Online Vertrieb optimieren: Mehr Leads. Mehr Umsatz in 2020.

Online Vertrieb optimieren? Das wird dir und deinem Unternehmen dabei helfen zu wachsen.
Ob du im B2B oder im B2C tätig bist, ist dabei völlig egal. Es kommt darauf an, wie dein Online-Auftritt gestaltet ist. Als e-Commercler hast du natürliche andere Anforderungen als der kleine Handwerker von nebenan oder der mittelständische Maschinenbauer mit 80 Mitarbeitern.

In diesem Beitrag erfährst du, wie es auch dir möglich ist, durch die Umsetzung gezielter Aufgaben, deinen Online Vertrieb auf die nächste Stufe zu heben.

Mehr Leads durch Landingpage

Eine Landing-Page ist eine dedizierte Verkaufsseite. Meist ist sie gar nicht über die eigene Homepage erreichbar und wird nur in Verbindung mit Online-Werbung verwendet. Sie verfolgt immer nur ein ganz klares Ziel.
Entweder generierst du Leads über deine Landingpage oder du verkaufst darüber direkt ein Produkt.

Aufbau einer Landingpage

Der Aufbau deiner Landingpage entscheidet über die Anzahl deiner Leads oder Verkäufe.
Wichtig ist: der Aufbau ist individuell und variiert je nach Bedarf.
Um so komplexer dein Angebot, um so größer ist die Herausforderung dieses vereinfacht an deinen Webseiten-Besucher zu kommunizieren.
Eine Landingpage besteht in der Regel aus den folgenden Abschnitten / Sequenzen.

Logo

Dein Logo sollte aufjedenfall Sichtbar sein. Die Vergangenheit hat auch hier wieder, das Verhalten der User geprägt. Dein Logo sollte klassisch oben Links auf deiner Landingpage platziert werden.

Headline und Sub-Headline

In der Headline wird dein Wertversprechen kommuniziert. Die Sub-Headline wird gerne als Ergänzung zur Headline verwendet. Oftmals wird in der Sub-Headline verstärkt auf den Nutzen eingegangen.

Introduction

Die Einleitung besteht meistens aus einem kurzen Text mit 2 – 3 Sätzen (Faustformel) und Bullet-Points, die dem Webseiten-Besucher klar machen, wie er von dem Angebot auf der Landingpage profitiert.

Call-To-Action

Der Call-To-Action ist die Handlungsaufforderung und wird oftmals als Button auf deiner Webseite platziert. Willst du dass dein Webseiten-Besucher einen Termin mit dir vereinbart, dann kann der Button „Termin anfragen“ heißen. Willst du ein Produkt verkaufen, kann der CTA auf dein Produkt angepasst werden „Jetzt 20% sichern“.

Features und Benefits

Trust-Signs sind Logos, Auszeichnungen, Referenzen oder Kundenstimmen, die Vertrauensvorschüsse erzeugen.
Im e-Commerce Sektor ist es zum Beispiel das Paypal-Logo oder MasterCard Logo. Im B2B ist es immer häufiger das Proven-Expert Logo. Aber vor allem Referenzen und Kundenstimmen sind extrem wichtig.
All dies sind Elemente die unterbewusst vertrauen bei deinem Webseiten-Besucher erzeugen.

Trust-Signs

Dieser Teil beschreibt deine Leistung noch einmal detaillierter und begründet im besten Fall, weshalb die Features für deinen Webseiten-Besucher angebracht sind. Die Benefits sollte immer in Verbindung zu den Features erscheinen, schließlich kauft dein Kunde nur ein Feature, wegen dem tatsächlichen Nutzen dahinter.

Landingpage als Beispiel

Für diesen Beitrag hier, habe ich unsere Pipedrive-Landingpage als Beispiel zur Hand genommen.

online vertriebsberatung pipedrive beratung landingpage hero 1
Quelle: https://online-vertriebsberatung.de/pipedrive-beratung

Nehmen wir die einzelnen Inhalte mal etwas genauer unter die Lupe.

Die Headline:
Pipedrive Beratung
Die Überschrift geht auf den User-Intent ein. Die Landingpage rankt auf Platz 2 bei Google.

