B2B Vertrieb digitalisieren, wachsen und Profite erhöhen

Den Vertrieb digitalisieren – das bedeutet für dich einen gewaltigen Schritt nach vorne. Wenn du nämlich dein Unternehmen digitalisierst, kannst du schneller wachsen und erhöhst deine Profitabilität, im Gegensatz zu deinen noch offline agierende Mitbewerbern.

“Unternehmen mit einem breit digitalisierten B2B-Vertrieb sind profitabler und wachsen schneller als die weniger digitalisierte Konkurrenz: Digital reife Unternehmen erzielten in den letzten drei Jahren durchschnittlich eine um drei Prozentpunkte höhere Umsatzrendite […].”.

Fallstudie der Ruhr-Universität Bochum. Hier gehts zur Studie

Wenn du also vorne dabei sein willst, dann solltest du jetzt schnell sein. Denn die Schere wird sich immer weiter öffnen und die Unternehmen, die sich der Digitalisierung entziehen, werden früher oder später am Hungertuch nagen.

Es wird also Zeit zu handeln und deinen Vertrieb zu digitalisieren.

B2B Vertrieb digitalisieren und Chancen erhöhen

Deine Kunden sind heute alle digital und haben somit die Zügel in der Hand. Jeder hat ein Smartphone mit Internetzugang. Das bedeutet für dich, dass sie bereits Informationen im Vorfeld über dich recherchieren konnten, bevor sie sich mit dir in Verbindung setzen.

Das Gleiche gilt auch für deine Mitbewerber.

Die Digitalisierung verändert demnach unser (Kauf-) Verhalten, die Ökonomie und unsere Arbeitswelt. Sich gegen diesen Fortschritt zu sträuben kann das klare Aus für dein Unternehmen bedeuten.

Es zahlt sich also für dich aus, dein Unternehmen bzw. deinen Vertrieb zu digitalisieren.

Die Digitalisierung geht dabei auf vertriebliche Ebenen. Das heißt, dass dir bewusst sein sollte, dass du deine Kundengewinnung (Leadgenerierung), weiterführende Marketingmaßnahmen und gewisse Teile deines Vertriebsprozesses automatisieren kannst.

Vertrieb digitalisieren und Herausforderungen meistern

Die größte Herausforderung ist und bleibt dein Kunde. Er hat zunehmend steigende Ansprüche und muss sich zwischen zahlreichen Mitbewerbern entscheiden, die genau um diese gleiche Zielgruppe kämpfen wie du.

Das Verhältnis von Angebot und Nachfrage geht mehr in Richtung “Nachfrage vorhanden, passendes Angebot” finden. Das heißt, dass sich das Verhältnis im Kaufprozess auf die Seite des Kunden verlagert hat.

Mit der Digitalisierung deines Vertriebs wirst du genau diesen in das Zentrum deines unternehmerischen Handelns setzen. Und das wird deinen Kunden gefallen.

Customer Journey ist alles – vereinfache sie

Die Customer Journey ist im Prinzip ein Weg bzw. ein Pfad, den du deinen Kunden und Interessenten auf deiner Internetseite vorgibst, den sie zu durchlaufen haben, damit sie am Ende ihr gewünschtes Ziel erreichen. Also, einfach ausgedrückt.

Wie du selber weißt, gehen die meisten Kunden in Recherche, bevor sie ein Produkt kaufen. Dabei surfen sie im Internet und suchen nach Bewertungen, günstigeren Preisen, Alternativprodukten/ -dienstleistungen, Empfehlungen aus dem Freundes- und Bekanntenkreis und mehr.

Wichtig ist, dass sie dich in all der Fülle an Internetseiten, Mitbewerbern und Angeboten finden. Noch wichtiger ist, dass du diesen potenziellen Interessenten zum Käufer machst, indem du ihm die Informationen präsentierst, die ihn zu seiner Kaufentscheidung bewegen.

Unter die Customer Journey fällt beispielsweise eine gut durchdachte Internetseite oder ein intuitiver Online-Shop, der potenzielle Kunden an der Hand nimmt und erst loslässt, wenn der Warenkorb bestellt wurde. Es funktioniert aber genauso gut in einem Blog.

