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Kennen Sie diese Einwände vielleicht sogar selbst?
Ihr Kunde sagt: “Nee, vielen Dank aber das ist mir zu teuer“.
Sie wünschen sich, dass Ihr Kunde Ihnen sagt, was genau Ihm zu teuer ist.
Doch leider werden Sie das nicht erfahren – zumindest war das bis bis jetzt so 😉
Denn…
In diesem Blog-Beitrag lernen Sie, wie Sie Einwände erfolgreich behandeln…
nachdem wir uns kurz die Grundlagen hier angeschaut haben.
Was ist ein Einwand?
Ein Einwand ist eine Gegenauffassung Ihres Kunden. Er spricht gegen “eine” Sache.
Im Verkauf sprechen Einwände somit gegen Ihr Produkt oder zum Beispiel Ihre Dienstleistung.
Wie entstehen sie?
Einwände entstehen durch Unsicherheiten Ihrer Kunden. Die Unsicherheit entsteht durch die Erfahrung Ihrer Kunden sowie durch Ihre Kommunikation zum Kunden.
Warum Kunden Einwände anbringen
1. Ihr Kunde hat noch fachliche Unklarheiten zu klären.
2. Ihr Kunde erlebt eine Informationsüberflutung, weil Sie zu viel sprechen.
3. Ihr Kunde hat Entscheidungsangst.
4. Psychologische Regel Ihres Kunden, wie „Eine Nacht drüber schlafen“.
5. Ihr Kunde möchte Sie durch ein Nein nicht verletzen.
6. Ihr Kunde kann gar nicht selbst entscheiden.
Wie Sie jeden Einwand erfolgreich behandeln
Nehmen Sie die folgenden Beispiele als Inspiration und ändern Sie diese auf Ihren Verkaufsvorgang. Sie werden sich in Zukunft über verschiedene Antworten Ihrer Kunden freuen.
Zusätzlich sollen Sie wissen, dass es für Sie enorm wichtig ist, Einwände zu behandeln, wenn Sie Ihre Kunden wirklich verstehen wollen…also wirklich verstehen wollen.
“Kein Interesse”
Aha – verstehe….Darf ich Sie abschließend fragen, ob Sie nicht interessiert sind, weil Sie bereits einen Partner / eine Lösung, ein ABC einsetzen oder weil ich jetzt gerade einen schlechten Zeitpunkt erwischt habe?
Mhh – verstehe. Wenn Sie sagen, dass Sie kein Interesse haben, abschließend meine letzte Frage: Was muss ABC (zum Beispiel: einer CRM-Lösung) Ihnen alles liefern, damit Sie sagen, jetzt ist das Thema für mich interessant.
An was denken Sie? Worauf achten Sie genau?
“Muss ich mir noch überlegen”
Aha – verstehe….Damit Sie sich abschließend die richtigen Gedanken machen, meine Frage an Sie: Über welche Punkte konkret, möchten Sie noch nachdenken?
Aha – verstehe….Wenn Sie sagen, dass Sie es sich noch überlegen, dann weil Sie aktuell keine Zeit für dieses Thema haben oder weil Ihnen noch weitere Informationen für eine Entscheidung fehlen?
“Zu teuer”
Aha – verstehe…Wenn Sie sagen, es ist Ihnen zu teuer, welche zusätzlichen Leistungen erwarten Sie dann für diesen Preis von uns?
Aha – verstehe….Dann lassen Sie uns doch jetzt gemeinsam prüfen, welche Leistungen / welches Produkt, wir für den Start nicht benötigen und somit weglassen können, damit Sie finanziell in Ihrem gewünschten Rahmen liegen.
“Keine Zeit”
Aha – verstehe…Wann darf ich Sie am besten erreichen?
Nachvollziehbar…Ist es in Ordnung wenn ich Sie an ABC noch einmal darauf anspreche?
Doch ein Vorwand? So unterscheiden Sie
Ein Einwand ist eine Gegenauffassung Ihres Kunden. Er spricht gegen “eine” Sache.
Im Berufsleben sprechen Einwände somit, gegen Ihr Produkt oder zum Beispiel Ihre Dienstleistung.
Sie können also nur einen Einwand zu hören kriegen, wenn Ihr Kunde bereits weiß worum es geht.
Ein klassischer Einwand könnte demnach so lauten:
„Wissen Sie, das hört sich alles gut an, aber ich weiß nicht, ob Sie das bei mir im Unternehmen umsetzen können.“
Ein Vorwand ist eine vorgeschobene „Aussage“, die nicht unbedingt der Wahrheit entsprechen muss.
Anders formuliert: Vorwände werden oft aus Höflichkeit von Ihren Kunden geäußert, um Sie mit einem Nein nicht zu verletzen.
Sie hören Vorwände, wenn Ihr Kunde sich nicht mit Ihnen oder dem Thema befasst und Sie gerade keine Relevanz genießen.
Weitere Tipps zur Einwandbehandlung
Erfahren Sie hier, wie Sie Ihre Leads nach den BANT-Kriterien qualifizieren
Zusammenfassung
- Sie haben gelernt, was ein Einwand ist
- Sie verstehen, wie Einwände entstehen
- Sie wissen jetzt, wie Sie Einwände behandeln können, damit Sie Ihre Kundenbindung noch weiter erhöhen
- Sie erkennen den Unterschied zwischen Einwand und Vorwand
- Sie verstehen, dass auch Sie sehr leicht Einwände behandeln können, wenn Sie die Tipps einfach nur umsetzen
Eigentlich ganz einfach, nicht wahr?
Gehen Sie die Verkaufsgespräche in Ihren Gedanken durch.Machen Sie Rollenspiele mit Ihren Kollegen.
Je mehr Sie Ihre Verkaufsgespräche reflektieren, desto größer wird Ihr Repertoire an „schlagfertigen“ Argumenten sein.
Außerdem werden Sie dadurch flexibler und reagieren gelassener, weil Sie bereits ähnliche Szenarien erlebt haben.
Es spielt auch keine Rolle, welche Form oder Technik Sie anwenden, um die Einwandbehandlung durchzuführen. Bleiben Sie einfach immer gelassen und überstürzen Sie Ihre Kunden nicht, in dem Sie Druck Argumentieren wollen…Sie werden sehen.
Stellen Sie Ihren Kunden in den Mittelpunkt und Sie werden tolle Erfahrungen sammeln.