Sub-Headline:
Dein zertifizierter Pipedrive-Partner für eine schnelle und zuverlässige CRM-Implementierung
Aus unseren Pipedrive Projekten wissen wir, dass Schnelligkeit und Zuverlässigkeit noch immer die wichtigsten Bestandteile sind für Projektkunden sind.

Introduction
Schöpfe die Potenziale von Pipedrive von Beginn an voll aus. Profitiere von der kompetenten und individuell auf dein Unternehmen zugeschnittenen Beratung mit exklusiven Vorteilen:

  • Organisiert, strukturiert und skalierbar zum langfristig perfekten Fundament für deinen Vertrieb
  • Große Zeitersparnis dank lehrreicher Best-Practice-Erfahrungen
  • Keine versteckten Kosten, keine Service & Supportverträge notwendig

Die Einleitung ist ebenfalls durch Projekte und vorhergehende Gespräche mit Pipedrive Interessenten und Kunden entstanden. Jedes Gespräch, dass dein Vertrieb führt, kann für die Datenerhebung und spätere Verwendung im Web genutzt werden. Unbedingt nutzen und umsetzen!

Trust-Sign
Als zertifizierter Pipedrive Partner sind wir berechtigt, dass Pipedrive Premier Logo zu verwenden. Da es als Software-Partner üblich ist, die Partnerschaft durch die Logoverwendung zu unterstreichen, machen wir dies natürlich direkt am Anfang um aufzuzeigen, dass alles seine Richtigkeit hat.

CTA (Handlungsaufforderung):
Wir haben uns für das direkte Formular auf der rechten Seite entschieden, damit nicht noch erst rumgeklickt werden muss.
Aktuell befinden wir uns noch im Test ob das Formular besser performt als ein Button. Der Test ist noch zu frisch. Wir werden den Beitrag hier ergänzen, wenn dieser abgeschlossen ist.

Wichtiger Tipp:
Es empfiehlt sich auf Landingpages immer nur eine Handlungsaufforderung zu haben.
Klassische Landing-Pages haben kein Menu und auch keinen Footer.
Jeder Link oder Button auf einer Landing-Page ist potenziell eine Ablenkung. Cut the Noise würden die Ami’s dazu sagen.

Trust-Signs

Auf diesem Bild siehst du einen Auszug unserer Kundenlogos. Diese Sequenz erscheint direkt unter dem Hero-Bereich, also den Bereich, der für dich als erstes sichtbar wird. Die Logos geben bereits einen ersten Vertrauensvorschuss und sollen dem Webseiten-Besucher zeigen, dass er sich sicher fühlen kann.

online vertriebsberatung pipedrive beratung mit kundenlogos 1
Quelle: Pipedrive Beratung Landingpage mit Kundenlogos

Benefits

Wir gehen direkt nach den Trust-Signs auf die Benefits für den potenziellen Kunden ein.
Was erwartet Ihn in der Beratung? Wie läuft so eine Beratung ab? Wie profitiert er davon?
Diese 6 Punkte stammen ebenfalls aus der Praxis und von Pipedrive selbst und beschreiben den Ablauf der Beratung in kürzester Form. Da Pipedrive ein CRM für KMU’s ist, gibt es trotzdem noch ein bisschen Komplexität.

online vertriebsberatung pipedrive beratung benefits
Quelle: Online-Vertriebsberatung

Facts & Features

Der erste Abschnitt geht in Kurzform auf die aktuellen Fakten ein. Vieles ist den Interessenten gar nicht bekannt und es verwundert sie, wenn sie diese Infos das erste Mal erhalten. Mittlerweile ist Pipedrive nicht mehr das Unternehmen, dass es 2012 einmal war. Im zweiten Abschnitt kommen dann die Pipedrive Features auf High-Level. Diese haben wir in Kurzform zusammengefasst um den Interessenten aufzuzeigen, was alles mit Pipedrive möglich ist.
Sollte sich diese Darstellung über die nächsten Wochen bzw. Monate nicht funktionieren, werden wir diese umstellen und ggf. noch etwas detaillierter werden.

online vertriebsberatung pipedrive beratung factsfeatures
Quelle: Abschnitt Facts&Features

Darstellung der Erfahrungen um Expertise zu stärken

Ebenfalls aus unseren Projekte stammen die folgenden Punkte hier. In dieser Sequenz gehen wir noch einmal genau darauf ein, welche Situationen es in kleinen- und mittelständischen KMU’s gibt, die noch kein CRM verwenden.

