BANT-Kriterien – 11 Fragen für die Leadqualifizierung

Dieses Bild zeigt die BANT Kriterien fragen

Erstellt von Maximilian Thieme

Okt 24, 2019

Manchmal fällt es schwer die richtigen Fragen zu stellen. Vor allem im Gespräch mit potenziellen Neukunden, sind die Fragen die Sie stellen ausschlaggebend. Wir haben Ihnen deshalb diese 11 Fragen für die BANT-Kriterien zusammengestellt. Fragen die wir selbst die letzten Jahre getestet, verfeinert und schließlich erfolgreich angewendet haben.

Falls Sie gerade erst mit den BANT-Kriterien anfangen, lesen Sie bitte vorher diesen Beitrag:

BANT Kriterien in der Leadqualifizierung
Die BANT-Kriterien sind mittlerweile ein umstrittener Klassiker im B2B-Vertrieb…

BANT-Kriterien – 11 Fragen

Budget

Bild das die BANT-Kriterien Fragen - Budget zeigt

Wenn Sie wissen, wie viel Budget Ihr Interessent für die Lösung seines Problems zur Verfügung stellt, können Sie viel besser bewerten, ob der Interessent aus kaufmännischer Sicht zu Ihnen passt oder ob Sie zu Ihm passen.

BudgetFrage 1
Frau Müller /- Herr Maier, haben Sie sich bereits Gedanken über das Budget gemacht? Ich bitte um Nachsicht bei diesem Thema. Es ist wichtig, sicherzustellen, dass wir beide transparent und offen kommunizieren.
Sie haben nichts davon, wenn wir eine tolle Lösung haben, mit der Sie zufrieden wären, aber am Ende scheitert die Zusammenarbeit am Preis. Ich hoffe, das macht Sinn für Sie?

BudgetFrage 2
Frau XY / Herr XY, damit wir sicherstellen, dass wir beide auch von einer realistischen Zusammenarbeit sprechen können, wollte ich Sie fragen, ob Sie sich bereits Gedanken über das Budget gemacht haben? Verstehen Sie mich bitte nicht falsch, es wäre nur schade, wenn wir uns weiterhin so gut unterhalten, und am Ende feststellen, dass die kaufmännischen Rahmenbedingungen uns einen Strich durch die Rechnung machen.

BudgetFrage 3
Frau XY / Herr XY, auch wenn das nun die unangenehmen Rahmenbedingungen sind, möchte ich Sie denn noch fragen, ob Sie sich bereits Gedanken über die Budgetierung für das Thema XY gemacht haben und falls Ja, welche Vorstellung Sie dazu haben? Das ist wichtig zu wissen, damit Sie und wir, realistisch abschätzen können, ob wir das preislich hinbekommen oder ob wir gemeinsam noch nach einer Alternativlösung schauen.

Authority

Bild das die BANT-Kriterien Fragen - Authority - Entscheider - Entscheidungsprozess zeigt

Wenn klar kommuniziert wird, wie der interne Entscheidungsprozess aussieht und wer letztlich die Entscheidung trifft, können Sie Ihr Vorgehen besser planen und beurteilen. Zusätzlich können Sie Ihre Gegenüber mit den wertvollen Informationen unterstützen, die für intern nötig sind.

AuthorityFrage 1
Frau XY / Herr XY, damit wir uns optimal auf unser Kennenlernen vorbereiten können, wollte ich Sie kurz fragen, ob Sie mir mitteilen können, wer noch alles an unserem gemeinsamen Termin teilnimmt und welche Funktionen Ihre Kollegen innehaben?

