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Jeden Monat wird über 5.200 Mal nach dem Schlagwort “Neukundengewinnung” gesucht. Das sind also mindestens 5.200 Gründe für uns, weshalb wir hier unsere Erfahrungen mit Ihnen teilen möchten.
Die meisten Maßnahmen haben wir bereits vor unserer Selbstständigkeit genutzt und können sie nur empfehlen. Bevor wir gleich aber tiefer einsteigen und Ihnen unsere 7 Wege an die Hand geben, wollen wir davor noch auf zwei häufig gestellte Fragen zur Neukundengewinnung eingehen.
Wie funktioniert die Neukundengewinnung?
Die Neukundengewinnung findet über verschiedene Wege statt, die häufigsten sind: die eigene Webseite, die Kaltakquise per Telefon (oft über externe Dienstleister), die Nutzung von bezahlter Google Werbung (Google AdWords), Facebook oder Instagram Ads(Werbung) sowie Messen, die Sie mit Ihrer Firma als Aussteller besuchen. Über diese Wege erhalten Sie Kontakte die Sie an Ihren Vertrieb übergeben, damit dieser versucht einen Abschluss zu erzielen und Sie einen neuen Kunden gewinnen.
Was kostet die Neukundengewinnung?
Diese Frage können Sie nicht pauschal beantworten. Die Kosten variieren von Branche zu Branche und sind sehr stark von der Vertriebsstruktur und dem implementierten Vertriebsprozess abhängig. Grundsätzlich werden alle anfallenden Kosten die ein Vertriebsmitarbeiter für einen Vertriebsfall verursacht, in einen Topf gesteckt und auf einen Neukunden umgelegt.
Empfehlungen von Bestandskunden
Bestandskunden sind im Alltag eine unterschätzte Basis, vor allem in mittelständischen Unternehmen. Eine Firma wie zum Beispiel Salesforce, betreibt Produktentwicklung mithilfe Ihrer Bestandskunden. Aber auch eine Firma wie Microsoft hat mittlerweile verstanden, dass die wichtigste Stimme, die Stimme Ihrer Bestandskunden ist.
Wenn Sie Ihren Kundenstamm pflegen und hegen, wie er es verdient, werden Sie Empfehlungen von Ihren Bestandskunden erhalten. Wenn Sie am Anfang dieser Maßnahme stehen und noch kein Empfehlungsmarketing betreiben, sollten Sie bitte nicht mit der Tür ins Haus fallen.
Fragen Sie zuerst, was Ihre Kunden an Ihrem Unternehmen gut finden und wo Sie noch Verbesserungspotenzial sehen. Fragen Sie unbedingt, was Sie anders machen müssen, damit Ihr Kunde sich vorstellen kann, Sie weiterzuempfehlen.
Es ist ein tolles Erlebnis und wird nicht nur die Empfehlungsquote verbessern. Auch die Kundenzufriedenheit kann dadurch erhöht werden und Ihr Unternehmen kann maßgeblich davon profitieren.
LinkedIn ist ebenfalls eine unterschätzte Anlaufstelle für die Neukundengewinnung, obwohl es immer schwieriger wird auf dieser Plattform noch das richtige Maß an Aufmerksamkeit zu erhalten.
Wer LinkedIn noch nicht als Vertriebswerkzeug nutzt, sollte aber unbedingt jetzt damit anfangen. In diesem Artikel können Sie nachlesen, worauf es bei einem tollen LinkedIn-Profil ankommt. Ist Ihr Profil erst einmal fertig können Sie mit dem nächsten Schritt weitermachen und zum Beispiel über den LinkedIn Sales-Navigator, relevante Ansprechpartner für Ihr Business recherchieren und anschließend anschreiben.
Bereiten Sie für die Ansprache einen standardisierten Text vor. Vermeiden Sie dabei aber bitte folgende Art von Anschreiben:
“Hallo Frau XY, Herr XY, wir sind die Firma ABC GmbH und international tätig, haben XY Mitarbeiter und wollten Ihnen unsere Dienst anbieten”.
So wird das nämlich nichts.
Überlegen Sie sich, wie Sie mit Ihrem Text, den Nerv Ihres Gegenübers treffen.
Ein kurzes Beispiel könnte sein:
“Hallo Frau XY, Herr XY, in den letzten Monaten haben wir für Unternehmen Ihrer Branche, die Probleme AB und C gelöst. Ist es auch für Sie interessant diese Probleme zu lösen?”
Mit einem Anschreiben dieser Art, steigen Ihre Chancen. Sie bieten Ihre Hilfe für bekannte Probleme an und diese Probleme können Sie nur kennen, wenn Sie bereits Erfahrung in der Branche haben.
Messe
Die Messe ist ein optimaler Ort für die Neukundengewinnung. Nirgendwo sonst werden Sie Fachbesucher treffen, die Sie frei ansprechen können und die Sie innerhalb von 2 Minuten vertrieblich pitchen können. Ihr Vertriebsprozess wird auf ein kleines Zeitfenster reduziert, über dass Sie auch noch bestimmen können.