Situationen, die wir leider antreffen mussten und immer wieder antreffen. Diese Punkte adressieren den vertrieblichen Alltag und suggerieren Expertise und Verständnis um das Verständnis zu stärken.

online vertriebsberatung pipedrive beratung probleme die wir loesen

Analyse deiner Landingpage

Um deine Landingpage zu optimieren, solltest du dir die Zahlen dazu anschauen. In Google Analytics kannst du dir die Ladezeit, die Absprungrate und wenn du den Google Tag Manager nutzt, die Scroll-Tiefe anzeigen lassen.

Ergänzend kannst du aber auch Tools wie Hotjar oder Crazyegg für die Analyse deiner Landingpage verwenden.
Achte aber bitte darauf, dass du erst los trackst, wenn dein Webseitenbesucher über die Cookies zugestimmt hat.

Google Analytics

Auf diesem Screenshot erkennst du direkt, dass die Absprungrate auf unserer Pipedrive Landingpage noch zu hoch ist.

Online-Vertriebsberatung Google Analytics - Online Vertrieb optimieren
Quelle: Google Analytics Online Vertriebsberatung

Die Sitzungsdauer ist mit 4 Minuten völlig in Ordnung. Wir gehen stark davon aus, dass sich die Absprungrate (Bounce-Rate) die nächsten Wochen weiter reduziert, da wir einiges umgestellt haben.

Wenn du diese Werte feststellst, solltest du deine Landingpage unbedingt überarbeiten.
Jeder Kontakt sollte mit einem Durchschnittswert an € hinterlegt werden und sollte auch so behandelt werden.

Heatmaps

Auf dieser Heatmap siehst du farblich dargestellt, wie weit User auf deiner Landingpage scrollen.

heatmap 6545486 scroll desktop
Quelle: Online-Vertriebsberatung – Beispiel Heatmap einer Landingpage

Die verschiedenen Farben zeigen dir an, wie viel % deiner Seitenbesucher, die jeweilige Sequenz deiner Landingpage erreicht haben. Stellst du jetzt fest, dass nur sehr wenige Besucher bis ganz nach unten scrollen, musst du unbedingt hinterfragen, woran das liegt.

Um der Sache schnell auf den Grund zu gehen, kannst du deine Seiten-Ladezeit überprüfen, deine Inhalte noch einmal auf Rechtschreibfehler(wirkt unseriös, und ja, auch wir haben noch ein paar – *arghs*) und unbedingt die Anordnung deiner Sequenzen noch einmal überdenken.

Klarheit in Kommunikation (dein Angebot muss verständlich sein)

Das richtige Angebot entscheidet über die Höhe deiner Umsätze oder über die Anzahl deiner Leads.
Im Zusammenhang mit dem Online Vertrieb, sprechen wir beim Angebot über zwei verschiedene Themen: 

1) Wir sind Dienstleister / Hersteller oder Partner und haben die Aufgabe unsere Dienstleistung, so verständlich und klar wie möglich im WWW zu kommunizieren.

2) Wir sind E-Commerce Händler und wollen durch verschiedene Angebote unseren Absatz steigern.

Dienstleister / Hersteller oder Partner

Wenn du als Dienstleister beratungsintensive Produkte verkaufst, ist es wichtig, dass du leicht und verständlich kommunizierst. Deine Webseite ist der Mitarbeiter im Vertrieb der 24/7 für dich arbeitet, damit du permanent Leads generierst. Die Erstellung eines klaren Angebotes ist eine Aufgabe, für die du dir unbedingt Zeit nehmen solltest. Hast du keine Lust dazu, suche dir einen passenden Partner der diesen Job für dich übernimmt. Die Investition ist definitiv sinnvoll und kann dein Unternehmen wirklich unterstützen.

