen Deals häufiger durchgeführt?
Gab es Aktivitäten, die bei verlorenen Deals fehlten?
Wie unterschied sich das Timing (Reaktionsgeschwindigkeit)?

Beispiel-Erkenntnis:

Gewonnene Deals: Durchschnittlich 3,2 persönliche Meetings, 8,4 E-Mails, 5,1 Telefonate
Verlorene Deals: Durchschnittlich 1,7 persönliche Meetings, 4,2 E-Mails, 2,8 Telefonate

Ableitung: Intensivere persönliche Interaktion korreliert mit höherer Abschlusswahrscheinlichkeit.

Standard-Aktivitäten pro Phase definieren

Basierend auf Ihrer Analyse definieren Sie nun Standard-Aktivitäten.

Wichtig: Unterscheiden Sie zwischen:

Pflicht-Aktivitäten: Müssen in jeder Phase durchgeführt werden
Empfohlene Aktivitäten: Sollten durchgeführt werden, wenn möglich
Optionale Aktivitäten: Situationsabhängig sinnvoll

Beispiel: Phase "Angebotserstellung"

Pflicht-Aktivitäten:

Angebot per E-Mail versenden (innerhalb 48h nach Anforderung)
Follow-up-Anruf nach 3 Tagen: "Konnten Sie das Angebot sichten? Haben Sie Fragen?"
Follow-up-E-Mail nach 7 Tagen: Mit zusätzlichen Ressourcen (Case Study, ROI-Kalkulation)
Meeting vereinbaren nach 10 Tagen: Angebot gemeinsam durchgehen

Empfohlene Aktivitäten: 5. Testimonial-Video versenden: Erfolgsgeschichte eines ähnlichen Kunden 6. ROI-Rechner zur Verfügung stellen: Interaktives Tool 7. Reference Call anbieten: Gespräch mit bestehendem Kunden

Optionale Aktivitäten: 8. Executive Summary für Entscheider erstellen: Bei komplexen Angeboten 9. Vor-Ort-Präsentation: Bei hochwertigen Deals

Timing und Frequenz: Wann und wie oft kontaktieren?

Kritischer Erfolgsfaktor: Das Timing Ihrer Aktivitäten beeinflusst Ihre Erfolgsrate massiv.

Die 24-Stunden-Regel für erste Kontakte

Studie: Leads, die innerhalb der ersten 24 Stunden nach Anfrage kontaktiert werden, haben eine 7-fach höhere Conversion-Rate als Leads, die erst nach 48+ Stunden kontaktiert werden.

Ihre Regel: Jede eingehende Anfrage wird spätestens innerhalb von 24 Stunden persönlich kontaktiert. Idealerweise innerhalb von 4 Stunden während Geschäftszeiten.

CRM-Automatisierung:

Sofort: Automatische Bestätigungs-E-Mail
Nach 4 Stunden ohne Bearbeitung: Automatische Benachrichtigung an Vertriebsleiter
Nach 24 Stunden ohne Bearbeitung: Eskalation an Management

Die Persistenz-Regel für Follow-ups

Studie: 80 Prozent aller Verkäufe benötigen 5+ Follow-up-Kontakte. Aber 44 Prozent aller Verkäufer geben nach einem einzigen Follow-up auf.

Ihre Follow-up-Strategie nach Meetings:

Tag 0 (innerhalb 2h): Dankes-E-Mail mit Meeting-Zusammenfassung
Tag 2: Follow-up mit versprochenen Materialien
Tag 5: Check-in: "Haben Sie Fragen? Kann ich etwas klären?"
Tag 10: Neuer Value-Content (Case Study, Artikel, Insights)
Tag 15: Angebot einer zusätzlichen Demo oder Reference Call
Tag 21: "Wo stehen wir?"-E-Mail mit klarem CTA

Aktivitäts-Typen kategorisieren

Strukturieren Sie Ihre Aktivitäten nach Typen für bessere Analyse und Planung:

1. Outbound-Aktivitäten (Sie initiieren)

Kaltakquise-Anrufe
Outbound-E-Mails
LinkedIn-Nachrichten
Networking-Events

2. Inbound-Aktivitäten (Kunde initiiert)

Eingehende Anrufe bearbeiten
E-Mail-Anfragen beantworten
Chat-Anfragen bearbeiten

3. Meeting-Aktivitäten

Qualifizierungsgespräche
Discovery-Meetings
Produkt-Demos
Angebotspräsentationen
Verhandlungsgespräche

4. Follow-up-Aktivitäten

Post-Meeting Follow-ups
Angebots-Follow-ups
Check-ins bei stagnierten Deals
Touchpoints zum Beziehungsaufbau

5. Administrative Aktivitäten

CRM-Datenpflege
Angebotserstellung
Vertragsvorbereitungen
Interne Abstimmungen

Ziel: Maximieren Sie Zeit für Aktivitäten 1-4, minimieren Sie Aktivität 5 durch Automatisierung.

Vorlage: Ihr Aktivitäten-Playbook

Erstellen Sie für Ihr Team ein Aktivitäten-Playbook:

Format: Phase → Situation → Empfohlene Aktivität → Template/Script

Beispiel:

Phase	Situation	Aktivität	Timing	Template
Anfrage	Lead über Website	E-Mail + Anruf	Innerhalb 4h	[E-Mail-Vorlage: Erstkontakt nach Webformular]
Qualifizierung	Erstkontakt erfolgreich	Qualifizierungs-Call	Sofort im Gespräch vereinbaren	[Leitfaden: Qualifizierungs-Fragen BANT]
Angebot	Angebot versendet	Follow-up E-Mail	Nach 3 Tagen	[E-Mail-Vorlage: Angebot nachfassen]
Verhandlung	Kunde zögert	Value-Reinforcement Call	Nach 7 Tagen Inaktivität	[Gesprächsleitfaden: Einwände behandeln]

Dieses Playbook wird zum Trainingsmaterial für neue Vertriebsmitarbeiter und zum Nachschlagewerk für erfahrene Verkäufer.

