Lead Qualifizierungsprozess – In 4 Schritten die richtigen Käufer finden

Du erfährst hier, wie du dir einen Lead Qualifizierungsprozess definierst, damit du noch einfacher potenzielle Kunden identifizieren kannst.

Das Verkaufen ist oft nicht einfach. Wenn du also an deine Kunden etwas verkaufen willst, dann benötigst du einen Prozess, der dir schnell und einfach zeigt, welcher deiner Interessenten gewillt, bereit und vor allem fähig ist, deine Dienstleistung oder dein Produkt zu erwerben.

Ein gut durchdachter Lead Qualifizierungsprozess hilft dir somit dabei, schnell und einfach die besten Leads zu finden. Aber woher weißt du, ob du und dein Team einen effektiven Qualifizierungsprozess habt? Und – könnte eure Leadqualifizierung nicht noch besser sein?

Die Leadqualifizierung ist keine knifflige Angelegenheit, doch es braucht ein wenig der Recherchearbeit, die du investieren solltest, ehe du einen Lead Qualifizierungsprozess auf die Beine stellen kannst.

Und wenn du jetzt das motivierende Gefühl hast, dass du dadurch mehr Deals abschließen kannst, wenn du deine Leads ordnungsmäßig und nach deinen Anforderungen qualifizierst, dann hast du recht.

Als Marketing- oder Vertriebsleitung solltest du dir ohnehin Gedanken über euren Lead Qualifizierungsprozess machen.

Wir möchten dir dabei helfen, einen einfachen und präzise ausgearbeiteten Weg zu finden, damit du die Effektivität der Bemühungen deines Teams sicher beurteilen kannst und sie nicht im Sande verläuft.

Am Ende dieses Beitrags kannst du dir dein E-Book Exemplar genau zu diesem Thema frei herunterladen.

Warum ein guter Lead Qualifizierungsprozess von entscheidender Rolle ist

Wenn du schon einmal mit einem Marketing- und Verkaufsteam zusammen gearbeitet hast, das eine organisierte Struktur hat, dann weißt du, wie du deinen Lead Qualifikationsprozess organisieren und verwalten musst.

Außerdem weißt du, welche Macht eine klare Struktur auf deine ökonomischen Ergebnisse haben kann.

Mit der richtigen Balance zwischen der Automatisierung deines Vertriebs, dem Inbound-Marketing und hoch qualifizierten Verkäufern, kannst du möglicherweise sogar feststellen, dass du mehr Leads generierst, als dein Verkaufsteam bewältigen kann.

Das als ein Problem nennen zu können, ist mehr als nur großartig.


Die Vorteile einer Lead-Bewertung sind enorm. Du kannst in kurzer Zeit feststellen, ob ein Lead deinen gewünschten Kriterien entspricht oder, ob du mit einem anderen, vielversprechenderen Interessenten weitermachen solltest.

Ein qualitativ hochwertiger Lead Qualifizierungsprozess wird dir am Ende des Monats mehr Geschäft einbringen, als du für möglich gehalten hast.

Die besten Vorteile eines qualitativ hochwertigen Lead Qualifizierungsprozesses

• Effektive Zeitnutzung – Wenn du genau weißt, wo sich deine Leads in deinem Verkaufs-Funnel befinden, kannst du diese schnell priorisieren. Durch die Lead-Bewertung erhält dein Verkaufsteam die Möglichkeit, sofort die richtigen Leads zu finden. Mitarbeiter können an „heißen“ Leads arbeiten, während die Marketingautomatisierung die weniger dringende Aufgabe übernehmen kann, die warmen und kalten Leads unter der Aufsicht des Marketingteams zu pflegen.
  
  
• Bessere Follow-up – Wenn zu viele Leads auf deine Vertriebler warten, können diese schnell überfordert sein und es wird immer schwieriger zu bestimmen, welche Leads für ein Follow-up qualifiziert sind. Die Mitarbeiter werden am Ende an schlecht qualifizierten Leads arbeiten, während bessere Gelegenheiten an die Konkurrenten qualvoll verloren gehen.
  
  
• (In Richtung) Höhere Erträge – Weniger Zeitverschwendung und bessere Leads bedeuten eine höhere Rendite für die investierte Zeit. Es ist wichtig, dass der ROI erreicht wird, da eine Qualifikation selbst keine Rendite bringt. Die Effizienz, die sich aus der Lead-Bewertung ergibt, sollte den ROI erhöhen, aber du und dein Team müsst die Arbeit (Verkaufsabschluss) noch beenden und Deals abschließen.

4 Wege, wie du sicherstellen kannst, Leads präzise zu qualifizieren

Als Vertriebsleitung ist es deine Aufgabe, dein Team so weit wie möglich zu entlasten. Verkaufen ist schwer genug.

Das Letzte, was du deinem Verkaufsteam aufzwingen willst, ist ein frustrierender Prozess.

