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Erfahre in diesem Artikel, warum du die Telefonakquise im B2B Bereich unbedingt umsetzen und sogar in deinen Alltag aufnehmen solltest. Zusätzlich erfährst du, wie du deinen Gesprächspartner überzeugst und einen Termin vereinbarst.
Die Telefonakquise ist das stärkste Werkzeug für die Neukundengewinnung.
Durch die erfolgreiche Telefonakquise kannst du ganz entspannt jede Woche neue Termine oder Umsätze generieren. Dein Umsatz wird planbar und du wirst deine Terminzahlen ohne Bedenken erreichen.
Alles was normalerweise fehlt ist ein bisschen Planung und System.
Als Unternehmer oder Gründer solltest du diesen Vertriebskanal im B2B-Bereich unbedingt bedienen. bzw. bedienen lassen.
Auch wenn die Online-Welt klarmachen will, dass die Telefonakquise keinen Sinn mehr macht, weil wir zu viele Telefonate führen müssen oder die Gesprächspartner immer schwerer erreichbar werden…
Werden Geschäfte im Berufsleben immer noch zwischen Menschen gemacht, nicht mit reinem Online-Marketing ohne persönlicher Berührung.
Warum Telefonakquise Sinn ergibt
Durch die erfolgreiche Telefonakquise vereinbarst du jede Woche neue Termine und gewinnst planbar neue Kunden – so einfach ist das. Dein Vertrieb sorgt für Umsatz. Deine Mitarbeiter werden ausgelastet. Deine Wachstumspläne werden umgesetzt.
Zusätzlich machst du dich nicht weiter von extern abhängig, sondern stärkst deinen Neukundenzuwachs durch dein eigenes Zutun – du behälts also die Kontrolle und deinen Einfluss und das ist für uns als Unternehmer wichtig.
Telefonakquise spielt im Vertrieb eine sehr große Rolle
Fakt ist, dass du potenzielle Neukunden proaktiv anwerben musst. Denn es gibt, so behaupten wir jetzt, weitere zahlreiche Dienstleister in deiner Branche, die auch um die gleichen Kunden kämpfen wie du.
Jeder Mensch ist ein Verkäufer und deswegen macht Kaltakquise überall Sinn
Wir finden auch, dass jeder Mensch in der ein oder anderen Sicht einen Verkäufer darstellt. Wenn wir uns nämlich unsere zwischenmenschliche Kommunikation betrachten und unsere Ideen sowie Wünsche unserem Gesprächspartner „schmackhaft“ machen wollen, dann sind wir tatsächlich auch Verkäufer.
Nur geht es eben nicht um Produkte oder Dienstleistungen, sondern darum, unseren Wunsch oder unseren Einfall überzeugend darzustellen.
Damit ist oder war das Kennenlernen deiner Partnerin oder deines Partners auch mit der Akquise verbunden. Denn du machst bei deinem ersten Date nichts anderes, als das Vertrauen aufzubauen, wenn du über die Wünsche und Träume sowie Ziele, Werte und Erlebnisse deines Gegenübers sprichst.
Alles über die Leadqualifizierung im Mittelstand erfährst du hier.
Kurz gesagt: Leidenschaft. Brenne förmlich für das Thema der Akquise. Ganz egal, ob am Messestand, per Brief, E-Mail oder telefonisch.
Wie erfolgreich ist die Telefonakquise
Die Telefonakquise ist extrem erfolgreich. Ob als Unternehmer, Gründer oder als Aufgabe des Vertriebs.
3 – 5 neue Interessenten pro Woche mit einem Zeiteinsatz von 5 bis 10 Stunden sind realistisch, wenn du in der Telefonakquise weißt was du tust. Ist das für dich erfolgreich? Für uns durchaus.
Die meisten haben Angst vor der Telefonakquise, weil sie nicht wissen, wie sie geht, welche Fragen sie stellen sollen, wie ein Gespräch abläuft und wie Sie am besten mit Ihren potenziellen Kunden umgehen.
Fazit:
die meisten haben leider kein kontinuierliches Training für die Telefonakquise und wundern sich weshalb die Ergebnisse ausbleiben.
Ein Fußballer in der Kreisliga trainiert bereits mehrfach die Woche, wissentlich dass er nicht in der Championsleague spielt.
Denkst du, ein Fußballer ohne Training wird in der Nationalmannschaft spielen?
Verzeih mir diesen langweiligen Trainingsvergleich. Er passt aber so gut.
Training ist alles…nicht nur als Vertriebler, auch als Gründer und Unternehmer.
Es wird oft argumentiert, dass die Telefonakquise zeitintensiv ist – dabei wird leider vergessen, ob der Akquisiteur trainiert ist oder nicht.
Der erste Kontakt – Was wirklich zählt und hilft
Deine Vorbereitung zählt.
