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Die Lead Qualifizierung kommt nach der Lead Generierung und ist für gut funktionierende Sales Teams selbstverständlich.
Der Vertrieb erkennt, wie stark er sich auf welchen Fall zu konzentrieren soll, damit er einen neuen Kunden gewinnt.
Unqualifizierte Leads sind oft keine potenziellen Kunden und intensiv in der Betreuung, deshalb ist der Fokus im Vertriebsjob extrem wichtig. Der richtige Einsatz deiner Zeit, steigert deinen Umsatz automatisch, versprochen.
Die Qualifizierung erfolgt im besten Falle in drei Stufen:
- Marketing qualifizierte Leads (Marketing Qualified Leads)
- Sales akzeptierte Leads (Sales accepted Leads)
- Sales qualifizierte Leads (Sales Qualified Leads)
Marketing qualifizierte Leads (Marketing Qualified Leads)
Das Marketing legt fest, welche Kriterien ein potenzieller Lead erfüllen muss, damit er qualifiziert ist.
Die Qualifizierung passiert durch gesammelte Daten – zum Beispiel durch den Download von einem E-Book, einem Whitepaper, die Eintragung in den Newsletter oder das Öffnen von E-Mails mit einer Häufigkeit von X-Mal, etc…
Sales akzeptierte Leads (Sales accepted Leads)
Sales akzeptierte Leads sind Interessenten die sich zum Beispiel: über das Webformular auf eurer Webseite melden
Sales qualifizierte Leads (Sales Qualified Leads)
Die Lead Qualifizierung Das Beispiel Entscheider ist ziemlich deutlich. Es meldet sich jemand bei dir und du bringst nicht in Erfahrung, ob diese Person die Entscheidung treffen darf. Am Ende kommt heraus, dass Er oder Sie nur mal schauen wollte.
Die Zeit ist gut gemeint investiert: dein Vertriebsleiter verlangt von dir trotzdem den Umsatz.
Überblick: Vorteile der Lead Qualifizierung
- Du stellst fest, ob ein Interessent zu dir und deiner Unternehmensphilosophie passt
- und du wirst erfahren, ob der Interessent tatsächliches Kaufinteresse hat.
- Darüber hinaus, klärst du und dein potenzieller Neukunde in einer frühen Verkaufsphase, die kaufmännischen Grundlagen für eure Zusammenarbeit – somit kann schneller eine Entscheidung von dir oder deinem Interessenten gefällt werden (auch du darfst einen Kunden ablehnen).
Außerdem erhältst du ausreichend Transparenz über deine Vertriebsfälle und kannst Mithilfe von Fakten feststellen, ob dein künftiger Interessent ein hohes Potenzial für einen Kaufabschluss mitbringt.
Zusammenfassung
- Die Leadqualifizierung sollte grundsätzlich in jedem Unternehmen gelebt sowie durchgeführt werden
- Die Leadqualifizierung sollte dementsprechend unbedingt am Anfang eines Vertriebsprozesses ihren Platz bekommen
- Die BANT-Kriterien sind ein Anfang, aber nur um sich an das Thema Leadqualifizierung heranzutasten
- Mit unserem Online-Qualifizierungstool, kannst du all deine Leads qualifizieren und anschließend als PDF speichern
Lead Qualifizierung nach BANT-Kriterien – Online ausfüllen und als PDF speichern
Lead Qualifizierung – Schritt 1:
Erfasse die allgemeinen Informationen zu deinem Interessenten
Die allgemeinen Informationen über deine Interessenten dienen dir zur Übersicht und dementsprechend zu einer einfacheren Archivierung.
Beachte bitte, dass die Umsatzzahlen in unserem Webtool vereinfacht dargestellt und nur auf ganze Dezimalstellen gerundet werden.
Trage unbedingt einen Ansprechpartner ein, denn das erleichtert dir in nachträglichen Gesprächen, den Informationsaustausch. Trage auch die Rolle des jeweiligen Ansprechpartners ein, somit weißt du immer, mit wem du es zu tun hast.
Zum Beispiel könnte die Firma Max Mustermann GmbH, die selbstverständlich fiktiv ist, folgendermaßen aufgestellt sein:
| Firma | Max Mustermann GmbH |
| Ansprechpartner | Max Mustermann – Geschäftsführer |
| Branche | Maschinenbau |
| Umsatz in Mio. € (nur ganze Zahlen oder Dezimal möglich) | 5 |
Lead Qualifizierung – Schritt 2:
Deine Interessenten bewerten und Ergebnis erhalten
Anschließend bewertest du deine Interessenten im zweiten Schritt anhand von relevanten Kriterien, die auf die BANT-Methode zurückzuführen sind. Übrigens: Auch darüber haben wir bereits in einem ausführlichen Beitrag berichtet.