E-Commerce Händler

Als Händler hast du den Vorteil, dass deine Produkte für sich sprechen. Du erstellst eine Produktbeschreibung und zeigst deinem Kunden, welche Vorteile er hat und welche Mehrwerte der Kauf bei dir bringt. 
Um deinen Absatz zu steigern, kannst du Bundles oder sinnvolle Upsells erstellen (Beispiel: Batterien für die Taschenlampe). Du kannst aber auch Gutscheine- oder Geschenkboxen anbieten. Sei kreativ und biete deinem Kunden ein Erlebnis.

Inbound-Marketing

Die Idee von Inbound-Marketing ist simpel. Anstatt dass du nach Kunden suchst, finden sie dich. Durch das Internet ist das heutzutage leichter denn je. In Deutschland gibt es zum Beispiel über ~ 200.000 aktive Blogs. So viele Blogs würde es nicht geben, wenn nicht jeder, Suchmaschinen wie Google oder Bing als Informationsquelle für seine Recherche verwendet – Inbound macht sich genau das zu nutze.

Der Content muss stimmen

Als Content bezeichnet man den Inhalt einer Webseite. Dazu gehört nicht nur der Text, sondern auch die Videos oder Bilder die du verwendest. Guter Inhalt auf deiner Webseite hilft deinem Leser weiter und liefert ihm Mehrwert. Mit der richtigen Strategie, die deinen Webseiten-Besucher in den Fokus stellt, erhöhst du die Chance deine Marketingziele zu erreichen. Viele Unternehmen haben so zum Beispiel einen eigenen Newsletter. Je nach Branche wird dieser leider vernachlässigt. E-Mail-Adressen für deinen Newsletter zu sammeln, macht immer dann Sinn, wenn du regelmäßig über deine Themen berichtest. Das wichtigste zuletzt: guter Inhalt, versetzt sich in deinen Leser hinein, liefert hilfreiche Informationen und unterstützt ihn bei seinem Vorhaben. Ob das der Kauf eines Produktes, die Recherche über deine Dienstleistung oder der Erfahrungsbericht deines Kunden ist. Der Inhalt muss liefern.

Das E-Book hilft bei der Leadgenerierung

Das klassische E-Book ist ein Buch im digitalen Format. Du kannst es auf deinem Smartphone, Tablet oder per Kindle-App lesen. Mittlerweile hat sich das ein wenig verändert und viele nutzen die digitalen Bücher zur Leadgenerierung. Du hast bestimmt schon mal eine Werbeanzeige mit dem Titel: „kostenloses E-Book downloaden“ gesehen. Kostenlos ist es aber nicht wirklich. Du bezahlst mit deinen Kontaktdaten – meistens mit deiner E-Mail Adresse.

Die erfolgreichen Unternehmen sammeln die E-Mail-Adressen und senden dir durch Followup-Sequenzen weitere E-Mails, die dich zum Kauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung animieren. Die Themen oder Inhalte für solche Bücher sind grenzenlos. Du kannst zum Beispiel, kurze und wertvolle Geschichten über deine Kunden erzählen. Nicht auf einer Seite – sondern auf 15? Das wirkt und gibt deinem Leser wertvolle Informationen und ein vertrautes Gefühl. Du kannst aber auch über die Trends spezifischer Produktgruppen schreiben. Auch hier stellst du deinen Leser wieder in den Vordergrund. Hast du mit deiner Firma hunderte Projekte durchgeführt? Erstelle ein digitales Buch mit dem Titel „Das Ergebnis von über 100x Projekten – Vermeide diese 7 Fehler“.

Online Werbung bringt deinen Content zu deinem Wunschkunden

Mit der richtigen Online Werbung bringst du dein Unternehmen zum wachsen. Schau dir an, auf welcher Plattform du deine Zielgruppe am besten erreichst und entscheide dich dann für diese Plattform. Bei deiner ersten Werbung solltest du keine großen Erwartungen haben. Das ist ein Fehler, den viele beim ersten Mal machen.
Falsche Erwartungen führen zur Enttäuschung und man stampft das Projekt „Online Werbung“ wieder ein.
Das Ergebnis: Online Marketing wird verteufelt dabei sind deine Möglichkeiten so vielseitig.