AuthorityFrage 2
Frau XY / Herr XY, wäre es für Sie möglich, dass Sie mir noch kurz eine E-Mail mit den Terminteilnehmern + Funktion zusenden? Wir wollen sicherstellen, dass wir unseren gemeinsamen Termin so effektiv wie möglich gestalten

AuthorityFrage 3
Frau Müller /- Herr Maier, damit wir Sie und Ihre Anforderungen noch besser und vor allem detaillierter verstehen können, wollte ich Sie fragen, ob Sie mir noch kurz mitteilen können, mit welchen Mitarbeitern aus Ihrem Hause wir noch sprechen sollten?

Need

Bild das die BANT-Kriterien Fragen - Need - Bedarf - Bedarsfermittlung zeigt

Aus unserer Sicht das wichtigste Kriterium: der Bedarf.
Es ist möglich, dass Sie den Bedarf Ihres Interessenten nicht zu 100 % bedienen und nur über Sonderausstattungen oder Varianten zum Ziel kommen. Darüber hinaus gibt es K.O.-Kriterien die Sie kennen sollten, um zu verstehen, was Ihrem Interessenten besonders wichtig ist.
Wenn Sie Ihren Interessenten nur über Umwege bedienen können, sollten Sie sich Fragen, ob dies der richtige Interessent für Sie ist – Sie könnten Gefahr laufen, dass beide Parteien über die Zeit unzufrieden werden, weil die Erwartungshaltung nicht bedient werden kann.

NeedFrage 1
Frau Müller /- Herr Maier, damit wir uns bereits optimal auf unseren gemeinsamen Termin vorbereiten können, ist es uns wichtig zu verstehen, in welcher Situation Sie sich gerade befinden? Welche Herausforderungen(Schwierigkeiten, Probleme) haben Sie gerade und wo möchten Sie hin?

NeedFrage 2
Frau XY, Herr XY, uns ist wichtig zu verstehen, in welcher Situation Sie sich aktuell befinden, damit wir feststellen können, ob wir überhaupt die richtigen für Sie sein können und wie wir Sie unterstützen können

NeedFrage 3
Frau XY, Herr XY, damit wir Sie besser verstehen, ist es wichtig, zu wissen, wo Sie aktuell mit Ihrem Problem stehen(wo Sie aktuell mit Ihrer Herausforderung stehen) und wo Sie hin möchten

Time / Timeline / Timeframe

Bild das Entscheidungszeitraum - Time - Timeframe zeigt

Die Time, Timeline oder Timeframe hilft zu verstehen, in welcher Phase sich der Interessent gerade befindet. Umso länger die Entscheidung in der Zukunft liegt, umso schwieriger ist es, eine zuverlässige Bewertung für einen Interessenten zu erhalten. Keiner weiß was passiert, wenn Ihr Interessent erst in 14 Monaten eine Entscheidung trifft.

Time / Timeline / TimeframeFrage 1
Frau XY / Herr XY, können Sie uns mitteilen, wie Sie dieses Projekt, zeitlich intern geplant haben? Dann bekommen auch wir bereits ein erstes Gefühl dafür, mit welchem Zeitrahmen wir uns befassen sollten.

Time / Timeline / TimeframeFrage 2
Frau XY / Herr XY, wissen Sie schon, bis wann Sie die Entscheidung treffen möchten oder müssen? Uns ist wichtig, dies zu verstehen, damit auch wir, intern in die Prüfung gehen und sicherstellen, dass kein Leistungsengpass entsteht.

Zusammenfassung

  • Mit den richtigen Fragen für die BANT-Kriterien lässt sich Ihr Vertriebsprozess mit wertvollen Informationen anreichern
  • Bei den Fragen handelt es sich um grundlegende Rahmenbedingungen für eine Zusammenarbeit
  • Es ist notwendig, dass Sie Ihren Interessenten verstehen und sich auch die Zeit dafür nehmen – Investieren Sie lieber mehr Zeit, Ihr Interessent wird es Ihnen danken
  • Aus Erfahrung können wir Ihnen mitteilen, dass kein Kunde oder Interessent verständnislos auf diese Fragen reagiert

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Viele Grüße
Güray & Max

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