Doch zusammenfassend, hier noch einmal die BANT-Kriterien, die zu berücksichtigen sind:
| BANT-Kriterien | Frage |
| Budget | Hat dein Interessent ausreichend Budget für deine Lösung oder dein Produkt? |
| Authority / Entscheider | Wer trifft auf der Seite der Interessenten die Entscheidung? Wie sieht dabei der komplette Entscheidungsprozess aus? |
| Need / Bedarf | Welches Problem will dein Interessent lösen und passt dein Produkt oder deine Lösung überhaupt dazu? |
| Time / Entscheidungszeitraum | In welchem Zeitraum trifft der Interessent seine Kaufentscheidung? |
Wenn du dir unsicher bist, wie du am besten mit deinen Interessenten kommunizieren solltest, um diese Informationen zu erhalten, kannst du hier unsere 11 Fragen zur Leadqualifizierung lesen.
Lead Qualifizierung – Schritt 3:
Jetzt wird’s cool – Dein erstes Ergebnis
Wenn du unser Online Tool näher betrachtst, dann fällt dir auf, dass du auf der linken Seite das Scoring, also die Punktzahl angezeigt bekommst und auf der rechten Seite die BANT-Übersicht. Die maximale Punktzahl des Scoring beträgt somit 100, was auch wiederum für eine 100 %ige Verkaufschance steht
Wenn du diese Punktzahl nicht erreichst, liegt es daran, dass Kriterien noch nicht geklärt oder bekannt sind. Andernfalls könntest du im Gegensatz dazu deinen Interessenten bereits bewerten und hättest ein vollständiges Bild von ihm.
Keine Sorge, wenn dir noch wichtige Informationen fehlen.
Liegen dir einige wichtige Informationen nicht vor, dann weißt du, wo du in deinen nächsten Gesprächen den Anker setzen musst. Entsprechend fragst du gezielt nach den Kriterien, die dir noch fehlen, damit du dir deinen nachträglichen Vertriebsprozess so einfach wie möglich gestalten kannst.
Darum solltest unbedingt Lead Qualifizierung durchführen
Mache dies regelmäßig mit all deinen Interessenten und du wirst dabei feststellen, wie sich die Produktivität deines Vertriebs verändert. Nutze das Formular oben und tragen alle notwendigen Informationen ein, anschließend kannst du auf den roten großen Button mit der Schrift ″Leadqualifizierung als PDF speichern″ klicken und dir die Qualifizierung als PDF ausdrucken oder aber auf deinem Computer speichern.
Lead Klassifizierung
A-Lead:
Ein A-Lead ist ein Interessent mit hohem Kaufinteresse und hohem Abschlusspotenzial sowie einer zeitnahen Kaufentscheidung. Das heißt, dass du und dein potenzieller Neukunde gut zueinander passen und ihr seid euch für das Erste auch über die Rahmenbedingungen einig.
B-Lead:
Ein B-Lead ist ein Interessent bei dem die Rahmenbedingungen grundsätzlich passen, vereinzelte Kriterien aber dafür sorgen, dass einem Kauf bei deinem Unternehmen, noch etwas im Wege steht.
Ein Beispiel könnte sein, dass dieser Interessent erst in 10 Monaten seine Kaufentscheidung trifft. Schließlich weiß leider niemand, was in 10 Monaten alles passiert.
C-Lead:
Ein C-Lead ist die Art von Interessent bei dem deine Abschlusschancen nicht ganz so gut stehen, weil es Kriterien gibt, die nicht zu klären sind oder bereits geklärt wurden und negativ ausfielen. Anders ausgedrückt kann es am Budget liegen, am internen Kaufprozess des Interessenten oder deine Lösung passt nicht gut zu den Anforderungen, etc.
Wichtig:
Die Klassifizierung ist reine Definition, denn du wirst so gut wie nie dieselbe Klassifizierung in mehreren Unternehmen finden.
Willst du diese Tipps direkt in die Tat umsetzen? Dann wird dir unser 22-Seitiges E-Book garantiert helfen, deinen Prozess für die Lead Qualifizierung zu erstellen. Lade ihn dir hier kostenlos herunter.