Vor jedem Anruf solltest du dich in gute Laune versetzen. Höre Musik die dich motiviert. Erzähle deinen Kollegen Witze, schaue dir etwas lustiges an und so weiter…es spielt keine Rolle wie du dich selbst in gute Laune also den guten Zustand versetzt. Mache es einfach und du hast den ersten wichtigen Schritt erledigt.
Und mit dieser guten Laune gehst du nun bitte in die Telefonakquise. Du wirst lächeln und grinsen und dein Gegenüber wird sich freuen, jemandem am Hörer zu haben, der genauso drauf ist, wie du es jetzt bist.
Vergesse nicht: du bist oder machst Vertrieb. Es ist deine Aufgabe der Profi zu sein also beherzige die Tipps.
5 wertvolle Tipps für tolle Telefonate und gute Gespräch
Erster Tipp: Sei charmant und stets freundlich
Wenn dein Wohlbefinden es nicht zulässt gut gelaunt zu sein, dann lasse es, um es kurzzuhalten. Du wirst nicht mit voller Überzeugung dranbleiben und nur Unmut erzeugen.
Warum solltest du deine Vertriebsprozesse standardisieren? Hier erfährst du mehr.
Zweiter Tipp: Bleibe bestimmt, aber höflich
Solltest du zum Beispiel im Vorzimmer gelandet sein und es wird gefragt, um was es geht, dann antworte freundlich und delegiere die nächsten Schritte, damit du zum richtigen Ansprechpartner durchgestellt wirst. Solltest du deinen Ansprechpartner nicht kennen, so hol dir doch zuerst einige Information auf der Webseite deines Kunden ein.
Dritter Tipp: Reagieren und bestätigen
Wenn du auf Einwände im Gespräch stoßt, dann bestätige deine Kunden zunächst in ihren Aussagen. Damit zeigst du viel Verständnis und vermittelst kein Druckgefühl, alles schnell übereilen zu wollen.
Dein Kunde sagt: ‚‚Ich habe kein Interesse‘‘, dann kannst du folgendermaßen antworten: „Gut, dass Sie das so offen ansprechen…“ und machst dann weiter in deiner Einwandbehandlung.
Vierter Tipp: Sei konsequent und setze Dir Ziele
Nur wer sich Ziele setzt, sieht am Ende ein Resultat. Nimm das nicht auf die leichte Schulter. Erfolgreich in der Telefonakquise zu sein braucht viel Übung und Erfahrung. Du solltest sehr diszipliniert und engagiert sein durch die vielen Neins, die wir alle am Telefon erhalten zu lernen. Setze dir aber nicht allzu hohe Ziele. Rom wurde auch nicht in einer Nacht erbaut.
Fünfter Tipp: Nimm dir einen Leitfaden für die Telefonakquise zur Hand
Ein Leitfaden hilft dir dabei, nicht die Orientierung zu verlieren. Dieser Beitrag hilft dir dabei, einen perfekten Telefonleitfaden für deine Kaltakquise zu erstellen.
Warum die Gespräche mit potenziellen Kunden trotzdem scheitern?
Glänze in deiner Bedarfsermittlung. Mit diesen einfachen Methoden kommst du schneller ans Ziel.
Gerade in den Anfängen hadern wir an unserem Können und fürchten uns mit einem Kunden ein Gespräch zu führen. Dabei ist es nicht schlimm. Wir telefonieren nur mit einem Menschen.
Alles andere, wie beispielsweise über den Anruf zu grübeln, ist keine gute Basis, um auf Augenhöhe über dein Angebot an Produkten oder Dienstleistungen zu sprechen oder Termine zu vereinbaren.
Der Unternehmensfeind Nummer 1! Die telefonische Kaltakquise wird zu einem Nicht-Wahr-Werdenden Mythos
Online-Vertriebsberatung
Mit der telefonischen Kaltakquise sparst du dir die wertvollste Ressource: Zeit
Jedes Gespräch hat einen Ablauf, auch ein Verkaufsgespräch. Welche 5 Phasen es in einem Verkaufsgespräch gibt, erfährst du hier.
Die telefonische Kaltakquise ergibt dann keinen Sinn, wenn du überheblich oder eingeschüchtert bist. Bleibe vor allem ruhig. Dein Ziel ist es nicht am Telefon zu verkaufen, sondern über diesen „Cold Call“ das Potenzial des Angerufenen herauszufinden.
In anderen Worten: Stell dir diese Frage: “Macht es für mich Sinn, jetzt zu diesem Kunden rauszufahren und meine Zeit für Ihn aufzuwenden?”
Natürlich kannst du zu jedem Kunden rausfahren, ohne zuvor mit ihm telefoniert zu haben. Du läufst jedoch die Gefahr, dass dein möglicher Kunde a) nicht da ist, b) wirklich kein Interesse hat, c) er einfach nicht deine Zielgruppe ist, d) er nicht zahlungsfähig ist und so weiter.
