Kaufmotive erkennen – 15 Gründe, wieso Kunden kaufen

‚‚Du musst mehr Emotionen verkaufen.‘‘, sagen sie.

‚‚Erzähle Geschichten.‘‘, sagen sie.

In diesem Artikel wollen wir dir zeigen, wie du in Zukunft nicht nur Kaufmotive erkennen kannst und welche es für dich zu entdecken gibt.

Du erfährst drei gute Gründe, weshalb potenzielle Kunden nicht bei dir kaufen und lernst gleichzeitig einfache Möglichkeiten kennen, wie du diese Situationen zukünftig erfolgreich meisterst.

So einfach kannst du Kaufmotive erkennen

Um Kaufmotive erkennen zu können, musst du anfangen, genauer hinzuhören. Die wirklich wichtigen Beweggründe verstecken sich nämlich zwischen den Zeilen. Also in denen, die du nicht sofort heraushörst.

Am einfachsten findest du sie heraus, wenn du die richtigen Fragen stellst. So banal das klingen mag. Es steckt sämtliche Wahrheit dahinter.

Damit du also Kaufmotive erkennen kannst, musst du nur die richtigen Fragen stellen.

Diese Grundbedürfnisse solltest du unbedingt kennen

Eins haben wir alle ausnahmslos gemeinsam: Wir wollen alle unsere Bedürfnisse befriedigen. Grundsätzlich kannst du Kaufmotive also in folgende fünf Kategorien einteilen:

• Selbstverwirklichung, denn jeder Mensch möchte sein Leben so individuell wie möglich gestalten und gleichzeitig streben wir nach Zugehörigkeit und Anerkennung in unserem sozialen Umfeld.
  
• Individualbedürfnisse, weil wir unser Leben stets mit neuen Wünschen, Sehnsüchten und Träumen gut durchgetaktet planen.
  
• Soziale Bedürfnisse, da wir förmlich nach Unterhaltung durch Aktivitäten mit anderen suchen. Allein der evolutionäre Fortpflanzungstrieb reicht uns nicht aus. Wir brauchen Liebe.
  
• Sicherheitsbedürfnisse, weil wir selbstverständlich alle ein Dach über dem Kopf haben wollen und Versicherungen abschließen, um uns vor dem Schlimmsten zu schützen.
  
• Physiologische Bedürfnisse, die vor allen genannten Motiven stehenden Grundbedürfnisse des Menschen, wie essen, trinken, schlafen.

Die Grundbedürfnisse sind nichts weiter als das Fundament der eigentlichen Grundmotivationen, denen wir uns jetzt widmen.

Welche Kaufmotive gibt es?

Falls du die 4 unterschiedlichen Kundentypen noch nicht kennst, erfährst du hier alles über sie erfährst und lernst, wie du mit ihnen umgehen kannst.

Ein Mensch, der sich selbst verwirklichen will, hat beispielsweise einen ausgeprägten Freiheitsdrang. Dieser Mensch könnte vermutlich noch abenteuerlustig und ehrgeizig sein. Also kannst du ihm seine Freiheit oder Abenteuerlust verkaufen.

Aber weißt du was, wir zählen dir mal einfach ein paar auf:

15 Gründe, wieso Kunden kaufen:

• Freiheitsgefühl
• Abenteuerlust
• Ruhm
• Sicherheit
• Liebe
• FOMO (fear of missing out oder die Angst, etwas zu verpassen)
• Prestige
• Sparen
• Gewinnen
• Freude
• Unterhaltung
• Gesellschaftswunsch
• Autonomie
• Gutes Gewissen
• Gesundheitsdrang

Kannst du die folgenden Kaufmotive erkennen?

Welche Gründe zum Erwerb einer Sache könnte dieser folgende Mensch haben, der gleichzeitig dein potenzieller Kunde sein könnte?

Stell dir vor, es kommt ein B2B Kunde zu dir und möchte einen Telekommunikationsvertrag abschließen. Es kommt zu einem Beratungsgespräch zwischen ihm und dir.

Er sagt: ‚‚Ich verreise aus beruflichen Gründen viel und bin daher auf ein Smartphone angewiesen. Ich kann damit super einfach die aktuellen Nachrichten mitverfolgen und teile auch gerne meine Erlebnisse über die sozialen Medien mit meinen Kontakten.‘‘

Der Satz scheint nicht wirklich viel Emotionen zu beinhalten und du kannst kaum klare Kaufmotive erkennen. Doch lass dir eins sagen: Es gibt sie. Was meinst du? Kannst du die Kaufmotive erkennen?

Klar ist das kein exzellentes Beispiel, da du gelernt hast, dass du nur mit den richtigen Fragen die Kaufmotive erkennen kannst. Aber dennoch findest du Ansätze, was deinem Kunden wichtig sein könnte.

Lass uns gemeinsam schauen, welche Kaufmotive wir erkennen können:

Er sagt also, dass er geschäftlich viel verreist und deshalb auf sein Handy angewiesen ist. Das kann darauf deuten, dass er ein sicherheitsorientierter Mensch ist. Er reist geschäftlich in fremde Länder und will sicher auch wieder zurück ins Hotel finden. 🙂

Außerdem teilt er gerne seine Erlebnisse auf sozialen Medien mit seinen Kontakten und liest gerne unterwegs Nachrichten, um immer auf dem aktuellen Stand zu sein. Das Teilen von eigenen Werken auf sozialen Medien kann bei ihm darauf deuten, dass er gerne im Mittelpunkt steht und Ruhm bzw. Prestige einheimsen möchte.

