Wie Sie alles verkaufswirksam präsentieren – Do’s and Don’ts im B2B

Kennen Sie die wirklich wichtigen Do’s and Don’ts im B2B, um verkaufswirksam zu präsentieren?
Ergänzen Sie unsere in der Praxis selbst erfolgreich angewandten Tipps zu den Do’s und machen Sie sich auch ein Bild von den Don’ts und Sie werden verblüfft sein, was alles in einer Verkaufspräsentation schieflaufen kann.

Verkaufswirksam Präsentieren – Der erste Eindruck zählt

Bevor wir über die Do’s and Don’ts während einer Verkaufspräsentation sprechen, gehen wir zuvor näher auf Ihr äußeres Erscheinungsbild ein. Denn Ihr erster Eindruck zählt nicht nur privat, wenn Sie einen Partner oder eine Partnerin finden möchten, sondern auch geschäftlich.
Da Sie und wir das Gleiche wollen, nämlich professionell erfolgreich sein, bedienen wir uns dieser alten Gepflogenheit auch in unserem Geschäftsleben und nehmen sie mit in unsere Verkaufspräsentation.

In all den Jahren Erfahrung im Vertrieb und Verkauf können wir Ihnen diesen einen Tipp mit gutem Gewissen weitergeben: Verkaufswirksames Präsentieren beginnt bei und mit Ihnen.

Stellen Sie sich bitte einmal folgendes Szenario vor:

Sie haben eine entscheidende Verkaufspräsentation und stehen vor der Geschäftsführung, dem Key Account Manager und Co. Plötzlich fällt Ihnen ein, dass Sie zuvor auf der Toilette waren und Sie sind sich jetzt unsicher, ob der Hosenlatz zu ist. Klar, Sie könnten sich kurz abwenden. Aber wohin, wenn alle Blicke auf Sie gerichtet sind?

Seien Sie deshalb bitte auch in Ihrem Erscheinungsbild stets professionell. Checken Sie deswegen vor jeder Verkaufspräsentation, ob Ihr Hemd ordnungsgemäß im Anzug sitzt und die Krawatte richtig gebunden oder der Hosenlatz zu ist. Denn verkaufswirksames Präsentieren beginnt bei Ihnen.

Ihr Auftreten ist wichtig. Sie zeigen, ob Sie kompetent und fähig sind, diesen Kunden zu bedienen. Ihre Kunden spüren und sehen das.

Doch lassen Sie uns jetzt ins Eingemachte und die wirklich wichtigen Do’s and Don’ts anschauen. Sie nehmen selbstverständlich nur die Tipps und ergänzen Sie, die für Sie sinnvoll erscheinen. – Also alle. 😉

Die wirklichen Do’s and Don’ts während einer Verkaufspräsentation

In einer Verkaufspräsentation ist es wichtig, die Teilnehmer zu begeistern. Denn nichts ist doch für die Zuhörer öder als eine Verkaufspräsentation, die einer Wüste ähnelt. Wenn Sie die nachfolgenden Tipps anwenden, dann werden Sie gewiss verkaufswirksam präsentieren.

Wir haben für Sie die wichtigsten Do’s and Don’ts während einer Verkaufspräsentation zusammengefasst. Die, die wirklich wichtig sind.

Keine Verkaufspräsentation – und lassen Sie sie noch so gut ausgearbeitet sein, kann einen Kunden überzeugen, wenn er keinen wahren Wert beziehungsweise eine Lösung für sein Problem daraus erkennt.

Online-Vertriebsberatung

Dinge, die Sie in einer Verkaufspräsentation tun sollten

Lassen Sie uns kurz zuvor eine Sache erörtern: Wir unterscheiden in zwei grundlegende Bereiche: Der erste Bereich betrifft die Power Point im Allgemeinen, während der zweite Bereiche die persönliche Präsentation umfasst.

Es gibt Dinge, die müssen Sie einfach tun, um näher an Ihr Ziel zu kommen.

Do’s der PowerPoint Präsentation

• Reduzieren Sie, soweit möglich, die textlichen Inhalten Ihrer Präsentation auf das Nötigste. Verkaufswirksam präsentieren heißt, effektiv auf den Punkt zu kommen. (PowerPoint)
• Nutzen Sie höchsten zwei Schriftarten und verwenden Sie Farben, die miteinander kombinierbar sind. (PowerPoint)
• Eine Faustregel für Folien gibt es nicht. Geben Sie sich selbst jedoch die Regel, dass Sie Ihre Präsentationen auf 10 Folien halten, mit einer Dauer von 20 Minuten. Das bedeutet, dass Sie pro Folie 2 Minuten Zeit haben, klar, deutlich, verständlich, informativ zu sein.
• Blenden Sie Texte auf den Folien nicht auf einmal ein. Lassen Sie sie nach und nach erscheinen.
• Bleiben Sie stets souverän. Kein Meister ist vom Himmel gefallen.