Natürlich gibt es auch schwarze Schafe, die ihren Kauf unerwartet abbrechen. Doch dafür gibt es genügend Marketingstrategien, die du in Erwägung ziehen kannst.

Du kannst beispielsweise deine “Warenkorb-Abbrecher” in einer Online-Marketing- oder E-Mail-Kampagne erneut targetieren und sie so zum erneuten Einchecken auf deine Seite zum Kauf bewegen (erinnert dich das nicht irgendwie an Amazon, Zalando, H&M & Co.?).

So verbesserst du die Customer Journey für deine Kunden

Du musst im ersten Schritt wissen, weshalb und wie deine Interessenten zu deinen Kunden werden. Das findest du am einfachsten heraus, wenn du einige deiner abgeschlossenen Verkäufe analysierst.

Fragen, die du dir dabei stellen kannst:

• Wie sind diese Kunden auf dich aufmerksam geworden?
• Was erzeugt bei deinen Kunden das nötige Vertrauen?
• Welche Erwartungen haben deine Kunden an dich, dein Produkt oder an deine Dienstleistung?
• Wo entstehen Brüche für den Kunden, die du vermeiden kannst?
• Welche Informationen benötigen deine Kunden, damit sie den Kauf abschließen?
• Entstehen für deinen Kunden irgendwo Brüche, die du vermeiden solltest?

Der letzte Punkt beschreibt beispielsweise die Prozedur der Leadgenerierung über Werbemaßnahmen oder über deinen Blog.

Beispiel: Du schaltest eine Werbung, in der du bereits ein konkretes Angebot bewirbst.

Im nächsten Schritt soll der Beworbene über eine ansprechende Handlungsaufforderung – wie: Jetzt unverbindliches Angebot erhalten – die Werbeanzeige anklicken und im Idealfall nur noch einige Kontaktdaten von sich übermitteln und bekommt dann das Angebot.

Ein Bruch würde entstehen, wenn der Klick auf deine Homepage führt. Also erst einmal auf deine Startseite, die mit deinem unverbindlichen Angebot nicht wirklich etwas zu tun hat. Dieser “Berührungspunkt” ist verwirrend, da nach dem Klick auf die Werbung die Erwartungshaltung des Interessenten beim Erhalt eines unverbindlichen Angebots liegt.

Mehr über die Customer Journey kannst du hier lesen (externe Webseite).

Führe ihn zu seinem Ziel und verkürze demnach die Entscheidungswege für deinen Kunden, indem du ihnen genau das gibst, was sie erwarten.

Mach es richtig: 4 Tipps, wie du deinen Vertrieb digitalisieren kannst

1. Vertrieb digitalisieren – aber nur mit den richtigen Tools

Auch, wenn wir sagen können, dass Vertrieb gleich Vertrieb ist, hat dein Vertriebsprozess gewisse Anforderungen. Es gibt jedoch mittlerweile kaum eine Software, auch webbasiert, die dem nicht gewachsen ist.

Schau nach einer möglichen CRM-Lösung, die dein Vertriebsteam und dich entlastet und eure Verkäufe zeitgleich organisiert. Achte dabei vor allem auf eine einfache und intuitive Bedienung. Sonst wird es dir schwerfallen, dich selbst oder deine Mitarbeiter für den Umgang zu begeistern.

Wir selbst sind von Hubspot auf Pipedrive gewechselt. Beides in ihrem Segment sehr starke webbasierte CRM-Softwarelösungen. Pipedrive hat uns von seiner einfachen und sehr intuitiven Bedienung überzeugt und war im Nu eingerichtet.

Erfahre hier von unserem CRM-Vergleich zwischen Pipedrive und Hubspot, ZOHO, Salesforce sowie Copper.

