DISG-Modell im Vertrieb: Die 4 Persönlichkeitstypen erkennen und gezielt verkaufen
Warum das DISG-Modell Ihre Abschlussquote verbessert
Kernaussage: Das DISG-Modell teilt Menschen in vier Persönlichkeitstypen ein: Dominant (D), Initiativ (I), Stetig (S) und Gewissenhaft (G). Wer diese Typen im Verkaufsgespräch erkennt und seine Kommunikation anpasst, verkauft nicht nur mehr, sondern reduziert auch Kaufreue und Stornoquoten.
Jeder Mensch hat eine Grundmotivation, die sein Verhalten steuert. Im Vertrieb entscheidet Ihre Fähigkeit, diese Motivation zu erkennen, über Erfolg oder Misserfolg. Das DISG-Modell gibt Ihnen ein praxistaugliches Framework, um Ihr Gegenüber in Sekunden einzuschätzen und Ihre Gesprächsführung anzupassen.
Was Sie in diesem Leitfaden lernen:
- Die vier DISG-Persönlichkeitstypen und ihre Kernmerkmale
- Konkrete Gesprächsstrategien für jeden Kundentyp
- Typische Fehler, die Sie bei jedem Typ vermeiden sollten
- Praktische Formulierungen für Verkaufsgespräche
- Warum Verstehen wichtiger ist als Überzeugen
Verkäufer sollten lernen zu verstehen, nicht zu überzeugen. Nur so verkaufen sie passende Produkte und Dienstleistungen.
Was ist das DISG-Modell? Ursprung und Grundlagen
Die vier Persönlichkeitsdimensionen
Das DISG-Modell geht auf den US-amerikanischen Psychologen William Moulton Marston zurück, der in den 1920er-Jahren vier grundlegende Verhaltensstile identifizierte. Marston baute dabei auf den Temperamentenlehren des antiken Arztes Hippokrates auf und ordnete den vier Typen jeweils eine Farbe zu:
- D = Dominant (Rot) – extrovertiert, aufgabenorientiert
- I = Initiativ (Gelb) – extrovertiert, menschenorientiert
- S = Stetig (Grün) – introvertiert, menschenorientiert
- G = Gewissenhaft (Blau) – introvertiert, aufgabenorientiert
Warum das Modell im Vertrieb so wertvoll ist
Das DISG-Modell ist kein Schubladendenken. Es ist ein Werkzeug, das Ihnen hilft, die Wünsche und die wahre Motivation Ihres Gegenübers zwischen den Zeilen abzulesen. Wenn Sie wissen, welcher Typ vor Ihnen sitzt, können Sie:
- Gesprächstempo anpassen – schnell und direkt oder geduldig und detailliert
- Die richtigen Fragen stellen – Fakten-orientiert oder beziehungsorientiert
- Einwände vorhersehen – jeder Typ hat typische Bedenken
- Den Abschluss richtig timen – manche entscheiden sofort, andere brauchen Bedenkzeit
Die 4 DISG-Typen im Detail: Verhalten, Motivation und Farbe
Übersicht: DISG-Persönlichkeitsprofile
| Typ | Farbe | Verhalten | Kernmotivation |
|---|---|---|---|
| Dominant (D) | Rot | Impulsiv, ehrgeizig, zielstrebig, pragmatisch, ungeduldig | Kontrolle und Ergebnisse |
| Initiativ (I) | Gelb | Redefreudig, optimistisch, emotional, spontan, humorvoll | Anerkennung und Begeisterung |
| Stetig (S) | Grün | Ruhig, beständig, kollegial, abwartend, sicherheitsorientiert | Sicherheit und Harmonie |
| Gewissenhaft (G) | Blau | Diszipliniert, analytisch, vorsichtig, genau, logisch | Qualität und Korrektheit |
Der dominante Typ (D) – Rot
Der rote Persönlichkeitstyp ist forsch, direkt und kontrollierend. Er ist extrovertiert und aufgabenorientiert, sucht ständig neue Herausforderungen und ist sehr wetteifernd.
Im Unternehmen erkennen Sie ihn daran: Er hat kein Verständnis dafür, warum Projekte so lange dauern. Er will Ergebnisse, nicht Prozesse.
Seine Stärken: Entscheidungsfreude, Durchsetzungsvermögen, Ergebnisorientierung
Seine Schwächen: Ungeduld, mangelnde Detailorientierung, kann autoritär wirken
Der initiative Typ (I) – Gelb
Dem gelben Typ ist es wichtig, dass alle motiviert und gut gelaunt sind. Er ist extrovertiert und ausdrucksstark, sehr menschenorientiert und stets optimistisch.
Im Unternehmen erkennen Sie ihn daran: Er erzählt begeistert von seinem letzten Wochenendtrip, bevor das Meeting beginnt. Er bringt Energie in jedes Team.