Schritt 4: Prozesse automatisieren für maximale Effizienz

Das Automatisierungs-Potenzial im Vertrieb

Die erschreckende Wahrheit: Vertriebsmitarbeiter verbringen nur 35 Prozent ihrer Zeit mit aktiver Verkaufsarbeit. Die restlichen 65 Prozent gehen für administrative Aufgaben, Meetings, E-Mails und Datenpflege drauf.

Das Automatisierungs-Versprechen: Durch intelligente Automatisierung können Sie diese Quote auf 50-60 Prozent Verkaufszeit steigern. Das entspricht einer Produktivitätssteigerung von 40+ Prozent, ohne zusätzliche Mitarbeiter.

Was sollten Sie automatisieren?

Grundregel: Automatisieren Sie repetitive, regelbasierte Aufgaben. Behalten Sie persönliche, strategische Interaktionen beim Menschen.

Automatisierungs-Kategorie 1: Lead-Routing und -Zuweisung

Problem: Neue Leads kommen rein, aber es ist unklar, wer sie bearbeitet. Sie liegen stundenlang unbearbeitet in der Inbox.

Automatisierung:

Round-Robin-Zuweisung: Leads werden automatisch gleichmäßig auf verfügbare Vertriebsmitarbeiter verteilt
Geografische Zuweisung: Leads aus Region X gehen automatisch an Vertriebler Y
Spezialisierungs-Zuweisung: Leads aus Branche A gehen an Branchenspezialisten B
Lead-Score-Zuweisung: Hochwertige A-Leads gehen an Senior-Vertriebler, B/C-Leads an Junior-Team

CRM-Implementation in Pipedrive: Workflows → "Wenn Deal erstellt wird" → "Deal zuweisen an [Bedingung]"

Automatisierungs-Kategorie 2: Willkommens-Sequenzen

Problem: Neue Leads sollten sofort kontaktiert werden, aber Vertriebsmitarbeiter sind nicht 24/7 verfügbar.

Automatisierung:

Sofort nach Lead-Eingang: Automatische Bestätigungs-E-Mail
Nach 2 Stunden: Automatische E-Mail mit Links zu wichtigsten Ressourcen
Nach 24 Stunden ohne Kontakt: Automatische Erinnerung an zugewiesenen Vertriebsmitarbeiter

Beispiel: 3-Stufen-Willkommens-Sequenz

E-Mail 1 (sofort): Betreff: "Ihre Anfrage bei [Ihr Unternehmen] - Wir melden uns innerhalb von 24h"

Inhalt:

Bestätigung des Eingangs
Was als nächstes passiert
Link zu hilfreichen Ressourcen
Direktkontakt für dringende Anliegen

E-Mail 2 (nach 6 Stunden, wenn noch kein persönlicher Kontakt): Betreff: "3 Ressourcen, die Ihnen weiterhelfen"

Inhalt:

Case Study aus relevanter Branche
Video-Demo des Produkts
FAQ-Dokument

E-Mail 3 (nach 24 Stunden, wenn noch kein persönlicher Kontakt): Betreff: "Können wir morgen kurz telefonieren?"

Inhalt:

Direkter Terminvorschlag
Link zum Kalender-Buchungstool
Direktnummer des zugewiesenen Vertrieblers

Automatisierungs-Kategorie 3: Aktivitäts-Kettungen

Problem: Nach jeder abgeschlossenen Aktivität muss die nächste manuell geplant werden. Das wird oft vergessen.

Automatisierung: "Wenn... dann..."-Regeln

Beispiel-Automatisierungen:

Wenn: Aktivität "Qualifizierungs-Call" als erledigt markiert Dann:

Automatisch neue Aktivität "Follow-up E-Mail" für heute +1 Tag erstellen
Automatisch neue Aktivität "Angebot vorbereiten" für heute +3 Tage erstellen

Wenn: Aktivität "Demo durchgeführt" als erledigt markiert Dann:

Automatische E-Mail mit Demo-Aufzeichnung und weiterführenden Links versenden
Automatisch neue Aktivität "Demo-Follow-up Call" für heute +2 Tage erstellen

Wenn: Deal wird in Phase "Angebot" verschoben Dann:

Automatisch neue Aktivität "Angebot erstellen" für heute erstellen
Automatisch neue Aktivität "Follow-up Angebot" für heute +3 Tage erstellen
Automatisch neue Aktivität "Follow-up Angebot" für heute +7 Tage erstellen

Vorteil: Ihr Vertriebsteam vergisst keine Follow-ups mehr. Der CRM-Kalender ist immer mit den richtigen nächsten Schritten gefüllt.

Automatisierungs-Kategorie 4: Stagnations-Alerts

Problem: Deals bleiben wochenlang in derselben Phase stecken, ohne dass jemand es bemerkt.