2. Vertrieb und Marketing gehen Hand in Hand

Ohne Vertrieb gibt es kein Marketing. Oder ohne Marketing keinen Vertrieb? Wie dem auch sei: Du kannst aus dieser Symbiose wertvolle Maßnahmen erstellen. Damit meinen wir:

Der Vertrieb trägt die Datenbank deiner Kunden und weiß genau, warum diese bei dir gekauft haben. Aus diesen Informationen kannst du deine Marketingmaßnahmen erstellen und so wieder für deinen Vertrieb neue Leads generieren.

Du machst das beispielsweise, indem du demografische, sozioökonomische, organisatorische und ökonomische Merkmale durchleuchtest und aus diesen Informationen deine Schnittmenge herausfilterst. Letzteres ist idealerweise dein Wunschkunde. Wie du deine Zielgruppe findest, erfährst du hier.

Es ist also eine unvorstellbar gute und vor allem einfache Möglichkeit, deinen Vertrieb zu digitalisieren, weil du schon von Beginn an weißt, worauf es in deinem Marketing ankommt.

3. Betrachte Vertrieb einmal anders

Heute müssen Vertrieb und Marketing Hand in Hand gehen und du musst aus Marketingmaßnahmen und Vertriebsarbeit relevante Informationen zusammentragen, die dann das Gesamtbild deines Kunden ergibt. Dieses Profil ist gleichzusetzen mit deiner Zielgruppe.

Schau nicht aus der Brille eines Verkäufers bzw. eines Unternehmers, sondern betrachte die Welt einmal aus der Sicht deines Kunden. Was treibt ihn an, morgens erneut aufzustehen? Welche Sorgen möchte er gelöst haben? Welche Ziele will er erreichen?

Mach dir ein genaues Bild von deinen Kunden, damit du erkennst, wie du ihnen helfen kannst und darüber hinaus deine “Customer Journey” zu verbessern, indem du ihnen die Informationen gibst, die für sie in diesem Augenblick hohe Relevanz haben.

Am besten trägst du die gesamten Informationen zusammen, die du aus den verschiedenen Abteilungen deines Unternehmens heranziehen kannst, um dir einen 360 Grad Blick über deine Zielgruppe zu verschaffen.

4. Leadgenerierung automatisieren

Online-Marketing ist für die Leadgenerierung heute nicht mehr wegzudenken. Und genau hier kommen dir die Daten aus deinem Vertrieb zugute. Mit deinem Informationspool an spezifischen Kundendaten kannst du präzisere Marketingmaßnahmen erstellen, die für dich automatisch neue Leads generieren.

Du kannst diesen Prozess auch so weit optimieren, wenn du beispielsweise diese Leads automatisch in deine Vertriebspipeline in deinem CRM hinzufügst, damit dein Vertriebsteam oder du diese Anfragen sofort bearbeiten könnt.

Durch das automatische Hinzufügen von Deals kannst du mitunter bis zu 60 Minuten einsparen, bei bis zu 50 angelegten Fällen. Diese Zeit kannst du deutlich besser investieren.

Entwickle Leadbewertungskriterien, damit du deine eintreffenden Anfragen einfacher und schneller bewerten kannst und weißt, bei welchen potenziellen Interessenten du sofort tätig werden solltest, weil sie nur auf deinen Anruf warten.

How to: Erfahre hier, wie du mit den richtigen Pipedrive Workflows Zeit, Nerven und Kosten sparst.

Fazit: Vertrieb digitalisieren und voranschreiten

Fakt ist doch, dass uns das digitale Zeitalter auch gute Möglichkeiten gibt, wie wir unsere Unternehmen für die Zukunft rüsten können, um so noch wettbewerbsfähig zu bleiben.

Deshalb ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt für dich gekommen, deinen Vertrieb zu digitalisieren. Du wirst spüren, wie du durch die standardisierten Vertriebsprozesse nicht nur Zeit, sondern auch kostbares Geld sparst.

Langfristig wirst du also in vielen Hinsichten davon profitieren, wie beispielsweise von der kürzeren Einarbeitungszeit eines neuen Mitarbeiters, weil deine standardisierten Prozesse genau definieren, was zu tun ist.

Die genaue Definition eines Prozesses ist somit auch ein entscheidender Faktor. Nur er ermöglicht es dir, damit du deinen Vertriebsprozess standardisieren kannst.