Einwand – kein Interesse, muss ich mir überlegen, zu teuer

Wie gehen Sie in der Einwandbehandlung am besten vor?
Was sind die wesentlichen Unterschiede zwischen Einwänden und Vorwänden?
Wie können Sie erfolgsorientiert Einwände behandeln?
Wissen Sie, wie Sie auf kein Interesse, kein Bedarf oder zu teuer reagieren? Was ist mit „Ich will mir das noch mal überlegen?“.

Erhalten Sie in diesem Artikel wertvolle Tipps, wie Sie Einwände behandeln und Vorwände gezielt entkräften.

Die Einwandbehandlung

Ja, manche Kunden machen es den Verkäufern nicht leicht. Dabei ist es umgekehrt. Der Verkäufer macht sich das Leben schwer, indem er mit Druck nach Gegenargumenten sucht. Durch Druck erzeugen Sie in Ihrem Verkaufsgespräch nur überflüssige Anspannungen.

Doch Einwände behandeln ist einfacher als Sie denken. Denn es gibt sie nur in zwei unterschiedlichen Formen. Welche das sind, erfahren Sie im nächsten Kapitel.

Warum kommt ein Kunden überhaupt in ein Einzelhandelsgeschäft und zählt unzählige Einwände im Verkaufsgespräch auf?
Auch, wenn der Kunde mit seiner eigenen bewussten Entscheidung den Einzelhandel betritt oder Sie als Makler engagiert hat Ihr Kunde gewisse Erwartungen an Sie. Sie müssen die letzte Überzeugungsarbeit leisten. Und deshalb behandeln Sie Einwände mit einer chirurgischen Präzision, sodass Ihr Kunde nur die eine Möglichkeit hat, bei Ihnen zu kaufen. Ebenso präzise sollten Sie im B2B Ihre Zielgruppe definieren.

Ferner will Ihr Kunde nicht die Katze im Sack kaufen. Kunden kommen heute viel schneller an Informationen und haben dadurch mehr Kriterien, die es als Verkäufer zu erfüllen gibt.

Ein Einwand oder ein Vorwand entsteht meistens durch Unsicherheit.
Unsicherheit erzeugt demnach Fragen im Kopf. Fragen, die Ihre Kunden sich selbst stellen und versuchen, sie mit Ihren eigenen Worten zu beantworten. Sie sehen schon, warum Sie die Einwandbehandlung optimieren sollten. Wenn Ihre Kunden beginnen, die Fragen im Kopf selbst zu beantworten, dann werden Sie keinen weiteren Abschluss mehr tätigen, weil die Unsicherheit, ob der Kauf des Produkts jetzt sinnvoll ist, im Hinterkopf kursiert.

Besser ausgedrückt, erfahren Sie über die Einwandbehandlung noch restliche Unklarheiten Ihrer Kunden und können diese über klare Kundennutzen erbringende Argumente bearbeiten.

Online-Vertriebsberatung_Einwandbehandlung

Einwand und Vorwand – Diese 2 Varianten gibt es

Unter einem Einwand verstehen wir jene Aussagen des Kunden, die auch im Unternehmen beziehungsweise in der realen Welt des Kunden zutreffen. Anders gesagt: Ihr Kunde will kaufen, aber es existiert noch ein Problem in seinem Kopf. Aus diesem Grund werden Einwände gestellt, weil Ihre Kunden Ihnen noch keine Kaufzusage geben wollen.

Ein klassischer Einwand könnte demnach so lauten: „Wissen Sie, das hört sich alles gut an, aber ich weiß nicht, ob Sie das bei mir im Unternehmen umsetzen können.“

Ein Vorwand ist ein vorgeschobener „Einwand“, der somit nicht unbedingt der Wahrheit entsprechen muss.
Anders formuliert: Vorwände werden oft aus Höflichkeit von Ihren Kunden geäußert, um Sie mit einem Nein nicht zu verletzen.

Ein Vorwand wiederum so: „Tut mir leid, aber momentan haben wir keinen Bedarf.“

Wie gehen Sie nun in der Einwandbehandlung vor?

Es gibt zahlreiche Methoden zur Einwandbehandlung und jede einzelne ist für sich genommen ein Teilstück des großen Ganzen. Welche Sie nutzen, entscheiden Sie für sich selbst.
Wenn Ihre Kunden Vorwände oder Einwände äußern, dann nehmen Sie das nicht persönlich und bleiben professionell.

Wir geben Ihnen außerdem noch eine einfache 3 Schritt Methode zur Einwandbehandlung, die Sie sofort in der Praxis testen können.

Sie wollen wissen, wie Sie als Verkäufer Ihre Kunden richtig ansprechen? Das erfahren Sie hier in diesem Artikel.

Sollten Ihren Kunden zukünftig Einwände oder Vorwände äußern, dann loben Sie ihn zunächst mit anerkennenden Worten für seine Äußerung. Ihr Kunde wird sich nicht „überrumpelt“ fühlen, sondern von Ihnen verstanden.
Anschließend formulieren Sie zwei Nutzenargumente, die Sie mit dem eigentlichen Kundenwunsch verbinden. Zuletzt stellen Sie Ihren Kunden am Ende Ihres Verkaufsgesprächs eine verbindliche Frage.

Und hier noch mal eine Zusammenfassung:

Einwände behandeln – Schritt für Schritt

Einwandbehandlung in 3 einfachen Schritten

Anerkennende Worte

Kein Interesse, kein Bedarf, zu teuer:
> Danke, dass Sie das so offen ansprechen.
> Gut, dass Sie so ehrlich sind.
> Dass Sie das ansprechen beruhigt mich jetzt.