Automatisierung: Zeitbasierte Benachrichtigungen

Beispiel-Regeln:

Wenn: Deal ist länger als 7 Tage in Phase "Qualifizierung" Dann:

E-Mail-Benachrichtigung an zugewiesenen Vertriebsmitarbeiter: "Deal XY benötigt Aufmerksamkeit"
Automatische Aktivität erstellen: "Stagnierenden Deal reaktivieren"

Wenn: Deal ist länger als 14 Tage in Phase "Angebot" ohne Aktivität Dann:

Benachrichtigung an Vertriebsleiter
Vorschlag für "Breakup E-Mail" (Vorlage 5a/5b aus E-Mail-Vorlagen)

Wenn: Deal ist länger als 30 Tage in irgendeiner Phase Dann:

Status automatisch auf "Stagniert" setzen
Wöchentliche Erinnerung: "Entscheidung treffen: Reaktivieren oder Disqualifizieren?"

Automatisierungs-Kategorie 5: E-Mail-Templates und Sequenzen

Problem: Vertriebsmitarbeiter schreiben dieselben E-Mails immer wieder neu.

Automatisierung: Vordefinierte E-Mail-Vorlagen mit Platzhaltern

Erstellen Sie Templates für:

Erstkontakt nach Anfrage
Meeting-Zusammenfassung
Angebots-Versand
Follow-ups in verschiedenen Phasen
"Breakup"-E-Mails

Erweiterte Automatisierung: E-Mail-Sequenzen

Richten Sie mehrstufige E-Mail-Sequenzen ein, die automatisch ablaufen:

Beispiel: Post-Demo-Sequenz

Tag 0 (sofort nach Demo): E-Mail: Dank für Teilnahme + Demo-Aufzeichnung + FAQ

Tag 2: E-Mail: Case Study von ähnlichem Kunden

Tag 5: E-Mail: ROI-Kalkulator + Angebot für individuelles Gespräch

Tag 10: E-Mail: "Haben Sie noch Fragen? Lassen Sie uns sprechen."

Tag 15: E-Mail: "Letzter Check-in - soll ich Ihre Akte schließen oder gibt es noch Interesse?"

Wichtig: Personalisierung durch Platzhalter und Möglichkeit zur individuellen Anpassung vor Versand.

Automatisierungs-Kategorie 6: Daten-Synchronisation

Problem: Informationen existieren in verschiedenen Systemen und müssen manuell synchronisiert werden.

Automatisierung: System-Integrationen

Typische Integrationen:

Website ↔ CRM: Webformular-Einträge werden automatisch als Deals im CRM angelegt
E-Mail ↔ CRM: E-Mail-Konversationen werden automatisch dem jeweiligen Deal zugeordnet
Kalender ↔ CRM: Meetings werden automatisch als Aktivitäten erfasst
Telefon ↔ CRM: Anrufe werden automatisch geloggt und aufgezeichnet
Dokumente ↔ CRM: Unterschriebene Verträge werden automatisch am Deal gespeichert
Buchhaltung ↔ CRM: Gewonnene Deals werden automatisch als Rechnung angelegt

Tools für Integrationen:

Zapier
Make (früher Integromat)
Native CRM-Integrationen
Custom API-Entwicklungen

Workflow-Beispiele aus der Praxis

Workflow 1: Vollautomatische Lead-Erfassung und Erstbearbeitung

Trigger: Kontaktformular auf Website wird ausgefüllt

Automatische Aktionen:

Deal wird im CRM angelegt (Phase: "Anfrage")
Kontakt und Organisation werden automatisch erstellt und mit Deal verknüpft
Deal wird nach Round-Robin-Prinzip einem verfügbaren Vertriebsmitarbeiter zugewiesen
Automatische Willkommens-E-Mail wird an Lead versendet
Automatische Aktivität "Erstkontakt per Telefon" wird für zugewiesenen Vertriebsmitarbeiter erstellt (Frist: 24h)
Slack-Benachrichtigung an zugewiesenen Vertriebsmitarbeiter: "Neuer Lead zugewiesen"

Ergebnis: Lead wird innerhalb von Sekunden erfasst, zugewiesen und erste Kommunikation ist bereits gestartet.

Workflow 2: Intelligente Deal-Progression mit Automatisierung

Trigger: Deal wird von Phase "Qualifizierung" zu Phase "Bedarfsanalyse" bewegt

Automatische Aktionen:

E-Mail an Kunden: "Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit - hier ist, was als nächstes passiert"
Aktivität erstellen: "Bedarfsanalyse-Meeting vorbereiten" (heute)
Aktivität erstellen: "Bedarfsanalyse-Meeting durchführen" (heute +3 Tage)
Aktivität erstellen: "Follow-up nach Bedarfsanalyse" (heute +5 Tage)
E-Mail an Vertriebsmitarbeiter: "Checkliste für Bedarfsanalyse-Meeting"
Dokument automatisch anfügen: "Bedarfsanalyse-Fragebogen"

Ergebnis: Vertriebsmitarbeiter hat alle Tools und Tasks, um strukturiert durch die neue Phase zu navigieren.

Workflow 3: Automatische Win/Loss-Analyse

Trigger: Deal wird als "Gewonnen" oder "Verloren" markiert

Automatische Aktionen bei "Gewonnen":

E-Mail an Kunden mit Onboarding-Informationen
Deal-Wert wird in Monats-/Quartalsziele eingerechnet
Automatische Erstellung eines Onboarding-Projekts in Projektmanagement-Tool
Benachrichtigung an Delivery-Team
Aktivität erstellen: "90-Tage Success-Check" (heute +90 Tage)
Aktivität erstellen: "Testimonial anfragen" (heute +120 Tage)
Gratulations-Benachrichtigung an gesamtes Vertriebsteam

Automatische Aktionen bei "Verloren":

E-Mail an Vertriebsmitarbeiter: "Loss-Analyse-Fragebogen ausfüllen"
Automatische Aktivität: "Erneute Kontaktaufnahme prüfen" (heute +180 Tage)
Kontakt wird zu "Verlorene Leads"-Liste für Nurturing-Kampagnen hinzugefügt
Loss-Reason wird für Reporting erfasst

Ergebnis: Sowohl Gewinne als auch Verluste werden systematisch nachverfolgt und analysiert.