Wenn du einen sauberen, effektiven Lead Qualifizierungsprozess entwickeln kannst, wird sich die Angst deines Teams lindern.

Der beste Weg, um die Motivation deines Teams zu verbessern, besteht darin, eine Matrix vorzubereiten, die euch eine Fülle von qualitativ hochwertigen Leads ausspuckt.

Hier sind 4 einfache Wege, um diese zu erreichen:

1. Definiere die richtigen Kriterien für deine Lead-Bewertung

Dein Marketing- und Verkaufsteam muss zusammenarbeiten, um klare Kriterien für einen qualifizierten Lead für dein Unternehmen festzulegen.

Das ist viel leichter als getan. Du kannst nicht erwarten, dass du beim ersten Mal das perfekte Ergebnis erzielst – dies ist jedoch alles Teil der Optimierung.

Du möchtest schnell testen, schnell lernen und dich dem laufenden Betrieb anpassen, um mehr Rendite aus deinem Verkaufsprozess herauszuholen.

Der eigentliche Vorteil ergibt sich aus der Entwicklung eines Modells, mit dem sowohl Marketing als auch Vertrieb zusammenarbeiten können, um sich gegenseitig auszurichten und die wichtigsten Unternehmensziele zu fokussieren.

Die besten Definitionen für deine Leads basieren auf den demografischen Merkmalen, Aktivitäten und Verhaltensweisen, die einen Lead zu einem Qualitätskunden machen.

Du kannst die Merkmale deiner besten Kunden vergleichen und diese Erkenntnis in deine Lead-Definition einbeziehen, um deinen Lead Qualifizierungsprozess und die Lead-Bewertung weiter zu verbessern.

Deine Definitionen sollten sich direkt in Fragen zur Leadqualifizierung übertragen lassen, die du in Lead-Formularen stellen und in deinen Lead-Profilen in deinem Vertriebs-CRM beantworten kannst.

Auf diese Weise kann dein Verkaufsteam leicht entscheiden, wo jeder Lead in welcher Phase in deiner Vertriebspipeline platziert werden soll.

2. Integriere die Leadqualifizierung in deinen Prozess (und stelle die richtigen Fragen)

Wenn du Leads schneller als nötig durch Verkaufsphasen schiebst, verlierst du zwangsläufig Verkaufschancen.

Verkaufsteams (und dein Inbound-Marketing) müssen stets die richtigen Informationen ermitteln, um die richtigen Leads zu erhalten und schnell zur nächsten Stufe zu gelangen:

Ein effektiver Verkaufsprozess ist:

• Klar definiert
• Vorhersehbar
• Messbar

Daher sollte die Lead-Bewertung auf allen Ebenen direkt in deinen Prozess integriert werden, damit du die Messung deiner Verkaufsleistung verbessern kannst.

Möglicherweise hast du schon von den BANT-Kriterien (Budget, Authority, Need und Timeframe) gehört, dem traditionellen Goldstandard für die B2B-Leadqualifizierung.

Es gibt viele Qualifizierungsrahmen wie BANT – alle mit einem etwas anderen Ansatz. Akronyme wie GPCT, CHAMP, usw.

Unabhängig von der Wahl ist der Ausgangspunkt derselbe: Stelle die richtigen Fragen zur Leadqualifizierung, um die Wahrscheinlichkeit zu verstehen und zu erhöhen, mit der dein Lead zu einem bestimmten Zeitpunkt in deiner Vertriebspipeline in einen Kunden umgewandelt wird.

3. Automatisiere deinen Lead Qualifizierungsprozess – selbst, wenn nur teilweise

Der erste Produktivitätsbericht “State of Sales Productivity” von Docurated liefert einige erschreckende Statistiken, die jeden Vertriebsleiter Dampf unter dem Hint… machen sollten:

• Vertriebsmitarbeiter verbringen weniger als ein Drittel (32 %) ihrer Zeit damit, an potenzielle Kunden zu verkaufen oder diese anzuwerben.
  
• Verkäufer verschwenden ein Fünftel (20 %) ihrer Arbeitszeit mit der Verwaltung ihres CRM, der Bewältigung von Verwaltungsaufgaben und der Erstellung von Berichten.

Wenn du erfolgreich sein willst, dann musst du diese Statistiken, so gut wie du nur kannst, überbieten!

Der beste Verkaufsprozess erhöht die Arbeitsbelastung eines Vertieblers nicht. Stattdessen sollte dein Prozess deinem Verkaufsteam Zeit sparen. Einige vertriebsbezogene CRM-Systeme verfügen über integrierte Funktionen zur Verbesserung deiner Lead-Profildaten, indem relevante öffentlich verfügbare Informationen automatisch angereichert werden.

Die Funktion für intelligente Kontaktdatenanreicherung Smart Contact Data in Pipedrive ist ein gutes Beispiel dafür, wie dein Verkaufsteam Zeit für die Lead-Recherche sparen kann.