Produktnutzen x 2

> Mal abgesehen davon, dass Sie momentan wenig Interesse haben,
> Abgesehen davon, dass Sie momentan wenig Bedarf haben,
> Nichtsdestominder, dass Sie momentan …,
… ist es für Sie sicher immer Interessant, die Marktentwicklung im Auge zu haben und mit Ohren am Markt zu lauschen, welche Neuerungen es momentan gibt, stimmts?

Tipp:
– Aus dem Wort KEIN machen Sie das Wort WENIG.
– Suggestiv Fragen sollten Sie dann verwenden, wenn Sie sich selbst bewusst sind, was für Auswirkungen Sie haben.

Fragen

> Damit Sie sehen, dass Sie auf der einen Seite durch diese Investition auf ein Team zurückgreifen können, das jederzeit erreichbar ist und über ein breites sowie tiefes Know-how verfügt und dadurch gleichzeitig enorme Ressourcen für Ihren Vertriebsprozess freischalten, um mehr Umsatz generieren zu können, würde ich vorschlagen, dass Thema in einem 30 minütigen Gespräch gemeinsam zu erörtern.

> Wie klingt das für Sie?
> Ist es Ihnen eher am Dienstagvormittag um 09:00 Uhr oder Mittwochnachmittag um 15 Uhr passend?

Um diese Methode so authentisch wie möglich zu machen, nehmen Sie bitte Wörter aus Ihrem Sprachgebrauch, wie Sie sie in Ihren Verkaufsgesprächen auch verwenden würden.

Qualifizieren nach den BANT Kriterien – Was das für Ihren Verkauf zu bedeuten hat erfahren Sie hier.

Weitere Tipps zur Einwandbehandlung

Einwände und Vorwände resultieren aufgrund von einem dieser 6 verschiedenen Merkmale.

1. Ihr Kunde hat noch fachliche Unklarheiten zu klären.
2. Ihr Kunde erlebt eine Informationsüberflutung.
3. Entscheidungsangst des Kunden.
4. Psychologische Regel wie „Eine Nacht drüber schlafen“.
5. Ihr Kunde möchte Sie durch ein Nein nicht verletzen.
6. Die Entscheidungsmacht liegt nicht bei Ihrem Kunden.

Erhalten Sie in diesem Artikel weitere hilfreiche Tipps, wie Sie sich durch eine einfache Einwandbehandlungstechnik zur Priorität machen.

Gehen Sie ein Verkaufsgespräch in Ihren Gedanken durch. Je mehr Sie Ihre Verkaufsgespräche reflektieren, desto größer wird Ihr Repertoire an „schlagfertigen“ Argumenten sein. Außerdem werden Sie dadurch flexibler und reagieren gelassener, weil Sie bereits ähnliche Szenarien erlebt haben.

„Ich muss mir das noch mal überlegen“

Auch dieser Satz kommt häufig im Verkauf vor. Allerdings kommt dieser Einwand oft am Ende des Verkaufsgesprächs. Gerade dann, wenn der Sack eigentlich zugeschnürt werden sollte.

Wenn Ihr Kunde diesen Einwand äußert, dann wenden Sie in Zukunft Ihre Einwandbehandlung unter Berücksichtigung oben genannter Merkmale und der 3 Schritte Methode an.

Eine Möglichkeit, wie Sie den „Noch-Mal-Überlegen“ Einwand behandeln können, wäre:

Kunde: „Ich muss mir das noch mal überlegen.“
Verkäufer: „Das Sie mir an dieser Stelle sagen, dass Sie sich das noch mal überlegen möchten, kann ich gut verstehen. Schließlich will man bei so einer Entscheidung alles richtig machen.“

Kunde: „Ja, genau.“
Verkäufer: „Gleichzeitig sagt mir das, dass wir noch nicht über alles gesprochen haben. Was ist es, was Sie nachdenklich macht?“

Kunde: „Ich bin mir nicht sicher, ob sich das alles in so einer kurzen Zeit umsetzen lässt.“
Verkäufer: „Ah, ich verstehe Sie. Dann ist es Ihnen wichtig, dass wir die Schritte langsam und verständlich in Ihren bestehenden Vertriebsprozess eingliedern?“

Kunde: „Ja letztlich geht es doch um ein gefestigtes Basisfundament?“
Verkäufer: „Absolut. Gerade aus diesem Grund möchte ich mit Ihnen gemeinsam in einem Telefonat über die Möglichkeiten sprechen, Ihre aktuellen Prozesse zu optimieren und mehr aus dem Tagesgeschäft herauszuholen. Wann wäre es für Sie passend? Eher Dienstagvormittag gegen 10:00 Uhr oder Mittwochnachmittag um 15:00 Uhr?“

Eigentlich ganz einfach, nicht wahr? Wir gehen täglich mindestens 10 bis 15 Minuten Möglichkeiten für die Einwandbehandlung durch. Wenn Sie das jeden Tag genauso machen, dann werden Sie in kürzester Zeit souveräner und einfacher Ihr Zielergebnis erreichen.

Es ist egal, welche Form und Technik Sie anwenden, um Einwände zu behandeln. Bleiben Sie dabei vor allem stets gelassen und überstürzen Sie nicht Ihre Kunden mit Druck aufbauenden Argumenten. Einwände lassen sich deutlich besser behandeln, wenn Sie versuchen, Ihren Kunden zu verstehen.

Es ist uns wichtig zu wissen, welche momentanen Herausforderungen Sie in Ihrem Tagesgeschäft haben, um dementsprechend wertvolle Informationen bereitstellen zu können.

Bis dahin wünschen wir Ihnen weiterhin erfolgreiche Geschäfte.

Viele Grüße
Max und Güray


Bildnachweise:
https://pixabay.com/de/photos/durch-die-wand-mauerwerk-wand-naht-3214650/

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