Richtig Präsentieren – No-Go’s, die aber häufig vorkommen

Jeder kann richtig präsentieren. Davon sind wir überzeugt.
Heute gehen wir näher auf einige Fauxpas einer Verkaufspräsentation ein, die Sie sich vor Ihr bewusstes Auge bringen müssen.

Um erfolgreich in der Verkaufspräsentation zu sein, sollten Sie wissen, welche grundlegenden Dinge zum Erfolg führen. Im Blog-Artikel – „Wie Sie alles verkaufswirksam präsentieren – Do’s and Don’ts im B2B“ – haben wir Ihnen die wichtigsten Erfolgsfaktoren zusammengefasst, die Sie während einer Verkaufspräsentation beachten sollten.

Wie Verkäufer bereits lange vor der Verkaufspräsentation richtig präsentieren – Das müssen Sie wissen!

Und wir behaupten weiter, dass jeder Verkäufer richtig präsentieren kann, wenn er die Grundregeln der zwischenmenschlichen Kommunikation kennt. Sie denken sich jetzt gewiss, dass wir jetzt aber sehr weit ausholen, doch für uns ist kein Weg zu weit, um erfolgreiche Abschlüsse zu generieren.

Deswegen lautet unsere persönliche Philosophie, dass wir die Tugenden eines wahren Gentlemans auch in die beruflichen Aspekte eines Verkäufers implementieren, so kitschig das auch klinken mag für Sie.

Wir bringen Sie so weit, dass am Ende einer jeden Verkaufspräsentation, eines jeden Telefonmeetings oder eines jeden B2B/B2C-Verkaufsgesprächs ein Abbild eines höchst kompetenten Verkäufers die Erinnerungen prägt.

Und was glauben Sie, was es bedeutet, dass sich Ihre Kunden an Sie als höchst kompetenten Verkäufer erinnern? Richtig, es bedeutet, dass Sie als Verkäufer eine sehr hohe Performance haben werden, als Sie es sich vorstellen. Warum wir da so sicher sind? Weil in diesem Blog nur unsere erfolgreichsten Erfahrungen es wert sind, sie mit Ihnen zu teilen.

Kein No-Go, dafür Must-do: Interagieren Sie mit Ihrer Zuhörerschaft

Das können wir, sowie in diesem Blogbeitrag zum verkaufswirksamen Präsentieren auch hier erwähnen, denn viele unserer Kolleginnen und Kollegen präsentieren ohne Punkt und Komma. Es werden Kommunikationsversuche seitens derjenigen, die man als Kunden gewinnen will, außer Acht gelassen und deshalb gehen die meisten Verkaufspräsentationen Ostereier suchen, statt weitere Follow-ups zu erzeugen.
Denn die Kommunikationsversuche Ihrer Kunden während Ihrer Präsentation, dienen meist dazu, Fragen zu klären und aus diesem Grund sollten Sie die Fragen sofort klären, statt am Ende Ihrer Präsentation.

Das gibt Ihrer Präsentation zusätzlich einen individuellen Charme, den Ihre Kunden zu schätzen wissen werden.
Nutzen Sie auch etwas, was Sie von Geburt an besitzen, nämlich Ihre Empathie und beobachten Sie Ihre Umgebung auf wertvolle Informationen, die Sie verarbeiten können.
Und wenn Sie die Fragen in den Köpfen beantworten, bevor sie entstehen, dann sind Sie den meisten Verkäufern um einiges voraus.

Wichtig: Dies gilt nur bei der Präsentation. In der Bedarfsanalyse stellen Sie die Fragen und Ihr Kunde redet.

Auch Fragen in der Bedarfsanalyse sollten gut bedacht sein. Auf was es in der Bedarfsanalyse ankommt, lesen Sie in diesem Blogartikel Bedarfsanalyse – Auf die richtigen Fragen kommt es an.

No-Gos – Nehmen Sie sich die Zeit, beim Präsentieren ein Profi zu sein!

Kaugummi kauend präsentieren

Es gibt definitiv bessere Vorgehensweisen, als mit einem Kaugummi kauend oder Bonbon lutschend zu präsentieren, denn diese mögen zwar den Atem erfrischen und vor allem Raucher kennen es gut – doch bitte nehmen Sie die Atemerfrischer aus dem Mund, wenn Sie mit Ihren Kunden interagieren. Und das bedeutet aber auch, dass Sie bei der Begrüßung keinen Kaugummi oder kein Lutschbonbon im Mund haben sollten, denn sowas gehört einfach zu einem professionellen Auftritt dazu.

Rrriing, rrriing, rrriing

Dazu gibt es wahrscheinlich nicht viel zu sagen. Schalten Sie Ihr Handy bitte auf lautlos. Das Handy ist ein unnötiger Störfaktor, deswegen sollten Sie es auch nicht in Ihrer Hosentasche tragen. Falls doch, empfehlen wir Ihnen, die Vibrationsfunktion auszuschalten, damit Sie dadurch nicht abgelenkt werden.

Entschuldigen Sie, könnten Sie bitte lauter sprechen?

Wissen Sie, was beim Zuhören richtig anstrengend ist?