Do’s der persönlichen Präsentation

• Sprechen Sie klar und deutlich, doch achten Sie darauf, dass Sie nicht monoton und langweilig klingen. Die meisten Verkaufspräsentationen scheitern, weil der Sprecher langweilig wirkt. Nutzen Sie die Höhen und Tiefen der Wörter.
• Gebrauchen Sie Wörter, deren Bedeutung Sie kennen. Verkaufswirksam präsentieren bedeutet, dass Sie souverän wirken. Seien Sie nicht jemand anderes, sondern nutzen Sie Ihren eigenen Wortschatz.
• Achten Sie auf Signale Ihrer Zuhörer, wie zum Beispiel das Stirn-Runzeln oder kurzes einatmen, weil eine Frage blitzschnell aufgekommen ist. Sie haben keine Eile. Nehmen Sie sich die Zeit und fragen bei Ihrer Zuhörerschaft entschieden nach, ob etwas unklar ist.
• Benutzen Sie Ihre Hände. Gestikulieren Sie, wenn Sie etwas erklären müssen und geben Sie Ihren Worten die Bedeutung mit Ihren Händen. Wir Menschen verstehen meistens schneller, wenn wir eine bildliche Darstellung haben. Selbst, wenn sie noch so primitiv ist.
• Achten Sie auf eine selbstbewusste Körpersprache.
  Lesen Sie doch dazu diesen interessanten Blogbeitrag über die Do’s and Don’ts der Körpersprache (externer Link).

Dinge, die Sie in einer Verkaufspräsentation nicht tun sollten

Und es gibt Dinge, die sollten Sie nicht tun, um näher an Ihr Ziel zu kommen.

Don’ts der Power Point Präsentation

• Benutzen Sie weniger Elemente. Zu viel Kreativität ist nicht beeindruckend, sondern erdrückend. Folien, die einrollen mögen schön sein, doch in einer Verkaufspräsentation haben Sie dadurch keinen besseren Vorteil. Ganz im Gegenteil…
• Helle Farben sollten Sie nach Möglichkeit mit dunkleren Tönen ersetzen. Statt der Farbe Gelb nehmen Sie Dunkelblau oder Violett. Achten Sie auch darauf, dass Sie Farben komplementär sind. Wir nutzen selbst dieses kostenlose Online Tool von Adobe für ganz unterschiedliche Zwecke.
• Kein schwarzer Folienhintergrund. Belassen Sie es schlicht und einfach bei einer weißen Hintergrundfarbe.

Don’ts der persönlichen Präsentation

• Vermeiden Sie es aus Ihrer PowerPoint Präsentation abzulesen. Es gibt nichts, dass so viel Inkompetenz ausstrahlt, wie eine unvorbereitete Präsentation, bei der Sie den gesamten Text von den Folien lesen müssen.
• Gehen Sie nicht hastig durch Ihre Verkaufspräsentation. Das macht Ihre Zuhörer nervös und Ihre Präsentation wird dann das Langweiligste gewesen sein, was der Tag ihnen bescherte.
• Lassen Sie Ihre Maus an Ort und Stelle ruhen. Es ist nicht Zeit, mit Ihr zu spielen. Denn das lenkt Ihre Zuhörer nur ab und verkaufswirksam präsentieren werden Sie damit auch nicht.

Garantiert verkaufswirksam präsentieren mit diesem einfachen Tipp

Sie stehen vor der gesamten Mannschaft und halten eine Präsentation. Bisher läuft es super für Sie. Doch plötzlich streckt jemand und stellt Ihnen eine Frage. Wie gehen Sie damit am besten um?

Pausieren Sie zunächst Ihre Verkaufspräsentation und beantworten Sie dann die Frage. Besonderer Tipp: Erwähnen Sie doch am Anfang Ihrer Einleitung, dass Ihre Zuhörer, während Sie die Präsentation halten, gerne Fragen stellen können, die von Ihnen auch beantwortet werden.

So könnte das dann klingen:
[…] „Bevor wir beginnen ein Hinweis an Sie: Sollten Sie Fragen haben, dann warten Sie bitte nicht bis zum Ende. Da habe ich die Antwort sicher schon vergessen. Unterbrechen Sie mich stattdessen und stellen Sie mir die Frage. Können wir das so aufbauen?“

Das klingt definitiv kundenzentrierter. Was kundenzentriert außerdem für Sie bedeutet? Na ja, Ihre Kunden fühlen sich von Ihnen verstanden, weil Sie sie respektvoll behandeln, da Sie sich die Zeit nehmen, um alle Unstimmigkeiten zu klären.

Das waren unsere Profiansichten, wenn es um das Thema Verkaufspräsentation geht, die wir so auch in unserer Praxis anwenden. Somit sind das nicht nur theoretische Beispiele aus dem Internet, sondern erfolgreich angewendete Methoden. Wir hoffen Ihnen mit unseren praktischen Beispielen gute Ergänzungen für Ihre Verkaufspräsentation zu liefern.

Vielleicht interessiert Sie deshalb an dieser Stelle auch noch unser Blogartikel über die Preisverhandlung. Denn in jeder Verkaufspräsentation kommt auch die Frage nach dem Preis vor.

Viele Grüße
Max und Güray