Die Funktion Smart Contact Data von Pipedrive durchsucht das Internet nach Daten zu deinen Leads aus Google, LinkedIn-Profilen, Weblisten und anderen öffentlichen Online-Quellen – sogar besser als das Auslagern dieses Prozesses zur Datenanreicherung, da die Daten dir und deinem Team sofort zur Verfügung stehen.

Datenanreicherung ist nicht nur für die Lead-Bewertung nützlich. In Marketingmaßnahmen helfen dir die richtigen Daten dabei, Segmentierung und Personalisierung zu deinem Vorteil zu nutzen.

In der Verkaufsphase hat dein Verkäufer jedoch umso mehr Kontrolle über die Richtung eines Anrufs oder einer Kontaktaufnahme, je besser deine Vorbereitung ist. Die klare Sichtbarkeit des persönlichen Hintergrunds des Leads, der Unternehmensinformationen und des Verlaufs aller vorherigen Kommunikation mit deinem Unternehmen erleichtert die Arbeit deines Verkäufers erheblich.

Wie du mit den richtigen Pipedrive Workflows Teile deines Lead Qualifizierungsprozess automatisieren kannst und mehr Zeit, Nerven und Kosten sparst, erfährst du in unserem ausführlichen Schritt für Schritt Guide zur Pipedrive Workflow Automatisierung.

4. Feier deine Erfolge – und verfeinere deine Lead-Bewertung stetig weiter

Denke daran, deine Erfolge zu feiern! Wende dich dann den Erkenntnissen aus deiner Leistung zu, um die Bewertung deines Lead Qualifizierungsprozesses zu optimieren.

Dieses Feintuning führt zu einer konsequenten Verbesserung.

Verkaufsfeedback ist unverzichtbar. Das Team kann die Art der konvertierten Leads überwachen und qualitatives Feedback geben, um die Definitionen der Leads, die Kriterien für die Lead-Bewertung und den Abschlusszyklus zu verbessern, der erforderlich ist, um einen Lead zu erhalten, zu pflegen und zu konvertieren. Was du heute als deinen idealen Kunden betrachtest, kann morgen anders sein.

Der Markt bewegt sich schnell. Die Kundenpräferenzen ändern sich, die Wettbewerber passen sich an und dein Angebot wird sich wahrscheinlich ebenfalls weiterentwickeln. Du musst in der Lage sein, dich schnell anzupassen, deinen Prozess schnell zu verbessern und Erkenntnisse direkt aus deinen Gewinnen und Verlusten zu bekommen.

Entwickle ein regelmäßiges monatliches Meeting, um die Top 10 Gewinne, Verluste und Recyclings deines Teams zu analysieren und festzustellen, was die Ergebnisse beeinflusst hat.

Markiere die als „heiß“ qualifizierten Leads, die du jedoch verloren hast und ermittle, was passiert ist.

• Wurden die Leads irgendwo in deinem Verkaufsprozess aufgehalten?
• Kamst du mit all der Qualifizierung nicht nach?
• Ist der Lead im falschen Segment gelandet?

Passe deinen Lead Qualifizierungsprozess stetig an, wenn sich Faktoren ändern (und stelle sicher, dass du ihn kontinuierlich überwachst und misst, um die Daten und Erkenntnisse zu erlangen, die du zur Optimierung deines Prozesses benötigst).

Die 4 Schritte, damit du deinen Lead Qualifizierungsprozess verbesserst

1. Setze die richtigen Definitionen für Leads fest
2. Integriere den Lead Qualifizierungsprozess standardmäßig in deinen Verkaufsprozess
3. Automatisiere und spare Zeit mit der Bewertung, Verfolgung und Pflege
4. Jubeln! – denke daran, das zu zelebrieren, was funktioniert und aus den Ergebnissen zu lernen und deinen Lead Qualifizierungsprozess stetig zu verbessern

Ein guter Lead Qualifizierungsprozess beginnt mit einer korrekten Definition deiner Leads und einem kooperativen Geist zwischen Marketing und Vertrieb.

Integriere die Lead-Bewertung in deine Marketing- und Vertriebsprozesse, um deinen Lead Qualifizierungsprozess zu optimieren. Höre nie auf, deine bisherige Leistung zu messen und zu überwachen, sonst verpasst du eine wertvolle Gelegenheit deinen Lead Qualifizierungsprozess zu verbessern. Befolge diese vier einfachen Schritte und du wirst die Qualität deines jetzigen Prozesses und deines Teams verbessern.

Und denke daran: Selbst der beste Lead Qualifizierungsprozess garantiert dir keine Steigerung des ROI. Du und dein Team müsst den Deal auch beenden und den Verkauf abschließen. Du kannst jedoch schneller mehr der besten Leads finden und so wertvolle Zeit sparen, um dich auf die Dinge zu konzentrieren, die wirklich wichtig sind.

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Das E-Book ist ursprünglich von Pipedrive in englischer Sprache veröffentlicht.