Die Bedarfsanalyse: Im Verkaufsgespräch mit Ihren Kunden (2021)

Die Bedarfsanalyse ist eine Analysetechnik für Ihr Verkaufsgespräch und hilft Ihnen dabei, durch gezielte Fragen und Fragetechniken, Ihrem Kunden das passende Produkt, die passende Dienstleistung oder die passende Lösung anzubieten.

Angaben in Studien zeigen, dass die “erfolgreichsten” Verkäufer sich zu 2/3 Ihrer Zeit mit der Bedarfsanalyse befassen und nur zu 1/3 Ihrer Zeit mit der Lösungsfindung.

Demnach schaffen Sie durch die richtigen Fragetechniken, den maximalen Verkaufserfolg.

Was sind die Vorteile der Bedarfsanalyse?

1. Vertrauensvolle Beziehung zu Ihrem Kunden wird gestärkt
2. Sie stärken Ihre Kundenbindung
3. Sie steigern den Umsatz Ihres Unternehmens
4. Sie erarbeiten gemeinsame alle wichtigen Informationen, damit Sie individuelle Lösungen anbieten können
5. Sie heben sich von der Konkurrenz ab
6. Sie lernen Wünsche, Ziele und Motive Ihrer Kunden zu ermitteln

Lernen Sie also schnell, wie Sie in Ihrem Verkaufsgespräch alles aus Ihren Fragen zur Bedarfsanalyse herausholen und das so oft erwähnte Vertrauen aufbauen, halten und festigen.

Die Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

In Ihrer Bedarfsanalyse wird sich entscheiden, ob Sie weiter mit Ihrem Kunden arbeiten oder nicht, deshalb sollen Sie sicherstellen, dass Sie diese systematisch und strukturiert durchführen.

Sie sollten die folgenden Punkte auf jeden Fall einbauen:

• Lernen Sie die Kaufmotive Ihres Kunden durch offene Fragen kennen
• Stellen Sie Fragen zu den Zielen und Plänen Ihres Kunden
• Wenn notwendig, gehen Sie weiter ins Detail um Ihr Verständnis zu schärfen. Ihr Kunde wird Ihnen danken
• Gleichen Sie das Ist mit dem Soll ab
• Schlagen Sie Ihre Lösung(en) vor und bleiben Sie dabei unbedingt im Dialog
• Stimmen Sie die nächsten Schritte ab

Ablauf in der Bedarfsanalyse

1. Schritt: Gesprächseinstieg

Denken Sie an die 70% Redeanteil Ihres Kunden. Ihr Redeanteil ist 30%. Sie stellen offene Fragen im Verkaufsgespräch, schweigen aber und hören sehr aufmerksam zu.

2. Schritt: Bedarfsanalyse

In diesem Schritt geht es um die Ziele Ihres Kunden. Sie wollen Ihren Kunden verstehen und seine Ziele ergründen. Vor welchen Herausforderungen steht Ihr Kunde? Was kommt künftig auf Ihn/auf Sie zu, wenn er nicht tätig wird und keine Entscheidung trifft? Stellen Sie offene Fragen und ergründen Sie den Zweck immer weiter.

3. Schritt: Bedarfsvertiefung

Nachdem Sie nun wissen, welche Anforderungen Ihr Kunde hat, können Sie mit der Bedarfsvertiefung weitermachen. Es ist wichtig, dass Sie in diesem Abschnitt der Kommunikation auch immer wieder Bezug zu den Zielen Ihres Kunden nehmen.

4. Schritt: Unterstützen Sie, wenn nötig

Sollten Sie merken, dass Ihr Kunde Unterstützung bei der Entscheidung benötigt – helfen Sie Ihm ruhig. Bringen Sie seine Entscheidungskriterien in Erfahrung und fragen Sie, welche Faktoren seine Entscheidung beeinflussen. Sie werden optimal unterstützen und unaufdringlich sein

5. Schritt: Die nächsten Schritte planen

Nachdem Sie nun die optimale Bedarfsanalyse umgesetzt haben, klären Sie bitte unbedingt den nächsten Schritt. Konkret: wie geht es jetzt mit Ihnen und dem Kunden weiter? Fragen Sie ruhig: Lieber Kunde, wie geht es jetzt weiter? Sollten Sie nun Signale erhalten, die die weitere Ergründung fordern, klären Sie diese umgehend.

Die wenigsten Verkäufer stellen am Ende noch die Frage für die nächsten Schritte.

Seien Sie der angenehmere Verkäufer und geben sie Ihrem Kunden, die Sicherheit die er verdient.

Welche Methoden sollten Sie künftig in Ihrer Bedarfsanalyse anwenden?

Aktiv Zuhören und gezielte Fragen stellen sind essenziell in der Bedarfsanalyse.