Wenn die Hälfte aus Akustikgründen nicht verstanden wird, weil die Stimme der Präsentation abhaltenden Person zu leise ist und der Zuhörer den restlichen Kontext gedanklich ergänzen muss. Da hört Ihnen keiner gerne freiwillig zu. Seien Sie selbstbewusst während Sie präsentieren.

Sie müssen informativ sein? Nein, müssen Sie nicht

Doch, klar. Das müssen Sie, aber anders als Sie denken. Wenn Sie an Informationen denken, dann werden Sie sicher an die zahlreichen Statistiken denken, die Sie für Ihre Kunden erstellt haben oder die Ihnen im Vertrieb als Infomaterial zur Verfügung gestellt wurden. So oder so sollten Sie nach Möglichkeiten Ihre Zuhörer beim Präsentieren nicht mit unnötig vielen technischen Herausforderungen bombardieren. Denn es ist großartig, dass Sie ein innovatives Produkt haben, aber was genau hat Ihr Kunde davon? Sprechen Sie die Emotionen an und präsentieren Sie lieber jene, statt die harten Fakten.

Ihr Handout ist keine Dissertation

Entschuldigen Sie, aber wir mussten das erwähnen. 🙂 Wenn Sie Handouts vor Ihrer Präsentation aushändigen, dann stellen Sie sicher, dass Ihre Handouts nicht mehrere Seiten lang sind. Sie können Ihre Handouts im B2B ruhig auf das Wesentliche beschränken. Denn oft ist weniger gleich mehr, womit wir dann gleich beim nächsten No-Go wären.

Gönnen Sie sich mehr kurze Sprechpausen

„Aber wirkt das nicht unprofessionell? Das wirkt doch so, als wüsste ich als Verkäufer nicht, was ich sage.“ – Dem ist aber nicht so. Sprechpausen sind sogar sinnvoll. Stellen Sie sich vor, wie es wäre, wenn Sie ununterbrochen eine Folie nach der anderen runterrattern? Könnten Sie sich selbst aufmerksam folgen, wenn Sie ein Zuhörer wären?
Außerdem strukturieren Sie sich selbst neu, was dazu führt, dass Sie Ihre Gedanken sortieren können.

Danke, dass Sie aufmerksam waren

Für Sie geht es zwar weiter im Artikel, aber dieses allbekannte Schlussplädoyer am Ende einer Verkaufspräsentation kennen wir doch alle. War Ihre Verkaufspräsentation für Ihre Zuhörer so unzumutbar? Wir hoffen doch nicht.

Beenden Sie Ihre Präsentation stattdessen mit einem inhaltlich wertvollen Satz für Ihre Kunden, an den Sie sich noch Tage später erinnern können.

Achten Sie während Ihrer Verkaufspräsentation auf Ihre Körpersprache

Der Gedanke ist verlockend sich hinter einem Rednerpult, den eigenen Notizen oder seinen verschränkten Armen zu verstecken. Das gibt Ihnen persönlich die Sicherheit beim Präsentieren, die Sie suchen, doch Ihre Zuhörer werden das als Unsicherheit deuten.

Gestikulieren Sie immer oberhalb Ihrer Gürtellinie. Alles darunter hat einen faden Beigeschmack. Außerdem sollten Sie Ihre Hände nicht wild in der Luft fuchteln lassen, sondern eher Ihrem Redetempo und dem Inhalt Ihrer Verkaufspräsentation angleichen. Verbildlichen Sie zum Beispiel Prozesse mit Ihren Händen, in dem Sie die Funktion vereinfacht nachahmen.

Während Sie präsentieren, sollten Sie eine guten Standhaltung haben. Haben Sie beim Stehen nicht die Beine überkreuzt, denn diese führen zu einem instabilen und unsicheren Stand. Stattdessen können Sie sich gerne auf Ihrem starken Bein abstützen, während Sie mit dem anderen Bein Ihre Körperhaltung ausbalancieren.

Bitte gehen Sie auch nicht ohne Ziel auf und ab. Das bewirkt nur innere Unruhe, die bei Ihnen selbst und bei Ihren Zuhörern auftritt.

„Ach, das Präsentieren bei dem Kunden wird schon ohne Probleme laufen“

Sie werden nur durch kontinuierliche Übung zu einem Meister. Wir haben alles schon erlebt. Auch eine Verkaufspräsentation, die aus dem Bauch heraus abgehalten wurde. Woher wir das Wissen, ohne den Präsentator je gefragt zu haben, ob das der Fall gewesen ist? Sie werden es selbst merken, wenn Sie das nächste Mal darauf achten.

Keine Zeit zu haben ist keine Ausrede. Sie haben alle Zeit der Welt, sich zumindest den Anfang und den Ende Ihrer Verkaufspräsentation einzustudieren. Denn, wenn der Anfang und das Ende gut funktionieren, dann haben Sie die Hälfte der Miete bereits drin.

Zum Schluss noch unser Favorit:

Sollten Ihnen das ein oder andere Missgeschick doch passiert sein, dann bleiben Sie stets souverän und lassen Sie sich nicht aus dem Konzept bringen.

Das war es diesmal unsererseits und wir hoffen, dass wir Ihnen mit diesem Blogartikel helfen konnten.

Viele Grüße
Max und Güray