Leadqualifizierung – Damit Du sofort loslegen kannst

Dieses Bild zeigt das kostenfreie Tool zur Leadqualifizierung

Erstellt von Maximilian Thieme

Sep 19, 2019

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Die Leadqualifizierung ist für Unternehmen deswegen wichtig, weil sie damit in der Lage sind, ihre „Interessenten“ besser zu bewerten und zu beurteilen. Die Qualifizierung ist nur eines von vielen Teilen, die in einen standardisierten Vertriebsprozess gehören, weil der Vertrieb dadurch seine Produktivität erhöht und lernt, welche Interessenten, welches Potenzial aufweisen.

Dies hilft dem Vertrieb dabei, zu erkennen, wie stark er sich auf welchen Fall zu konzentrieren soll, damit er einen neuen Kunden gewinnt.
Oder kurz gesagt: Welcher Kunde bringt mich eher zu meinem Abschluss?
Gleichzeitig erfährst du auch, welcher Kunde nicht zu dir passt, weil wichtige Kriterien nicht erfüllt worden sind.

Vorteile der Leadqualifizierung

Wenn du dich fragst, was dir die Leadqualifizierung überhaupt bringt und warum du sie in deinem Unternehmen einbinden solltest, dann ließ dir zuerst die nachfolgenden Vorteile durch, bevor du dir die Fragen beantwortest:

  • Du stellst fest, ob ein Interessent zu dir und deiner Unternehmensphilosophie passt
  • und du wirst erfahren, ob der Interessent tatsächliches Kaufinteresse hat.
  • Darüber hinaus, klärst du und dein potenzieller Neukunde in einer frühen Verkaufsphase, die kaufmännischen Grundlagen für eure Zusammenarbeit – somit kann schneller eine Entscheidung von dir oder deinem Interessenten gefällt werden (auch du darfst einen Kunden ablehnen). Außerdem
  • erhältst du ausreichend Transparenz über deine Vertriebsfälle und kannst Mithilfe von Fakten feststellen, ob dein künftiger Interessent ein hohes Potenzial für einen Kaufabschluss mitbringt.

Zusammenfassung

  • Die Leadqualifizierung sollte grundsätzlich in jedem Unternehmen gelebt sowie durchgeführt werden
  • Die Leadqualifizierung sollte dementsprechend unbedingt am Anfang eines Vertriebsprozesses ihren Platz bekommen
  • Die BANT-Kriterien sind ein Anfang, aber nur um sich an das Thema Leadqualifizierung heranzutasten
  • Mit unserem Online-Qualifizierungstool, kannst du all deine Leads qualifizieren und anschließend als PDF speichern
Frau mit Bewertungsbogen für die Leadqualifizierung in der Hand

Leadqualifizierung – Online ausfüllen und als PDF speichern


Ergebnis deiner Leadqualifizierung

Scoring

BANT-Übersicht

Leadqualifizierung – Schritt 1:
Erfasse die allgemeinen Informationen zu deinem Interessenten

Die allgemeinen Informationen über deine Interessenten dienen dir zur Übersicht und dementsprechend zu einer einfacheren Archivierung.

Beachte bitte, dass die Umsatzzahlen in unserem Webtool vereinfacht dargestellt und nur auf ganze Dezimalstellen gerundet werden. Runde daher entweder auf oder ab.

Tragen unbedingt einen Ansprechpartner ein, denn das erleichtert dir in nachträglichen Gesprächen, den Informationsaustausch. Trage auch die Rolle des jeweiligen Ansprechpartners ein, somit weißt du immer, mit wem du es zu tun hast.

Zum Beispiel könnte die Firma Max Mustermann GmbH, die selbstverständlich fiktiv ist, folgendermaßen aufgestellt sein:

FirmaMax Mustermann GmbH
AnsprechpartnerMax Mustermann – Geschäftsführer
BrancheMaschinenbau
Umsatz in Mio. €
(nur ganze Zahlen oder
Dezimal möglich)
5

Leadqualifizierung – Schritt 2:
Deine Interessenten bewerten und Ergebnis erhalten

Anschließend bewertest du deine Interessenten im zweiten Schritt anhand von relevanten Kriterien, die auf die BANT-Methode zurückzuführen sind. Übrigens: Auch darüber haben wir bereits in einem ausführlichen Beitrag berichtet.