Seine Stärken: Begeisterungsfähigkeit, Kreativität, Netzwerken
Seine Schwächen: Sprunghaftigkeit, mangelnde Detailorientierung, vergisst Termine
Der stetige Typ (S) – Grün
Der grüne Persönlichkeitstyp ist introvertiert und menschenorientiert. Durch seine zurückhaltende Art ist er loyal und sucht stets Harmonie und Stabilität.
Im Unternehmen erkennen Sie ihn daran: Er ist der Unterstützer des Teams, hilft wo er kann und lässt überall seine Stärken einfließen. Konfliktsituationen meidet er.
Seine Stärken: Zuverlässigkeit, Teamfähigkeit, Geduld
Seine Schwächen: Entscheidungsangst, Veränderungsresistenz, Konfliktscheue
Der gewissenhafte Typ (G) – Blau
Der blaue Persönlichkeitstyp ist introvertiert und aufgabenorientiert. Er ist ein präziser Analytiker, der alles genau haben will und stets das Richtige richtig machen möchte.
Im Unternehmen erkennen Sie ihn daran: Er hat für alles einen Fahrplan, ist terminlich durchgetaktet und fragt nach der dritten Nachkommastelle.
Seine Stärken: Genauigkeit, Qualitätsbewusstsein, strukturiertes Arbeiten
Seine Schwächen: Kann kalt und distanziert wirken, Überanalyse, Entscheidungsverzögerung
So verkaufen Sie an jeden DISG-Typ: Konkrete Gesprächsstrategien
Die Kommunikation mit den verschiedenen Persönlichkeitstypen erfordert keine Tricks. Im Vordergrund stehen Wertschätzung und Respekt, denn Sie sehen es keinem Menschen an, welches DISG-Profil in ihm steckt.
Die eine Regel im Verkauf: Zuhören. Sie müssen nichts kommunizieren. Sie müssen lediglich die Informationen empfangen, verarbeiten und jene erfragen, die Sie benötigen.
Strategie 1: Verkaufen an den dominanten Typ (Rot)
Sein Verhalten im Gespräch: Er weiß genau, was er will. Er kennt sich bestens aus. Sie können ihm nichts Neues erzählen, das er nicht schon selbst recherchiert hat.
So gehen Sie vor:
- Kommen Sie sofort zum Punkt – kein Small Talk, keine langen Einleitungen
- Nutzen Sie sein Wissen – stellen Sie gezielte Fragen zu seinen Zielen
- Fragen Sie nach Sinn und Zweck seines Kaufwunsches
- Verwenden Sie geschlossene Fragen, um ihn zum Abschluss zu führen
Konkrete Formulierung: "Haben Sie dabei an so etwas gedacht?"
Wichtig: Lassen Sie ihn seine Kaufentscheidung selbst treffen. Dominante Typen wollen das Gefühl haben, die Kontrolle zu behalten.
Vermeiden Sie: Lange Präsentationen, unnötige Details, Unsicherheit in Ihrer Stimme
Strategie 2: Verkaufen an den initiativen Typ (Gelb)
Sein Verhalten im Gespräch: Er begrüßt Sie enthusiastisch, erzählt von seinem Urlaub und hat möglicherweise den Termin vergessen, nimmt sich aber trotzdem Zeit.
So gehen Sie vor:
- Beginnen Sie mit Small Talk – bei diesem Typ ist er Pflicht, nicht Kür
- Spiegeln Sie seine positive Energie – seien Sie offen und begeistert
- Beenden Sie den Small Talk nach einigen Minuten elegant – bedanken Sie sich und leiten Ihr Thema ein
- Erzählen Sie Geschichten statt Fakten aufzuzählen
Wenn er den Termin vergessen hat: Das ist kein Misserfolg. Initiative Menschen haben keine bösen Absichten, sie werden sich die Zeit trotzdem nehmen.
Vermeiden Sie: Sofort auf Ihr Angebot eingehen, nüchterne Datenblätter, das Gespräch abrupt abbrechen
Strategie 3: Verkaufen an den gewissenhaften Typ (Blau)
Sein Verhalten im Gespräch: Er ist pünktlich, vorbereitet und erwartet dasselbe von Ihnen. Small Talk braucht er nicht.
So gehen Sie vor:
- Kommen Sie pünktlich – keine Minute zu spät
- Bringen Sie Unterlagen in mehrfacher Ausfertigung mit – mindestens zweifach
- Präsentieren Sie belegbare Statistiken und heben Sie den konkreten Nutzen hervor
- Greifen Sie tief in Ihr Repertoire – er will konkrete, überprüfbare Fakten
Erwarten Sie keinen sofortigen Abschluss. Der gewissenhafte Typ plant sich Reflexionszeit ein. Respektieren Sie diesen Zeitrahmen.