Du kannst deine Inhalte auf Social Media (Facebook, Linkedin, YouTube, Instagram) bewerben und sorgst dafür, das tausende Menschen deine Inhalte sehen. Oder du schaltest auf Google, Werbung für Suchbegriffe, damit die Menschen dein Whitepaper, deine Branchenreports oder deine Informationen zu sehen kriegen. Und zusätzlich kannst du deinen Webseiten-Besuchern auf den verschiedensten Plattformen immer wieder Werbung von dir ausspielen und sie müssen nur einmal auf deiner Webseite gewesen sein. Wie mächtig ist das denn? Wir haben in unserer aktuellen Kampagne, 6 Leadmagneten am laufen und bereits in den ersten 3 Tagen über 53 Leads für unser Unternehmen generiert. Die Ausgaben belaufen sich Stand heute auf 204 €.
Damit ein Vertriebsteam 53 Leads generiert, ist einiges an Aufwand notwendig.
Richtiges Online-Marketing ist ein toller Hebel – vergesse dabei nicht, dass du viel testest, bevor du an die Optimierung gehst.

Die passende CRM-Software für deine Leads

Wenn du erst einmal Leads generiert hast, musst du diese natürlich bearbeiten – heute sagt man dazu auch gerne Leadmanagement (wobei das wirklich nur ein kleiner Teil vom ganz großen ist).

Dabei kommt es aus unserer Erfahrung, als Pipedrive Partner auf die folgenden Erkenntnisse an:

  • die CRM-Lösung muss super leicht zu bedienen sein
  • es muss klar sein, welche Daten zu welchem Zeitpunkt notwendig sind
  • der Vertriebler soll bei der Arbeit mit dem Tool nicht abgelenkt werden
  • die Pflege der Daten darf keinen großen Mehraufwand bedeuten
  • der Vertriebsprozess sollte möglichst schlank sein

Oftmals starten Werbetreibende wie oben beschrieben, mit dem Sammeln von E-Mail Adressen und dem Versenden von Follow-up E-Mails. Im Anschluss wird dem Leser (Lead) die Möglichkeit der Terminvereinbarung geboten. Das ist der Moment, in dem dein CRM-Tool und dein Vertriebler ins Spiel kommen. Als Pipedrive Partner erleben wir es immer wieder, dass der Vertriebsprozess gelebt wird, allerdings noch nicht ganz durchdefiniert ist. Meist kommt das zum Vorschein, wenn wir im Workshop sind und der Kunde die Pipedrive Beratungsleistung in Anspruch nimmt. Das zeigt sich dann dadurch, dass kein wirklicher Standard vorhanden ist und viel Zeit in wiederkehrenden Pflegeaufwand investiert wird.

Die Ziele der CRM-Nutzung sind ziemlich eindeutig und wiederholen sich tatsächlich von Projekt zu Projekt das ein oder andere mal:

  • Abbildung deines Vertriebsprozess in einer sehr einfachen und verständlichen Art und Weise
  • Optimierungsmöglichkeit deines Vertriebsprozesses durch Kennzahlen, die dir direkt die vertrieblichen Engpässe aufzeigen
  • Zentralisierung aller Vertriebsinformationen über jeden Vertriebler hinweg – so stellt ihr sicher, dass jeder die Kundeninfos zur Hand hat, wenn er sie braucht
  • Transparenzsteigerung im Umsatz-Reporting oder auch Forecasting genannt
  • Vereinfachung deines vertrieblichen Alltags durch systemseitige Unterstützung wie Automatismen (technisch: Workflows) für Aufgaben
  • Vereinfachung der Datenpflege bei der Eingabe von neuen Interessenten, Kunden, Verkaufschancen, etc…


Gerade unsere Kunden, die kleinen- und mittelständischen Unternehmen müssen aus unserer Sicht verstehen, welches Potenzial ungenutzt bleibt, wenn keine systemseitige Vertriebsunterstützung eingesetzt wird. Wir haben viel mehr zu wuppen und müssen uns um viel mehr Themen, mit viel weniger Personal kümmern – da heißt es einfach: Work smart.

Nimm dich bitte in Acht vor zu komplexen Tools:
Dein tatsächlicher Bedarf bestimmt das CRM-Tool. Wir erleben immer wieder, dass mit richtig komplexen CRM-Tools geliebäugelt wird und das nach kurzer Zeit, die Frustration im Vertriebsteam riesig ist, da intern jegliche Flexibilität fehlt und Anpassungen schnell mal hunderte bis tausende Euros kosten und der Aufwand der Datenpflege einfach enorm ist.