Automatisierung implementieren: Der 4-Wochen-Plan

Woche 1: Analyse und Priorisierung

Dokumentieren Sie alle repetitiven Aufgaben Ihres Vertriebsteams
Bewerten Sie Aufwand (Zeitinvestition) und Automatisierbarkeit
Priorisieren Sie: Höchster Aufwand + leicht automatisierbar = höchste Priorität

Woche 2: Quick Wins umsetzen

Richten Sie E-Mail-Vorlagen ein
Erstellen Sie Standardaktivitäten
Konfigurieren Sie Lead-Routing
Setzen Sie automatische Willkommens-E-Mails auf

Woche 3: Erweiterte Workflows

Implementieren Sie Aktivitäts-Kettungen
Richten Sie Stagnations-Alerts ein
Konfigurieren Sie E-Mail-Sequenzen

Woche 4: Integration und Training

Verbinden Sie externe Tools mit Ihrem CRM
Schulen Sie Ihr Team in der Nutzung
Sammeln Sie Feedback und optimieren Sie

Langfristig: Kontinuierliche Optimierung

Messen Sie Zeitersparnis
Identifizieren Sie weitere Automatisierungspotenziale
Passen Sie Workflows basierend auf Erfahrungen an

Messung und Optimierung Ihres Vertriebsprozesses

Warum Messung entscheidend ist

Peter Drucker: "You can't improve what you don't measure."

Ein definierter Vertriebsprozess ohne Messung ist wie ein Auto ohne Tacho. Sie fahren, aber Sie wissen nicht, wie schnell, wie effizient oder wie weit Sie noch kommen.

Die wichtigsten Vertriebskennzahlen (KPIs)

1. Pipeline-Velocity (Durchlaufgeschwindigkeit)

Was misst es: Wie schnell bewegen sich Deals durch Ihre Pipeline?

Berechnung:

Pipeline Velocity = (Anzahl Opportunities × Durchschnittl. Deal-Wert × Win-Rate) / Durchschnittl. Verkaufszykluslänge

Beispiel:

50 Opportunities
Durchschnittlicher Deal-Wert: 25.000 Euro
Win-Rate: 25 Prozent
Durchschnittliche Verkaufszykluslänge: 60 Tage

Pipeline Velocity = (50 × 25.000 × 0,25) / 60 = 5.208 Euro pro Tag

Interpretation: Ihre Pipeline generiert durchschnittlich 5.208 Euro Umsatz pro Tag.

Optimierungsansätze:

Verkaufszykluslänge reduzieren (schnellere Durchlaufzeiten)
Win-Rate erhöhen (bessere Qualifizierung)
Deal-Wert erhöhen (Upselling, Premium-Kunden)
Anzahl Opportunities erhöhen (mehr Leadgenerierung)

2. Conversion-Raten pro Phase

Was misst es: Wie viele Deals schaffen es von einer Phase zur nächsten?

Berechnung:

Conversion-Rate Phase X → Y = (Anzahl Deals in Phase Y / Anzahl Deals in Phase X) × 100

Beispiel-Dashboard:

Anfrage → Qualifizierung: 75 Prozent
Qualifizierung → Bedarfsanalyse: 60 Prozent
Bedarfsanalyse → Angebot: 70 Prozent
Angebot → Verhandlung: 45 Prozent ← Engpass!
Verhandlung → Gewonnen: 65 Prozent

Interpretation: Der größte Engpass liegt beim Übergang von Angebot zu Verhandlung. Hier gehen 55 Prozent der Opportunities verloren.

Optimierungsansätze:

Analysieren: Warum werden 55 Prozent der Angebote nicht verhandelt?
Mögliche Ursachen: Preis zu hoch, Angebot nicht überzeugend, Timing falsch, Wettbewerber attraktiver
Maßnahmen: Angebotsprozess überarbeiten, Preispositionierung prüfen, Follow-up-Strategie verbessern

3. Durchschnittliche Verweildauer pro Phase

Was misst es: Wie lange bleiben Deals in jeder Phase?

Zielsetzung: Identifizieren Sie Phasen, in denen Deals stagnieren.

Beispiel-Analyse:

Phase Anfrage: 2 Tage (optimal)
Phase Qualifizierung: 8 Tage (optimal)
Phase Bedarfsanalyse: 18 Tage (optimal)
Phase Angebot: 34 Tage ← Zu lang!
Phase Verhandlung: 21 Tage (optimal)

Interpretation: Deals bleiben zu lange in Phase "Angebot". Durchschnittlich 34 Tage signalisieren mangelnde Dringlichkeit oder fehlende Follow-ups.

Optimierungsansätze:

Intensivere Follow-up-Strategie
Frühere Einbindung von Entscheidern
Künstliche Verknappung (limitierte Angebote, Zeitfenster)
Bessere Qualifizierung in früheren Phasen

4. Win-Rate (Abschlussquote)

Was misst es: Wie viele Opportunities werden tatsächlich gewonnen?