Doch zusammenfassend, hier noch einmal die BANT-Kriterien, die zu berücksichtigen sind:

BANT-KriterienFrage
BudgetHat dein Interessent ausreichend Budget für deine Lösung oder dein Produkt?
Authority / Entscheider Wer trifft auf der Seite der Interessenten die Entscheidung? Wie sieht dabei der komplette Entscheidungsprozess aus?
Need / Bedarf Welches Problem will dein Interessent lösen und passt dein Produkt oder deine Lösung überhaupt dazu?
Time / EntscheidungszeitraumIn welchem Zeitraum trifft der Interessent seine Kaufentscheidung?

Wenn du dir unsicher bist, wie du am besten mit deinen Interessenten kommunizieren solltest, um diese Informationen zu erhalten, kannst du hier unsere 11 Fragen zur Leadqualifizierung lesen.

Leadqualifizierung – Schritt 3:
Jetzt wird’s cool – Dein erstes Ergebnis

Wenn du unser Online Tool näher betrachtst, dann fällt dir auf, dass du auf der linken Seite das Scoring, also die Punktzahl angezeigt bekommst und auf der rechten Seite die BANT-Übersicht. Die maximale Punktzahl des Scoring beträgt somit 100, was auch wiederum für eine 100 %ige Verkaufschance steht
Wenn du diese Punktzahl nicht erreichst, liegt es daran, dass Kriterien noch nicht geklärt oder bekannt sind. Andernfalls könntest du im Gegensatz dazu deinen Interessenten bereits bewerten und hättest ein vollständiges Bild von ihm.

Keine Sorge, wenn dir noch wichtige Informationen fehlen.

Liegen dir einige wichtige Informationen nicht vor, dann weißt du, wo du in deinen nächsten Gesprächen den Anker setzen musst. Entsprechend fragst du gezielt nach den Kriterien, die dir noch fehlen, damit du dich deinen nachträglichen Vertriebsprozess so einfach wie möglich gestalten kannst.

Darum solltest du die Leadqualifizierung regelmäßig nutzen

Mache dies regelmäßig mit all deinen Interessenten und du wirst dabei feststellen, wie sich die Produktivität deines Vertriebs verändert. Nutze das Formular oben und tragen alle notwendigen Informationen ein, anschließend kannst du auf den roten großen Button mit der Schrift ″Leadqualifizierung als PDF speichern″ klicken und dir die Qualifizierung als PDF ausdrucken oder aber auf deinem Computer speichern.

Leadklassifizierung

A-Lead:
Ein A-Lead ist ein Interessent mit hohem Kaufinteresse und hohem Abschlusspotenzial sowie einer zeitnahen Kaufentscheidung. Das heißt, dass du und dein potenzieller Neukunde gut zueinander passen und ihr seid euch für das Erste auch über die Rahmenbedingungen einig.

B-Lead:
Ein B-Lead ist ein Interessent bei dem die Rahmenbedingungen grundsätzlich passen, vereinzelte Kriterien aber dafür sorgen, dass einem Kauf bei deinem Unternehmen, noch etwas im Wege steht.
Ein Beispiel könnte sein, dass dieser Interessent erst in 10 Monaten seine Kaufentscheidung trifft. Schließlich weiß leider niemand, was in 10 Monaten alles passiert.

C-Lead:
Ein C-Lead ist die Art von Interessent bei dem deine Abschlusschancen nicht ganz so gut stehen, weil es Kriterien gibt, die nicht zu klären sind oder bereits geklärt wurden und negativ ausfielen. Anders ausgedrückt kann es am Budget liegen, am internen Kaufprozess des Interessenten oder deine Lösung passt nicht gut zu den Anforderungen, etc.

Wichtig:
Die Klassifizierung ist reine Definitionssache, denn du wirst so gut wie nie dieselbe Klassifizierung in mehreren Unternehmen finden.

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Wir hoffen, dass wir dir mit unserem Webtool zur Leadqualifizierung helfen konnten und wünschen dir weiterhin viel Erfolg im Vertrieb.

Viele Grüße
Güray und Max

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