Vertriebsprozess

Definieren & verstehen

Wenn du noch keinen Vertriebsprozess definiert hast, beginnst du bitte mit deinen Verkaufsphasen. Wenn du mit diesem Abschnitt hier durch bist, hast du deinen eigenen Prozess durchdefiniert, verstanden und umgesetzt.

Verkaufsphasen (Sales-Stages) definieren

Mann der seinen Vertrieb optimiert und mit der Definition des Vertriebsprozess anfängt

Wenn es um die Formulierung der Verkaufsphasen oder um die internen Begrifflichkeiten geht, fehlt meistens bereits der erste Standard.

Definiere deine Verkaufsphasen gemeinsam mit deinem Vertriebsteam und verwendet die Begrifflichkeiten, die Ihr im Sprachgebrauch benutzt – das macht es direkt für alle leichter.

Einige Beispiele für die Definition deiner Verkaufsphasen sind:

  • 1. Erstkontakt
  • 2. Termin
  • 3. Zweiter Termin
  • 4. Verhandlung

Wichtig:

  • Es gibt bei der Definition kein richtig oder falsch
  • Fokus auf die wichtigen Verkaufsphasen. Werdet nicht zu detailliert, denn das macht die Phasen zu komplex und sorgt intern evtl. für Unzufriedenheit
  • Die optimale Anzahl an Phasen liegt zwischen 5 und 7

Verkaufsphasen mit Fakten versehen

Nachdem du deine Verkaufsphasen definiert hast, solltest du diese mit Fakten versehen. Dadurch erhältst du direkt die ersten Quick-Wins und Erkenntnisse.

Tipp: Nimm doch einfach deine aktuellen Interessenten zur Hand und ordne sie den jeweiligen Phasen zu.

Zum Beispiel:
Hat sich ein Interessent heute Vormittag bei dir gemeldet und du hast noch nicht reagiert: ordne diesen in die Phase „Erstkontakt“ ein.
Du verhandelst mit deinem Interessenten: dann gehört dieser in die Phase „Verhandlung“.

Ergebnis:
Du hast jetzt einen Überblick über die Gesamt-Anzahl deiner Interessenten und du weißt, in welcher Phase des Verkaufsprozesses sich welcher Interessent befindet.

Super! Weiter geht’s mit der

Optimierung der Verkaufsphasen – Quoten kalkulieren

Vertriebsoptimierung - Dieses Bild zeigt den Vertriebsleiter wie er seine Quoten kalkuliert

Um zu erkennen, welche Verkaufsphase am schwächsten ist, musst du unbedingt die Zahlen kennen. Vertrieb ist ein Zahlenspiel. Die Zahlen sprechen mit dir.

Kalkuliere deine Quoten für die verschiedenen Phasen.

Phase Erstkontakt zu Phase Termin
Formel: Anzahl Termine / Anzahl Erstkontakte * 100
Das sagt dir, wie viele Erstkontakte auch tatsächlich zum Termin führen

Phase Termin zu Phase zweiter Termin
Formel: Anzahl Zweit-Termine / Anzahl Termine * 100
Das sagt dir, wie viele Ersttermine zum zweiten Termin führen

Ich bin mir sicher, dass du das Prinzip verstehst. Kalkuliere bitte deine Quoten durch.

Ergebnis:
Du hast deine Pipeline definiert (Standardprozess im Vertrieb) und valide Zahlen für deinen Sales erarbeitet (Verkaufsphasen mit Zahlen angereichert).
Gut gemacht.
Überprüfe jetzt, welche Quote am geringsten ist.
Das kann zum Beispiel die Quote für „Erst-Termin zu Zweit-Termin“ sein.

Mache jetzt ein Meeting mit deinem Vertrieb und bespreche die Erkenntnisse und Zahlen. Höre deinen Mitarbeitern und Kollegen gut zu.