Nehmen Sie das Pendant aus dem Büro dazu:
Sie müssen erst einen Termin vereinbaren, fahren zum Interessenten und machen dann Ihren Sales-Pitch – dieser Prozess zieht sich normalerweise über Wochen.
Auf einer Messe sprechen Sie jemanden an, stellen ihm die richtigen Fragen und pitchen ggf. los. Mit der richtigen Gesprächsstruktur trennen Sie die Spreu vom Weizen. Nutzen Sie dieses Potenzial aus und ändern Sie Ihren Blickwinkel, gehen Sie pro-aktiv auf die Messe-Besucher zu.
Kaltakquise
Die telefonische Kaltakquise ist eines der ältesten Instrumente für die Neukundengewinnung. Mit der richtigen Gesprächsstruktur und dem richtigen Training, können Sie mit überschaubarem Aufwand, neue Termine und Interessenten generieren.
Um Ihr Ziel zu erreichen, ist es wichtig einen Leitfaden für die Akquise zur Hand zu haben. Es geht dabei nicht darum, dass Sie stur ablesen, was Sie aufgeschrieben und was Sie zu sagen haben. Es geht viel mehr darum, dass Sie das passende Werkzeug zur Hand haben. Sollten Sie noch keinen eigenen Leitfaden erstellt haben, helfen wir Ihnen gerne mit diesem Beitrag dabei.
Wir finden, dass jeder Mitarbeiter im Vertrieb, diese Disziplin beherrschen sollte – sie gehört einfach ins Repertoire.
Ihre Webseite
Gefühlt ist das Thema Online-Marketing seit Jahren ein Hype. Wenn man sich verschiedene Statistiken zu dem Thema anschaut, kann man auch verstehen, weshalb. Noch immer haben die wenigsten mittelständischen Unternehmen, vollautomatisierte Leadgenerierungsmaschinen, die 24/7 neue Kunden gewinnen.
Früher waren Webseiten nur die Visitenkarten von Unternehmen. Heute sollten Webseiten wie ein Vertriebsmitarbeiter sein und den ganzen Tag die Kundenakquise unterstützen. Nur wenige Unternehmen, setzen moderne Techniken & Mechanismen ein, um die eigene Firmen-Webseite da hinzubringen. Hier schlummert riesiges Potenzial aber auch viel Arbeit. Erfahrung und eine strukturierte Herangehensweise sind das A&O. Holen Sie sich Unterstützung von Profis und erwarten Sie bitte nicht, dass Sie innerhalb von zwei Monaten unzählige Kontakte oder Kunden generieren.
Landing-Page
Eine weitere Maßnahme für die Neukundengewinnung, ist die Erstellung einer Landingpage, oder zu Deutsch: Landungsseite. Dies sind Internetseiten mit ganz speziellen Eigenschaften. Die Seiten sind sehr simpel gehalten und achten darauf, den Seitenbesucher sehr zielgerichtet durch die Seite zu führen.
Darüber hinaus gibt es oftmals kein populäres Navigationsmenü und es wird nur auf ein spezielles Problem eingegangen (Vertikalisierung). Zusätzlich gibt es normalerweise mehrere Handlungsaufforderungen (im Marketing auch CTA oder Call-to-Action genannt), die den Besucher dazu verleiten sollen, seine Kontaktdaten zu hinterlassen oder das Produkt zu kaufen.
Wenn Sie noch keine eigene Landingpage haben, die für Sie hoch qualifizierte Neukunden generiert, kann es durchaus Sinn ergeben, dass Sie sich jetzt tiefer mit dem Thema beschäftigen.
Soziale-Medien
Wenn Sie im Jahr 2019 noch keine sozialen Medien nutzen, wird es Zeit damit anzufangen. Denken Sie darüber nach, welcher Inhalt für Ihre Zielgruppe von besonderem Wert ist, damit Ihr Neukunde von Morgen weiß, weshalb er sich gerade bei Ihnen melden sollte.
Was macht Sie aus? Welches Problem lösen Sie besonders gut und in welchem Bereich haben Sie die meiste Erfahrung? Teilen Sie diese Informationen, Erfahrungswerte und Referenzgeschichten. Seien Sie kreativ, seien Sie originell und vor allem haben Sie keine Angst davor, neues auszuprobieren. Nur wenn die Menschen wissen, dass es Sie gibt, können Sie neue Kunden gewinnen.
Gewähren Sie Einblicke hinter die Kulissen und geben Sie ruhig lustiges preis. Die Arbeit soll schließlich Spaß machen, bei allen Ergebnissen und Zahlen, die wir täglich produzieren und liefern.
Zusammenfassung
Zusammengefasst möchten wir sagen, dass Sie sich unbedingt mit diesen Strategien befassen sollten, unabhängig Ihrer Firmengröße. Es ist wichtig, dass Sie einfach ins Handeln kommen. Verkomplizieren Sie die Neukundengewinnung nicht und legen Sie einfach mal los um Ihre Erfahrungen zu sammeln. Schreiben Sie sich Ihre Ansätze in einer Excel-Liste auf, damit Sie Ihre Erfahrungen verschriftlichen können.
Viele Grüße
Güray und Max
