BANT-Kriterien in der Leadqualifizierung

Online-Vertriebsberatung: Titelbild für den Beitrag mit dem Namen "BANT-Kriterien"

Erstellt von Maximilian Thieme

Okt 24, 2019

Die BANT-Kriterien sind mittlerweile ein umstrittener Klassiker im B2B-Vertrieb. Immer wieder finden wir Online-Beiträge, in dem die BANT-Kriterien diskutiert werden. Aus unserer Sicht sind sie noch immer unabdingbar und gehören einfach zur Leadqualifizierung.

Im Ergebnis sollen wir durch die Klärung der Kriterien ein besseres Bild über einen Interessenten erhalten. Sie sind bei Weitem nicht alles – aus unserer Sicht, dennoch grundlegend.

BANT-Kriterien – Die Definition

  1. Budget
    Wenn wir wissen, wie viel Budget ein Interessent für die Lösung seines Problems zur Verfügung stellt, können wir viel besser bewerten, ob der Interessent aus kaufmännischer Sicht zu uns passt und ob wir zu Ihm passen.

  2. Authority
    Wenn klar kommuniziert wird, wie der interne Entscheidungsprozess aussieht und wer letztlich die finale Entscheidung trifft, können Sie Ihr Vorgehen besser planen und besser beurteilen, wie Ihre Chancen um einen Auftrag stehen. Dazu können Sie Ihre Gegenüber optimal mit Informationen versorgen, sodass Sie intern Rede und Antwort stehen können.

  3. Need
    Aus unserer Sicht ist dieses Kriterium mit Abstand, das Wichtigste für Ihre Leadqualifizierung: der Bedarf(oder auch Need). Es ist möglich, dass Sie den Bedarf Ihres Interessenten nicht zu 100 % bedienen können und nur über Sonderausstattungen oder Varianten zum Ziel kommen. Eventuell passt dann dieser Interessent einfach nicht gut zu Ihnen. Dies sollten Sie abwägen.

  4. Time / Timeline / Timeframe
    Die Time, Timeline oder Timeframe hilft zu verstehen, in welcher Phase sich der Interessent gerade befindet. Umso länger die Entscheidung in der Zukunft liegt, umso schwieriger ist es, eine zuverlässige Bewertung für einen Interessenten zu erhalten. Wenn Sie heute Kontakt zu einem Unternehmen haben und das Unternehmen sich erst in 14 Monaten für einen Anbieter entscheidet, weiß keiner was in 14 Monaten alles passieren kann

Online-Vertriebsberatung:BANT-Modell
Dieses Bild zeigt die BANT-Kriterien im Modell dargestellt

Zusammenfassung

  • die BANT-Kriterien sind grundlegend für eine Bewertungsmatrix
  • die Informationsbeschaffung für diese Kriterien sollte am Anfang des Vertriebsprozesses stehen
  • es werden ausschließlich, grundlegende Informationen bewertet
  • ohne diese Informationen fällt es schwer, eine interne Bewertung abzugeben
  • Bewertungsmatrizen können weitaus komplexer sein – für einen Start aber, können Sie diese Kriterien gerne testen

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Viele Grüße
Güray & Max

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