Berechnung:

Win-Rate = (Anzahl gewonnener Deals / Anzahl aller Opportunities) × 100

Benchmark B2B-Vertrieb:

Exzellent: 30+ Prozent
Gut: 20-30 Prozent
Durchschnitt: 15-20 Prozent
Verbesserungsbedarf: <15 Prozent

Differenzierte Analyse: Betrachten Sie Win-Rate auch nach:

Branchen
Produkten/Services
Vertriebsmitarbeitern
Leadquellen
Deal-Größen

Beispiel-Insight: Win-Rate bei Leads aus Empfehlungen: 45 Prozent. Win-Rate bei Kaltakquise: 8 Prozent. Konsequenz: Mehr in Referral-Programme investieren.

5. Durchschnittlicher Deal-Wert

Was misst es: Wie viel Umsatz generiert ein durchschnittlicher Abschluss?

Strategic Implication: Zwei Unternehmen mit gleicher Anzahl Abschlüsse, aber unterschiedlichen Deal-Werten haben völlig unterschiedliche Umsätze.

Optimierungsansätze:

Upselling: Zusatzleistungen verkaufen
Cross-selling: Komplementäre Produkte anbieten
Premium-Positioning: Hochwertigere Kunden ansprechen
Pakete statt Einzelleistungen: Höherer Gesamtwert

6. Aktivitäten pro Deal

Was misst es: Wie viel Aufwand investieren Sie durchschnittlich pro Opportunity?

Analyse:

Anzahl E-Mails pro Deal
Anzahl Anrufe pro Deal
Anzahl Meetings pro Deal
Gesamtzeit pro Deal

Vergleich: Gewonnene vs. verlorene Deals

Beispiel-Erkenntnis:

Gewonnene Deals: Durchschnittlich 12 E-Mails, 6 Anrufe, 3 Meetings
Verlorene Deals: Durchschnittlich 5 E-Mails, 2 Anrufe, 1 Meeting

Konsequenz: Höherer Engagement-Level korreliert mit Erfolg. Standardisieren Sie intensive Betreuung.

Dashboards und Reporting

Essenzielle Dashboards für Geschäftsführer:

Dashboard 1: Pipeline-Übersicht

Gesamtwert aller Opportunities pro Phase
Anzahl Deals pro Phase
Entwicklung über Zeit (Monat, Quartal)

Dashboard 2: Forecast

Prognostizierter Umsatz basierend auf aktueller Pipeline
Wahrscheinlichkeitsgewichteter Forecast
Vergleich mit Zielvorgaben

Dashboard 3: Team-Performance

Win-Rate pro Vertriebsmitarbeiter
Durchschnittlicher Deal-Wert pro Vertriebsmitarbeiter
Anzahl Abschlüsse pro Vertriebsmitarbeiter
Aktivitätslevel pro Vertriebsmitarbeiter

Dashboard 4: Engpass-Analyse

Conversion-Raten pro Phase
Durchschnittliche Verweildauer pro Phase
Identifikation von Bottlenecks

Tool-Empfehlungen:

Pipedrive: Native Insights und Dashboard
HubSpot: Sales Analytics
Tableau / Power BI: Für erweiterte Custom-Analysen
Google Data Studio: Kostenlose Alternative

A/B-Testing im Vertrieb

Das Prinzip: Testen Sie systematisch Varianten Ihrer Vertriebsprozesse, um herauszufinden, was am besten funktioniert.

Testbare Elemente:

Test 1: E-Mail-Betreffzeilen

Variante A: "Angebot für [Kundenname]"
Variante B: "3 Wege, wie [Kundenname] [Ziel] erreichen kann"
Messen: Öffnungsrate, Response-Rate

Test 2: Follow-up-Timing

Variante A: Follow-up nach 3 Tagen
Variante B: Follow-up nach 7 Tagen
Messen: Response-Rate, Conversion

Test 3: Demo-Format

Variante A: Standardisierte Demo (gleich für alle)
Variante B: Personalisierte Demo (auf Kundenbedarf zugeschnitten)
Messen: Phase-Progression, Win-Rate

Test 4: Angebots-Präsentation

Variante A: PDF per E-Mail versenden
Variante B: Angebot in persönlichem Meeting präsentieren
Messen: Verhandlungsrate, Win-Rate

Methodik:

Splitten Sie Ihr Team oder Ihre Leads zufällig in zwei Gruppen
Gruppe A verwendet Variante A, Gruppe B Variante B
Messen Sie über mindestens 30 Deals pro Variante
Implementieren Sie die erfolgreiche Variante als neuen Standard
Testen Sie das nächste Element

Häufige Fallstricke beim Definieren des Vertriebsprozesses

Fallstrick 1: Zu komplex

Symptom: Ihr Vertriebsprozess hat 12 Phasen mit jeweils 8 Pflichtfeldern und 15 Standardaktivitäten.

Problem: Vertriebsmitarbeiter verbringen mehr Zeit mit Administration als mit Verkaufen. Prozess wird ignoriert oder umgangen.

Lösung: Keep it simple. 4-7 Phasen, maximal 5 Pflichtfelder pro Phase, klare aber nicht überwältigende Aktivitätenvorgaben.

Fallstrick 2: Zu generisch

Symptom: Ihr Vertriebsprozess könnte von jedem Unternehmen genutzt werden.

Problem: Kein Wettbewerbsvorteil, keine Differenzierung, nicht auf Ihre spezifischen Kunden und Ihr spezifisches Geschäftsmodell zugeschnitten.

Lösung: Leiten Sie Ihren Prozess aus Ihren tatsächlichen erfolgreichen Verkäufen ab. Berücksichtigen Sie Branchenspezifika, Ihre Unique Selling Proposition und typische Kundenreisen.