Was macht die Neukundengewinnung erfolgreich?
Auf das Telefon zu starren wird dich nicht erfolgreich machen, doch was bringt dir dann der Griff zum Hörer überhaupt?
In der Akquise steht der Erfolg im direkten Zusammenhang mit dem Subjekt. Also demjenigen, der die Kaltakquise steuert. Also der „Akquisiteur“, somit du.
„Das Geheimnis des Erfolges ist, den Standpunkt des anderen zu verstehen.“
Henry Ford
Es ist also alles von dir abhängig. Wenn du dir keine klaren Ziele setzt, dann wirst du am Ende des Tages keine Resultate erzielen. Mach dir Gedanken darüber, mit wie vielen Entscheidern du am Ende des Tages ein Gespräch führen willst.
Wie Statistik dir in der Telefonakquise hilft?
In der Telefonakquise steigt die Wahrscheinlichkeit auf einen Termin oder einen Verkauf mit jedem Nein das du erhältst.
Ein Nein von deinem Gesprächspartner ist also etwas gutes. Es bringt dich einen Schritt näher zu deinem Termin oder deinem Verkauf.
Beispiel:
Du hast 10 Gesprächspartner am Telefon die Entscheidungen treffen.
Von den 10 Gesprächspartner interessieren sich 3 Kunden am Telefon für deinen Service oder dein produkt und vereinbaren direkt einen Termin mit dir.
Du hörst also 7 Mal Nein und weißt, wenn du diese 7x Neins gehört hast, kommen wieder 3x Ja also 3 Termine mit potenziellen Neukunden.
Wie fühlt sich das wohl im Vertrieb für dich an?
Deine Terminquote berechnet sich dann folgendermaßen:
Anzahl Entscheider / Anzahl Termine x 100 = deine prozentuale Terminquote
Welche Quote ist für Dich entscheidend?
Das musst du für dich und dein Unternehmer entscheiden. Wir akzeptieren für uns nicht weniger als 30%. Wenn deine Quote deinen gewünschten Wert unterschreitet, weißt du, woran du arbeiten kannst.
Warum solltest du in der Telefonakquise qualifizieren?
Nichts ist für dich so ineffizient wie unqualifizierte Termine. Du wirst dir und deinem Unternehmen nicht den gewünschten ökonomischen Erfolg erbringen und es kostet dich zuviel Geld, Zeit und Kraft.
Oft fahren Außendienstmitarbeiter spontan raus zu einem oder mehreren potenziellen Kunden, um ihr Unternehmen und ihre damit verbundene Dienstleistung zu präsentieren bzw. im besten Fall zu verkaufen.
Das Qualifizieren eines Kunden sorgt dafür, dass du a) keine unnötigen Reisekosten hast und b) sorgt es bei dir für mehr Zufriedenheit, weil du Zeit hast, andere viel wichtigere Dinge für deinen Vertrieb auszudenken.
Ja alles schön und gut, doch ich will wissen, warum die Telefonakquise nicht funktioniert?
Es liegt daran, dass Verkäufer sich entweder zu hohe Ziele setzen oder gar keine. Außerdem konzentrieren sich Verkäufer während der Telefonakquise darauf, wie ein Telefonat zu Ende gehen wird und dieses Ende ist meist negativ mit einem „Nein, Danke.“ oder „Ich habe kein Interesse.“ geprägt.
Es ist wie die Law of Attraction. You get, what you deserve. Zu Deutsch: Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es heraus.
Dabei ist die Neukundengewinnen ein Prozess und wie alles: Fortschritt benötigt Zeit also braucht es ein wenig Geduld, Disziplin und ein gutes Maß an Selbstbewusstsein.
Der allergrößte Fehler bei der Kaltakquise am Telefon ist es die Misserfolge, die du erleidest, nicht zu analysieren. Hinterfrage, wie ein Gespräch hätte besser laufen können, damit du es in den nächsten Telefonaten anwenden kannst.
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Nutze die Vorlagen oder passe sie ganz einfach an deine Anforderungen an und erhalte so einen auf dein Unternehmen abgestimmtes Erfolgsrezept.
Außerdem lernst du zahlreiche Tipps und Tricks kennen, die dir dabei helfen, deine Kaltakquise noch erfolgreicher zu machen. Lade ihn dir hier kostenlos herunter.
Hinweis: Die Telefonakquise ist im B2C-Bereich wegen unlauteren Wettbewerbs nicht erlaubt. Sofern dir dein Kunde mit einer Einwilligung erlaubt hat ihn zu kontaktieren, ist es dir gestattet. Im B2B reicht es, wenn es eine mutmaßliche Einwilligung ist.
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