Wie Eingangs erwähnt ist es Ihre Aufgabe zu 2/3 zu zuhören, somit sollte Ihr Kunde einen Redeanteil von knapp 70% haben und Sie nur noch zu 30% sprechen. Zusätzlich sollten Sie bei wichtigen Themen weiter in die Tiefe gehen um Ihr Verständnis zu schärfen und Ihren Bedarf besser zu verstehen.

Als Vertriebsmitarbeiter oder Verkäufer hören Sie Ihrem Kunden aufmerksam zu, stellen weiterführende Fragen und verstehen die Kernaussagen. Wenn das nicht der Fall ist, haben Sie nur eine Aufgabe: stellen Sie eine Frage und zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie ernsthaftes Interesse daran haben, Ihn zu verstehen.

Welche Fragen gehören in die Bedarfsanalyse

In der Bedarfsanalyse sollten Sie zwischen offenen Fragen, Verständnisfragen, Alternativen Fragen und Abschlussfragen variieren. Benutzen Sie die W-Fragen: Wer, Was, Weshalb, Worauf, Wozu, Wer, Wie.

Vermeiden Sie geschlossene Fragen, also Fragen die Ihre Kunden nur mit Ja oder Nein beantworten können. Seien Sie der beste Verkäufer, den Ihre Kunden jemals erlebt haben und haben Sie einen maximalen Redeanteil von 30% und einen Zuhörer-Anteil von 70%.

Offene Fragen

Offene Fragen führen zu offenen Antworten. Sie beginnen oft mit “Was“, “Wie“, “Warum“, “Worauf” oder “auf was“. Mit offenen Fragen schaffen Sie eine positive Atmosphäre und Freiraum für den Einstieg in die optimale Bedarfsanalyse.

Beispiele für offene Fragen:

• Lieber Kunde, wie stellen Sie sich die Zusammenarbeit mit einem künftigen Partner im Bereich XYZ vor?
• Herr Kunde, was muss Inhalt und Ergebnis eines gemeinsamen Gesprächs sein, damit Sie sagen, es lohnt sich für Sie?
• Liebe Kunden, Worauf legen Sie Wert?

Geschlossene Fragen

Geschlossene Fragen werden mit “Ja” oder “Nein” oder vorgegebene Antworten beantwortet. Durch diese schränken Sie die Antwortmöglichkeiten Ihrer Kunden ein. Sie erhalten jedoch keine weiteren Informationen, die Sie weiter bringen.

Früher wurden über geschlossene Fragen “Ja”-Straßen gebaut, da man sagte, dass permanente Ja’s vom Kunden für Zustimmung und unbewusster positiver Assoziation führen. Ich empfehle Ihnen dies unbedingt zu lassen – das sind Verkaufstechniken aus den 80ern.

Beispiele für geschlossene Fragen:

• Lieber Herr Kunde, Verstehe ich Sie richtig, dass Sie mit Ihrer aktuellen Situation unzufrieden sind?
• Haben Sie bereits einen Partner im Bereich XYZ?
• Liebe Frau Kundin, Ist es Ihnen also wichtig, dass Sie gut betreut werden?

Sie merken: die Antwortmöglichkeiten beschränken sich auf Ja oder Nein.

Alternativfragen

Mit Alternativfragen können Sie Ihren Kunden bei der Entscheidungsfindung helfen. Sie geben Alternativen vor. Fragen dieser Art gehören zu den geschlossenen Fragen. Sie können sogar Einwände in der Einwandbehandlung mit diesen behandeln.

Beispiele für Alternativfragen:

• Lieber Herr Kunde, Wenn Sie an die Zusammenarbeit mit einem Partner im Bereich XYZ denken, was ist Ihnen an dieser am wichtigsten – die Erreichbarkeit dieses Partner oder der Preis den Sie von diesem Partner erhalten
• Sie erhalten dieses Produkt in zwei Farben. Entscheiden Sie einfach zwischen Blau oder Grün
• Liebe Frau Kundin, Ist Ihnen die Reaktionszeit oder der Preis für die Leistung ABC wichtiger?

Setzen Sie sich als Ziel, in jedem Verkaufsgespräch Ihren Kunden in den Mittelpunkt zu stellen.

Mit diesen Fragen klären Sie jegliche Situation des Bedarfs. Sie kommen ans Ziel und erhalten die Informationen, mit denen Sie Ihre Kunden unterstützen und ans Ziel bringen werden.

Zusammenfassung:

Die Bedarfsanalyse muss in Ihren vertrieblichen Werkzeugkasten, damit Sie Ihre Kunden verstehen.

Sie werden die Kaufmotivation ergründen und die Beweggründe für Ihren Kunden in Erfahrung bringen.
Sie werden Ihren Umsatz steigern und Ihre Kundenbindung erhöhen. Scheuen Sie dabei keinen Aufwand.