Fallstrick 3: Top-down ohne Input vom Team

Symptom: Geschäftsführung definiert Vertriebsprozess im stillen Kämmerlein und verordnet ihn dem Team.

Problem: Mangelnde Akzeptanz, fehlende Praxistauglichkeit, Widerstand bei Implementation.

Lösung: Involvieren Sie Ihr Vertriebsteam in die Prozessdefinition. Sie kennen die Realität am besten. Workshoppen Sie gemeinsam, testen Sie Prototypen, iterieren Sie basierend auf Feedback.

Fallstrick 4: "Set it and forget it"

Symptom: Vertriebsprozess wird einmal definiert und nie wieder angefasst.

Problem: Märkte ändern sich, Kunden ändern sich, Wettbewerb ändert sich. Ein statischer Prozess wird schnell obsolet.

Lösung: Quartalsweise Reviews. Was funktioniert? Was nicht? Welche neuen Best Practices haben sich entwickelt? Kontinuierliche Optimierung statt einmaliger Definition.

Fallstrick 5: Fehlende Konsequenz bei Nicht-Einhaltung

Symptom: Vertriebsprozess ist definiert, aber jeder macht trotzdem sein eigenes Ding ohne Konsequenzen.

Problem: Prozess wird bedeutungslos, Datenqualität leidet, keine Vergleichbarkeit, keine Optimierung möglich.

Lösung: Klare Erwartungen kommunizieren. Prozess-Compliance in Performance-Reviews einbeziehen. Positive Anreize für Einhaltung, konstruktives Feedback bei Nicht-Einhaltung. Aber: Prüfen Sie, ob Nicht-Einhaltung an schlechtem Prozess oder mangelnder Disziplin liegt.

Fallstrick 6: Technologie vor Strategie

Symptom: "Wir kaufen CRM XY, das wird unser Vertriebsproblem lösen."

Problem: Tools lösen keine Prozessprobleme. Ein schlechter Prozess in teurer Software bleibt ein schlechter Prozess.

Lösung: Definieren Sie Ihren Prozess erst, dann wählen Sie die passenden Tools zur Unterstützung. Technologie ermöglicht und beschleunigt gute Prozesse, aber ersetzt sie nicht.

FAQ: Vertriebsprozess definieren

Wie lange dauert es, einen Vertriebsprozess zu definieren?

Realistische Timeline:

Woche 1-2: Analyse und Dokumentation (Erfolgreiche Deals analysieren, Muster identifizieren, Team-Input einholen)

Woche 3: Definition (Phasen festlegen, Aktivitäten definieren, Qualifizierungskriterien bestimmen)

Woche 4: Implementation (CRM konfigurieren, Templates erstellen, Automatisierungen aufsetzen)

Woche 5: Training (Team schulen, Fragen klären, erste Deals im neuen Prozess begleiten)

Woche 6-8: Testing und Iteration (Feedback sammeln, Anpassungen vornehmen, Fine-Tuning)

Ab Woche 9: Kontinuierlicher Betrieb mit regelmäßigen Reviews

Insgesamt: 2-3 Monate von Kickoff bis zu vollständiger Adoption.

Welches CRM eignet sich am besten?

Keine universelle Antwort. Die Wahl hängt ab von:

Unternehmensgröße:

1-10 Mitarbeiter: Pipedrive, Close, Freshsales (einfach, intuitiv, kostengünstig)
10-50 Mitarbeiter: HubSpot, Pipedrive Professional, Salesforce Essentials
50+ Mitarbeiter: Salesforce, Microsoft Dynamics, SAP Sales Cloud (umfangreiche Features, höhere Komplexität)

Branche:

B2B-Services: Pipedrive, HubSpot
SaaS: HubSpot, Salesforce
Manufacturing: Salesforce, Microsoft Dynamics
Immobilien: Spezial-CRMs wie onOffice, flowfact

Integration-Bedarf:

Viele Integrationen nötig: HubSpot, Salesforce (größte Ökosysteme)
Einfache Setups: Pipedrive, Close

Unsere Empfehlung für KMU: Pipedrive – intuitiv, visuell, fokussiert auf Vertriebsprozesse, exzellentes Preis-Leistungs-Verhältnis.

Sollte ich einen Berater engagieren oder selbst definieren?

DIY (Do-It-Yourself) macht Sinn, wenn:

Sie ein kleines Team haben (< 5 Vertriebsmitarbeiter)
Ihr Vertriebsprozess relativ straightforward ist
Sie Zeit und Kapazität haben
Sie CRM-affin sind

Berater engagieren macht Sinn, wenn:

Sie ein größeres Team haben (5+ Vertriebsmitarbeiter)
Ihr Vertriebsprozess komplex ist (mehrere Produkte, Vertriebskanäle, Regionen)
Sie schnelle Implementation brauchen
Sie keine interne CRM-Expertise haben
Sie objektiven externen Blick wollen

ROI-Überlegung: Ein guter Berater kostet 5.000-15.000 Euro für komplette Prozessdefinition und CRM-Implementation. Wenn das Ihre Time-to-Value um 2-3 Monate beschleunigt und Implementierungs-Fehler vermeidet, ist der ROI positiv.

Wie bringe ich mein Team dazu, den Prozess einzuhalten?

Challenge: Vertriebsmitarbeiter sind oft prozess-resistent. "Ich verkaufe seit 20 Jahren erfolgreich, ich brauche keinen Prozess."

Lösungsansätze:

1. Einbindung von Anfang an Involvieren Sie das Team in die Prozessdefinition. Menschen unterstützen, was sie mitgestaltet haben.