Impulse, die evtl. helfen:
Stimmt die Qualität der Kontakte?
Habt ihr eine einheitliche Vorgehensweise für den Umgang mit dem ersten Kontakt?
Ist jedem klar, wie der erste Termin durchgeführt wird bzw. ist im Vorfeld geklärt, ob ein erster Termin überhaupt sinnvoll ist?
Werden Unterlagen einheitlich erstellt oder ist der eine Vertriebler detaillierter und Lösungsorientierter in der Darstellung als der Andere?
Welche Fragen stellst du oder deine Vertriebsmitarbeiter? Teilt alles bitte unbedingt im Team!

There is nothing wrong with change, if it is in the right direction.

Quelle: Wit & Wisdom – The International Churchill Society

Vertriebskanäle bewerten und Qualität feststellen

Schreibe dir alle Vertriebskanäle auf (auch Leadquellen genannt) über die Ihr potenzielle Kunden gewinnt

Die folgenden Vertriebskanäle sind typisch und etabliert:

  • Firmenwebseite
  • Eingehender Anruf
  • Social-Media
  • Kaltakquise
  • Empfehlungen
  • Messen

Nun ist es an der Zeit festzustellen, mit welcher Leadquelle du am meisten Umsatz generierst.
Prüfe, welche Neukunden du in den letzten sechs Monaten gewonnen hast und stelle fest, über welchen Kanal der Kontakt zustande kam.
Hinterfrage die Leadquellen, die keine qualitativen Interessenten liefern und gehe der Ursache auf den Grund.

Vertriebsoptimierung – nach der Standardisierung

Vertriebsoptimierung - Vertriebsprozess - Checkliste die sicherstellt, dass der Vertriebsprozess standardisiert ist

Wie du feststellst, ist es notwendig, erst einmal einen Standardprozess zu schaffen, bevor du an die Optimierung gehst. Standards sind replizierbar, lassen sich optimieren und mit Kennzahlen messen. Gerade im Vertrieb können die richtigen Standards zu einem wahren Umsatzbringer werden.

Trainiert als Vertriebsabteilung regelmäßig zusammen.
So ungewohnt es klingt, versucht als Vertriebseinheit regelmäßig zu trainieren. Alle werden dadurch besser. Besucht Schulungen, bucht Trainer (z. B. uns) oder schnappt Euch einfach ein Thema, welches dein Vertriebsteam beschäftigt und sprecht im nächsten Vertriebsmeeting darüber.

Quick-Tipp:
Überlegt, welche E-Mails in welcher Vertriebsphase am häufigsten geschrieben werden und erstellt für diese Phasen E-Mail Vorlagen – für alle Vertriebsmitarbeiter. Solltet Ihr ein CRM-Nutzen, sprecht mit eurem Anbieter über die Erstellung von E-Mail Vorlagen und fragt ihn, ob E-Mail Vorlagen umsetzbar sind.

Die Zusammenfassung

  • Deinen Online Vertrieb zu optimieren ist simpel. Durch die richtigen Werkzeuge kannst du mehr Leads generieren und deinen Umsatz online erhöhen
  • Inbound-Marketing sollte Teil der ganzheitlichen Strategie sein. Es ist ein unglaublich starkes Mittel um dein Unternehmen im World Wide Web zu platzieren
  • Die Sozialen Medien sind der nie dagewesene Multiplikator. Du erreichst eine Masse von Menschen, wie es vorher nur selten möglich war.
  • Stelle fest, wo du vertrieblich stehst und bringe Transparenz in deine Vertriebskanäle. Nur so kannst du deinen Vertrieb Online und Offline optimieren
  • Lerne deine High-Performer kennen und finde heraus, was diese von den anderen Vertriebsmitarbeitern unterscheidet. Deine frischen Kennzahlen helfen dir dabei
  • Implementiere einen Standardprozess für den Vertrieb. Ohne einen Standard kannst du dein Unternehmen oder Team nicht optimieren
  • Identifiziere das schwächste Glied im Vertriebsprozess und erarbeitet einen Lösungsansatz
  • Sprecht im Vertriebsteam darüber, wie ihr den Vertriebsprozess gemeinsam verbessert und diskutiert und testet jede Idee durch
  • Trainiert regelmäßig als Vertriebsteam

Weitere Themen die dich interessieren könnten:

Viele Grüße,
Güray & Max

Weitere Artikel

Share This