Vermeiden Sie: Vage Aussagen, unbelegte Behauptungen, Druck auf schnelle Entscheidung
Strategie 4: Verkaufen an den stetigen Typ (Grün)
Sein Verhalten im Gespräch: Er kauft sein Fahrzeug nicht online, sondern beim ortsansässigen Autohaus, das seit Jahrzehnten existiert. Namhafte Anbieter geben ihm Sicherheit.
So gehen Sie vor:
- Betonen Sie Ihre Erfahrung – "Alter Hase" zu sein ist hier Gold wert
- Zeigen Sie, dass er sich auf Sie verlassen kann – Referenzen und Fallstudien wirken
- Bieten Sie zwei gute Alternativen oder die bestmögliche Lösung für seine Situation
- Verwenden Sie bedachte und vorsichtige Worte – fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus
Konkrete Formulierung: "Wäre es für Sie in Ordnung, wenn wir gemeinsam einen Stichtag finden, an dem ich Sie wieder erreiche? Wäre für Sie eher der 14.08. um 10:00 Uhr oder der 15.08. um 14:00 Uhr passend?"
Geben Sie ihm Bedenkzeit: 2 Tage sind ein guter Richtwert. Legen Sie Ihren Fokus nicht spürbar auf den Abschluss, auch wenn er für Sie im Vordergrund steht.
Vermeiden Sie: Druck, Eile, unbekannte Anbieter oder Marken empfehlen
Die goldene Regel: Lassen Sie jeden Typ seine Entscheidung selbst treffen
Unabhängig vom DISG-Typ gilt ein Prinzip: Geben Sie jedem Kunden das Gefühl, seine Kaufentscheidung bewusst und selbst zu treffen.
Warum das entscheidend ist:
- Kaufreue sinkt deutlich bei Kunden, die das Gefühl hatten, selbst entschieden zu haben
- Stornoquoten fallen – ein Versicherungsmakler mit dieser Strategie hat weniger Stornos als der Branchendurchschnitt
- Weiterempfehlungen steigen – zufriedene Kunden, die sich nicht gedrängt fühlten, empfehlen aktiver
Die Formel: Seien Sie wie Ihre Kunden. Spiegeln Sie ihr Verhalten. Dadurch bauen Sie den wichtigsten Faktor auf: Vertrauen.
DISG-Modell praktisch anwenden: Ihre Checkliste
Schritt 1: Sich selbst einschätzen
Bevor Sie andere einschätzen, lernen Sie sich selbst kennen. Wenn Sie Ihren eigenen DISG-Typ kennen, verstehen Sie besser, warum bestimmte Kundentypen Sie herausfordern.
Schritt 2: Signale im Gespräch erkennen
| Signal | Wahrscheinlicher Typ |
|---|---|
| Kommt direkt zum Punkt, fragt nach Ergebnissen | Dominant (Rot) |
| Erzählt Geschichten, lacht viel, ist spontan | Initiativ (Gelb) |
| Fragt nach Referenzen, braucht Bedenkzeit | Stetig (Grün) |
| Stellt Detailfragen, will Belege sehen | Gewissenhaft (Blau) |
Schritt 3: Kommunikation anpassen
- Rot: Kurz, direkt, ergebnisorientiert
- Gelb: Begeistert, persönlich, storytelling-orientiert
- Grün: Geduldig, sicherheitsgebend, vertrauensbildend
- Blau: Faktenbasiert, strukturiert, detailliert
Schritt 4: Abschluss richtig timen
- Rot: Direkt nach Klärung der Kernfragen
- Gelb: Wenn die Begeisterung am höchsten ist
- Grün: Nach angemessener Bedenkzeit (ca. 2 Tage)
- Blau: Wenn alle Fragen beantwortet und Unterlagen geprüft sind
DISG-Test: Finden Sie Ihren eigenen Persönlichkeitstyp
Welchem Persönlichkeitsprofil gehören Sie an? Ein Selbsttest hilft Ihnen, Ihre eigenen Stärken zu erkennen und zu verstehen, warum Sie mit bestimmten Kundentypen besser harmonieren als mit anderen.
Ein DISG-Test kann auch hilfreich sein, wenn Sie neue Mitarbeiter einstellen. So entscheiden Sie besser, wen Sie in welches Team setzen und wie Sie die Zusammenarbeit optimal gestalten.
Fazit: Verstehen statt Überzeugen
Das DISG-Modell ist kein starres Schubladensystem. Die meisten Menschen sind eine Mischung aus mehreren Typen mit einer dominanten Ausprägung. Nutzen Sie das Modell als Orientierungshilfe, um:
- Schneller Rapport aufzubauen mit jedem Kundentyp
- Einwände vorherzusehen und proaktiv zu adressieren
- Abschlüsse natürlicher zu gestalten ohne Druck
- Kaufreue zu minimieren durch kundengerechte Kommunikation
Der Schlüssel liegt nicht darin, jeden Persönlichkeitstyp perfekt zu imitieren. Der Schlüssel liegt darin, zu verstehen, was Ihr Gegenüber wirklich braucht, und genau das zu liefern.