2. Den "Why" kommunizieren Erklären Sie nicht nur WAS sie tun sollen, sondern WARUM. "Dieser Prozess spart euch 8 Stunden/Woche für administrative Aufgaben."

3. Quick Wins demonstrieren Zeigen Sie früh konkrete Vorteile: "Schau, durch die Automatisierung hast du diese 3 Follow-ups nicht vergessen und den Deal gewonnen."

4. Positives Reinforcement Belohnen Sie Prozess-Compliance. "Team-Mitglied des Monats" für beste Prozess-Nutzung.

5. Daten transparent machen Zeigen Sie Korrelationen: "Vertriebsmitarbeiter, die den Prozess konsequent nutzen, haben 28 Prozent höhere Win-Rate."

6. Technologie nutzen Machen Sie Prozess-Compliance so einfach wie möglich durch intuitive Tools und Automatisierung.

7. Konsequenzen bei Nicht-Einhaltung Als letzte Option: Prozess-Compliance in Performance-Reviews und Zielerreichung einbeziehen.

Wie oft sollte ich meinen Vertriebsprozess überarbeiten?

Empfehlung: Quartalsweise Reviews, jährliche Überarbeitungen

Quartalsweise (Micro-Optimierungen):

KPIs analysieren
Engpässe identifizieren
A/B-Tests auswerten
Kleine Anpassungen vornehmen (Templates optimieren, Aktivitäten anpassen)

Jährlich (Macro-Überarbeitungen):

Grundsätzliche Prozess-Struktur hinterfragen
Phasen hinzufügen/entfernen/umbenennen
Neue Tools und Integrationen evaluieren
Umfassendere strategische Änderungen

Ad-hoc bei signifikanten Änderungen:

Neue Produktlinien
Neue Zielmärkte
Größere Teamstruktur-Änderungen
Neue Wettbewerbssituation

Funktioniert ein standardisierter Prozess auch bei komplexen B2B-Verkäufen?

Ja – gerade dort ist er besonders wertvoll.

Das Missverständnis: "Jeder unserer Verkäufe ist einzigartig, da kann man nicht standardisieren."

Die Realität: Auch bei komplexen, individuellen Verkäufen gibt es wiederkehrende Muster:

Phasen sind ähnlich (auch wenn Inhalte variieren)
Stakeholder-Typen sind vergleichbar
Entscheidungskriterien folgen Mustern
Erfolgreiche Aktivitäten sind identifizierbar

Der Unterschied: Bei komplexen B2B-Sales brauchen Sie:

Flexiblere Phasen (mehr "optional" als "Pflicht")
Differenzierte Tracks (Enterprise-Track vs. SMB-Track)
Erweiterte Qualifizierung (MEDDIC statt BANT)
Längere Zyklen (6-18 Monate statt 30-90 Tage)
Mehr Stakeholder-Management

Aber die Grundprinzipien bleiben gleich: Definieren, messen, optimieren.

Was mache ich mit Deals, die nicht ins Schema passen?

Realität: Es wird immer Ausnahmen geben.

Pragmatischer Ansatz:

80/20-Regel: Ihr Prozess sollte 80 Prozent Ihrer Deals abdecken. Die restlichen 20 Prozent können Ausnahmen sein.

"Sonstiges"-Phase: Erwägen Sie eine flexible Phase für atypische Deals, die separates Handling benötigen.

Prozess als Leitplanke, nicht als Zwangsjacke: Der Prozess sollte unterstützen, nicht behindern. Wenn ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter gute Gründe hat, vom Prozess abzuweichen, erlauben Sie das – aber dokumentieren Sie es.

Lernen aus Ausnahmen: Analysieren Sie regelmäßig: Welche Deals passen nicht? Warum? Müssen wir unseren Prozess anpassen oder sind das echte Outlier?

Wie detailliert sollten Aktivitäten dokumentiert sein?

Balance finden zwischen Guidance und Mikromanagement

Zu wenig Detail: "Kunde kontaktieren" – Wie? Per E-Mail? Telefon? Was sagen? Wann?

Zu viel Detail: "Um 9:37 Uhr E-Mail mit Betreff XYZ versenden, exakt 147 Wörter, Formulierung: ..." – Roboter-artig, keine Individualität.

Der Sweet Spot:

WAS: Klare Beschreibung der Aktivität ("Qualifizierungs-Call durchführen")
WARUM: Ziel der Aktivität ("BANT-Kriterien evaluieren")
WANN: Zeitrahmen ("Innerhalb 48h nach Erstkontakt")
WIE (Richtlinien): Link zu Gesprächsleitfaden mit Kern-Fragen
WIE (Freiheit): Raum für individuelle Anpassung und persönlichen Stil

Dokumentations-Format:

Checklisten für komplexe Aktivitäten
Scripts für standardisierte Gespräche (als Orientierung, nicht als Pflicht-Text)
Templates für E-Mails mit Platzhaltern für Personalisierung
Best-Practice-Beispiele von Top-Performern

Fazit: Ihr Weg zum optimierten Vertriebsprozess

Die Transformation, die Sie erwartet

Wenn Sie die 4 Schritte in diesem Leitfaden umsetzen, wird Ihr Vertrieb eine fundamentale Transformation durchlaufen:

Vorher: Vertriebschaos

Jeder macht sein eigenes Ding
Keine Transparenz über Pipeline
Forecasts sind Ratespiele
Neue Mitarbeiter brauchen 9+ Monate zur Produktivität
65 Prozent der Zeit geht für Administration drauf
Win-Rate bei 12 Prozent

