Kaltakquise im B2B: durch Planung Termine vereinbaren

Glauben Sie daran, dass Sie durch die Kaltakquise am Telefon Ihre Umsatz-Ziele besser erreichen?
Denken Sie, Ihre Vertriebler können sich selbst gut auslasten? Allein durch die Kaltakquise im B2B?

Was meinen Sie?

Ihr Vertrieb kann im B2B in 10 Kaltakquise-Telefonaten zwischen 1 bis 3 Terminen mit Entscheidern vereinbaren. Was bedeuten diese Zahlen für Ihren Umsatz oder gar Ihre Provisionsplanung?

Vorab

Kaltakquise ist im Business-to-Business (B2B) erlaubt. Solange die Annahme besteht, dass der Angerufene mutmaßlich an Ihrem Angebot interessiert ist. Sie können also potenzielle Kunden anrufen. Im Business-to-Customer (B2C) hingegen ist Ihr Anruf verboten.

Vorbereitung

Zur Vorbereitung in der Kaltakquise gehören ein paar Punkte. Sie erhalten jetzt eine kurze Checkliste, damit Sie sich selbst auf den Prüfstand stellen. Wenn Sie diese Punkte nicht abhaken können, sollten Sie noch nicht lostelefonieren.

Checkliste zur Vorbereitung

• Verstehen Sie die Aufgaben einer Zentrale in einem Unternehmen?
• Verstehen Sie die Aufgaben einer Assistentin oder einem Assistenten in der Geschäftsleitung
• Verstehen Sie die Aufgaben in der Geschäftsführung?
• Haben Sie Ihre Adressen für die Kaltakquise bereits vorbereitet?
• Liegt Ihr Block und Ihr Stift für die Gesprächsnotizen bereit?
• Wissen Sie vor jedem Anruf, welche Ansprechpartner Sie anrufen, damit Sie Termine vereinbaren, die zu Entscheidungen führen? (Abteilungsleiter, Prokurist, Inhaber, Geschäftsführer, etc…)
• Liegt Ihr Leitfaden bereit?
• Haben Sie Ihre Checkliste zur Einwandbehandlung zur Hand?
• Fühlen Sie sich in diesem Moment bereit für die Kaltakquise am Telefon? Sind Sie gut gelaunt?
• Haben Sie sich bewusst gemacht, dass Sie heute bereits der 30te sind, der anruft und was verkaufen will?

Wenn Sie jetzt jeden Punkt abhaken können, sind Sie sehr gut vorbereitet und sollten sogar direkt lostelefonieren

Kaltakquise per Telefon

Für die Kaltakquise am Telefon gibt es drei Möglichkeiten – für 2 davon sollten Sie vorbereitet sein:

Entweder Sie rufen bei der Zentrale an und werden direkt durchgestellt

oder

Sie rufen bei der Zentrale und werden nicht durchgestellt.

Das sind die einzigen Optionen. Einfach, oder?

Das Gute daran ist: auf beides können Sie sich sehr leicht mit Ihrem persönlichen Kaltakquise Leitfaden vorbereiten.

Ihr persönlicher Leitfaden

Der Telefon-Leitfaden ist Ihr Wegweiser für die erfolgreiche Kaltakquise…vor allem am Anfang

Mit Ihm lernen Sie nur die wichtigen Dinge – Dinge, die auch wirklich gut funktionieren: alles andere streichen Sie von Ihrem Leitfaden und somit aus Ihrem Kopf.

Ihr Leitfaden muss ein Spiegel Ihrer Telefonate sein.

Sie nutzen Ihn zur Planung und zur Verbesserung Ihrer Terminquoten oder Ihrer Verkäufe am Telefon.

Wie er aussieht, ist egal. Sie müssen damit klarkommen und im Gespräch schnell nachschauen können – zumindest zu Beginn.

Kaltakquise am Telefon Beispiele

Bitte nutzen Sie die Beispiele und probieren Sie diese genauso aus. Schritt für Schritt…
Nur so finden Sie heraus, was für Sie funktioniert.

Begrüßung

1. Guten Morgen Frau / Herr Mustermann,
   hier spricht Vorname, Nachname, hallo…
2. Guten Morgen Frau / Herr Mustermann,
   Vorname, Nachname hier, grüße Sie…
3. Guten Morgen Frau / Herr Mustermann,
   hier ist Vorname, Nachname, grüße Sie…

Entscheider bekannt

1. Verbinden Sie mich bitte mit Vorname, Nachname, vielen Dank
2. Bitte verbinden Sie mich Vorname, Nachname, danke Ihnen
3. Verbinden Sie mich bitte mit Vorname, Nachname und sagen Sie Ihm das Vorname, Nachname am Telefon ist. Ich warte solange – danke Ihnen vielmals. Schönen Tag.