Nachrichten zu lesen kann dir zeigen, dass er auch viel Wert auf sein Wissen legt und gerne mit Menschen über aktuelle Themen sinnieren will (soziale Anerkennung).

Dieses kleine Fazit ist natürlich nicht in Stein gemeißelt, da uns persönlich noch sehr, sehr, sehr viele Informationen zum Kunden fehlen.

Wie verreist er die meiste Zeit? Eher mit dem Flugzeug oder mit der Bahn? Welche sozialen Netzwerke nutzt er am meisten? Wie lange dauert eine durchschnittliche Geschäftsreise von ihm? Wie oft kommuniziert er mit Freunden und Familie, wenn er unterwegs ist? Wie lange surft er im Internet? Was genau macht er da? Und so weiter…

Vergiss bitte nicht: je präziser die Fragen, desto werthaltiger die Antworten.

Die richtigen Fragen helfen dir dabei, die richtigen Kaufmotive zu erkennen.

Dein potenzieller Kunde wird nicht nur weniger Reue in seiner Kaufentscheidung haben und dich als Experten in deinem Fach bezeichnen, wenn du sofort weißt, worauf es ihm ankommt, sondern wird auch zukünftig bei dir kaufen.

Durch eine guten Kundenbeziehung erzielst du deine Umsatzziele erfahrungsgemäß einfacher, da ein erheblicher Teil deines bestehenden Kundenstamms dafür sorgen kann, dass dein Umsatz entweder explodiert oder einstürzt.

Anders gesagt heißt das, dass du deine potenziellen Kunden warm und deine Bestandskunden noch wärmer halten solltest.

Die 3 häufigsten Gründe, weshalb deine Kunden nicht bei dir kaufen

Es gibt selbstverständlich nicht nur drei Gründe. Wir könnten dir eine Vielzahl davon nennen, warum du deine Produkte oder Dienstleistungen nicht an den Mann bringen kannst. Aber wir wollen dir nur die häufigsten Gründe nenne, an denen du arbeiten kannst.

Darum kaufen deine Kunde nicht bei dir

1. Grund: Fehlendes Vertrauen in dich oder dein Unternehmen
2. Grund: Produkt oder Dienstleistung stößt nicht auf Bedarf
3. Grund: Zweifel, dass deine Lösung bei ihnen funktioniert

So kannst du sie zum Kauf bringen

Grund 1: Fehlendes Vertrauen in dich und dein Unternehmen

‚‚Ihr zeigt, wie ich die Kaufmotive erkennen kann und nun redet ihr irgendwas über fehlendes Vertrauen?‘‘ Ja, du hast recht. Aber fehlendes Vertrauen in dich, deine Marke oder dein Unternehmen reichen aus, dass sie nicht bei dir kaufen.

Zeige ihm deine Social Proofs. Baue das Vertrauen auf, indem du ihm Referenzen zeigst, die seiner Messlatte entsprechen. Oder anders gesagt: Wenn ein Unternehmen eine Million Euro erwirtschaftet, dann zeige diesem keine Referenzen der Case-Studis, die weniger umsetzen.

Umgekehrt solltest du den Rahmen nicht sprengen. Das bedeutet: Der Unternehmer, der eine Million umsetzt, will natürlich mehr Umsatz erzielen, doch er könnte auch Zweifel haben, wenn du ihm sagst, dass er in Zukunft 100 Millionen im Jahr an Umsatz generieren wird.

Also: Wenn kein Vertrauen vorhanden ist, dann baue es auf, indem du ihm ein solides Fundament präsentierst.

Grund 2: Produkt oder Dienstleistung stößt nicht auf Bedarf

Wenn dein Produkt oder deine Dienstleistung keinen Bedarf weckt, dann ist das noch kein Grund zur Verzweiflung. Vielleicht war das einfach nicht dein Kunde.

Du könntest an einigen Stellschrauben deiner Lead-Bewertung arbeiten und deinen Qualifizierungsprozess optimieren, damit du die Kunden findest, bei denen Bedarf existiert. Du kannst dir hier dein 22-seitiges gratis E-Book zum ultimativen Leadqualifizierungsprozess herunterladen.

Grund 3: Zweifel, dass deine Lösung bei ihnen funktioniert

Genau wie bei fehlendem Vertrauen, kannst du durch Referenzen bzw. Social Proofs und mit Vergleichen gleichgestellter Unternehmen, bei denen du deine Lösung erfolgreich umgesetzt hast, die Zweifel beseitigen.

Du kannst auch vorschlagen, in einem kleineren Kreis ein Testprojekt zu starten, damit die ersten Resultate schon einmal erzielt werden können und dein Kunde sich so sicher sein kann, dass deine Lösung bei ihm funktioniert.

Bitte vergiss nicht: Versprich nichts, was du nicht einhalten kannst!

Zusammenfassung

Du weißt jetzt, dass du mit den richtigen Fragen, die richtigen Kaufmotive erkennen kannst und darüber hinaus, hast du erfahren, welche 15 Kaufmotive es gibt.

Es ist nur eine Frage der Zeit, bist du anfängst, von selbst zwischen den Zeilen zu lesen.

Möchtest du mehr darüber erfahren, wie du die Kaufmotive deiner Kunden besser identifizieren kannst, dann rufe uns doch im Rahmen unseres Verkaufstrainings an.