Nachher: Vertriebsmaschine

Standardisierte Best Practices für alle
Vollständige Pipeline-Transparenz in Echtzeit
Präzise, datenbasierte Forecasts
Neue Mitarbeiter sind nach 6 Wochen produktiv
50+ Prozent der Zeit wird in aktiven Vertrieb investiert
Win-Rate bei 25+ Prozent

Die ROI-Rechnung

Beispiel: Mittelständisches B2B-Unternehmen

8 Vertriebsmitarbeiter
Durchschnittliches Gehalt: 75.000 Euro/Jahr
Aktuelle Win-Rate: 15 Prozent
Aktueller durchschnittlicher Deal-Wert: 18.000 Euro

Investment in Prozessdefinition:

3 Monate interner Aufwand (ca. 200 Stunden)
Optional: Berater für 10.000 Euro
CRM-Software: 3.000 Euro/Jahr
Gesamt-Investment: ~20.000-25.000 Euro

Erwartbare Verbesserungen (konservativ):

Win-Rate steigt von 15 auf 20 Prozent (+33 Prozent)
Zeitersparnis: 10 Stunden/Woche/Mitarbeiter durch Automatisierung
Durchschnittlicher Deal-Wert steigt um 10 Prozent durch bessere Qualifizierung

Finanzielle Auswirkungen:

Mehr Abschlüsse: 33 Prozent Win-Rate-Steigerung bei 100 Opportunities/Jahr = 5 zusätzliche Abschlüsse
Höhere Deal-Werte: 5 Abschlüsse × 19.800 Euro (statt 18.000) = 99.000 Euro zusätzlicher Umsatz
Zeitersparnis: 8 Mitarbeiter × 10 Stunden/Woche × 48 Wochen × 75 Euro/Stunde = 288.000 Euro gewonnene Vertriebskapazität

ROI Year 1: (99.000 + 288.000 - 25.000) / 25.000 = 1.448 Prozent ROI

Ihre nächsten Schritte

Diese Woche:

Blocken Sie 4 Stunden für Workshop mit Ihrem Vertriebsteam
Analysieren Sie Ihre letzten 20 erfolgreichen Verkäufe
Identifizieren Sie 5-7 Hauptphasen
Definieren Sie 3 Standard-Aktivitäten pro Phase

Nächste Woche: 5. Legen Sie BANT- oder MEDDIC-Qualifizierungskriterien fest 6. Erstellen Sie 5 E-Mail-Vorlagen für häufigste Situationen 7. Wählen Sie ein CRM aus (falls noch nicht vorhanden) oder konfigurieren Sie Ihr bestehendes

Nächster Monat: 8. Implementieren Sie erste Automatisierungen (Willkommens-E-Mails, Lead-Routing) 9. Führen Sie Team-Training durch 10. Starten Sie mit ersten Deals im neuen Prozess

Nächstes Quartal: 11. Messen Sie KPIs und erstellen Sie erste Performance-Dashboards 12. Identifizieren Sie Engpässe und Optimierungspotenziale 13. Iterieren Sie basierend auf Daten und Feedback

Das finale Wort: Starten Sie jetzt

Der größte Fehler ist nicht, einen imperfekten Prozess zu haben. Der größte Fehler ist, gar keinen Prozess zu haben.

Perfektionismus ist der Feind der Umsetzung. Ihr erster Prozess wird nicht perfekt sein. Das ist okay. Starten Sie mit einer soliden Basis und optimieren Sie kontinuierlich.

Die Unternehmen, die heute ihren Vertriebsprozess systematisieren, werden morgen ihre Konkurrenz dominieren.

Denn während Ihre Wettbewerber weiterhin auf Intuition, Glück und individuelle Verkäufertalente setzen, haben Sie:

Skalierbarkeit durch Standardisierung
Vorhersagbarkeit durch Datenanalyse
Effizienz durch Automatisierung
Exzellenz durch kontinuierliche Optimierung

Beginnen Sie heute. Ihr zukünftiges Ich wird es Ihnen danken.

Zusätzliche Ressourcen

Weiterführende Artikel

Tools und Templates

Kostenlose Downloads:

Vertriebsprozess-Definition Template (Excel)
BANT-Qualifizierungs-Fragebogen
Aktivitäten-Playbook-Vorlage
KPI-Dashboard-Template

Empfohlene Tools:

CRM: Pipedrive, HubSpot, Salesforce
Automatisierung: Zapier, Make
E-Mail-Sequenzen: Mailchimp, ActiveCampaign
Kalender-Buchung: Calendly, Chili Piper
Videokonferenz: Zoom, Microsoft Teams

Persönliche Beratung

Benötigen Sie Unterstützung bei der Definition und Implementation Ihres Vertriebsprozesses?

Die Online-Vertriebsberatung Thieme GmbH ist offizieller Pipedrive Platinum-Partner und hat über 500 Unternehmen bei der Vertriebsoptimierung begleitet.

Unsere Leistungen:

Vertriebsprozess-Workshops (1-3 Tage)
CRM-Auswahl und -Implementation
Prozess-Automatisierung
Team-Training und Coaching
Kontinuierliche Optimierung

Kontakt:

Website: online-vertriebsberatung.de
E-Mail: kontakt@online-vertriebsberatung.de
Direkt Beratungsgespräch vereinbaren: Termin buchen

Über den Autor: Maximilian Thieme ist Vertriebsexperte und Pipedrive-Spezialist mit über 18+ Jahren Erfahrung in der Implementierung und Optimierung von Vertriebsprozessen. Gemeinsam mit seinem Team hilft er Ihnen das Maximum aus Ihrem Pipedrive CRM herauszuholen.