Entscheider unbekannt / in Erfahrung bringen

1. Wer in Ihrem Unternehmen ist für die Leitung des Vertriebs verantwortlich?
2. Wer in Ihrem Unternehmen verantwortet das Vertriebsteam?

Im Telefonat mit dem Entscheider

Ihr Telefonat mit dem Entscheider läuft nach diesem Schema:

1. Begrüßung
2. Einstieg
3. Argumentation
4. Abschluss / Abschied
5. Die Einwände kommen irgendwo im Gespräch, sind also immer da

Bitte stellen Sie nach der Antwort Ihres Gesprächspartners, unbedingt eine dieser Fragen:

1. Darf ich direkt sein und mich kurzfassen?
2. Darf ich gleich zum Punkt kommen?
3. Darf ich Ihre Zeit schonen und mich kurzfassen?

Dann warten Sie wieder auf eine Antwort…

und danach sagen Sie bitte folgendes:

1. Im Zusammenhang mit der Optimierung Ihrer Fertigung, möchte ich gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren, allerdings nur, wenn dies auch wirklich für Sie Sinn macht – dazu eine Frage – in Ordnung?
   
   
2. In Bezug auf die Steigerung Ihrer Unternehmensgewinne, möchte ich Ihnen gerne eine CRM-Lösung präsentieren, aber nur, wenn dies auch wirklich Sinn für Sie macht. Hierzu eine kurze Frage – ist das okay?

Sie bekommen die Idee…

Einwände

Sie müssen wissen:

Einwände treten überall auf.

Sie kennen das:

Sie sind am Telefon, mitten in der Formulierung und Sie hören bereits „kein Interesse“ oder „Kein Bedarf, danke“.

Und was nun? Richtig…lernen mit Einwänden umzugehen.

Damit Sie lernen mit den Einwänden umzugehen, sollten Sie Ihre Checkliste immer neben sich liegen haben. Das wird Ihnen Sicherheit geben.

Sie werden sehr schnell erkennen, welche Antworten Sie geben sollten damit Sie näher an Ihren Termin oder Verkaufsziel kommen.

Kaltakquise Tipps

Wir haben Ihnen die wichtigsten Tipps zusammengefasst:

1. Lächeln Sie immer am Telefon
2. Sprechen Sie klar und deutlich
3. Nehmen Sie nichts persönlich
4. Bewerten Sie keine Antwort, die Sie erhalten
5. Interpretieren Sie nicht
6. Überlegen Sie sich: was gefällt Ihnen an der Kaltakquise? Was kann sich zu Ihrem persönlichen Highlight entwickeln?
   1. Lernen Sie gerne Menschen kennen
   1. Finden Sie die Geschichten anderer Menschen spannend
   1. Lieben Sie es neue Kunden zu gewinnen
   1. wollen Sie einfach erfolgreiche Kaltakquise machen
7. Vermeiden Sie Floskeln
8. Sagen Sie nie wieder: haben Sie kurz Zeit für mich?
9. Wenn ein Gespräch nicht zum Termin führt, reflektieren Sie und fragen Sie sich, weshalb dies passiert ist und wo das Gespräch bereits vorbei war
10. Machen Sie immer dann einen Strich, wenn Sie einen Entscheider erreicht haben und notieren Sie sich die Stunde von bis
    1. Beispiel: Montag, 14.34 Uhr – Entscheider erreicht.
    1. Schreiben Sie sich Montag, 14 – 15 Uhr auf und machen Sie sich dazu einen Strich
11. Führen Sie Statistik:
    1. Wie viele Telefonate mit Entscheidern müssen Sie führen, damit Sie einen Termin vereinbaren? Rechnen Sie hoch und Sie wissen, wie viele Telefonate Sie für zwei, drei oder gar fünf Termine benötigen

Und der wichtigste Tipp zum Schluss: freuen Sie sich bereits vor dem Gespräch auf das Gespräch

Kaltakquise – Rechtliches

Für die Kaltakquise im B2B formuliert das Gesetz:

Könnten Geschäftskunden „mutmaßlich“ an Ihrem Angebot interessiert sein, dürfen Sie sie ohne vorige Einwilligung telefonisch kontaktieren.

Das mutmaßliche Interesse ist gegeben, wenn ein Zusammenhang zwischen Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und dem von Ihnen kontaktierten Unternehmen besteht.

Der unlautere Wettbewerb (UWG):
„Eine geschäftliche Handlung, durch die ein Marktteilnehmer in unzumutbarer Weise belästigt wird, ist unzulässig. Dies gilt insbesondere für ­Werbung, obwohl erkennbar ist, dass der angesprochene Marktteilnehmer diese Werbung nicht wünscht.“
Quelle: Impulse.de