DISG-Modell – Die 4 Persönlichkeitstypen und wie Sie mit ihnen umgehen

Wer mit Menschen zu tun hat, sollte erkennen, welcher der vier Persönlichkeitstypen nach dem DISG-Modell vor ihm steht. Warum? Weil Sie Ihren gegenüber dadurch besser einschätzen können.

Bevor Sie lernen, Ihren gegenüber richtig einzuschätzen, werden Sie feststellen, dass Sie sich selbst besser kennenlernen werden, wenn es nicht schon zuvor passiert ist.

Lernen Sie die Basis des DISG-Modells und der einzelnen Persönlichkeitstypen kennen, damit Sie zukünftig individuell auf das einzelne menschliche Verhalten reagieren können und im Verkauf bessere Ergebnisse erzielen.

Denn grundlegend können wir hier sagen, dass uns allen eine Grundmotivation vorausgeht. Wir wollen Dinge und versuchen sie mit allen Mitteln zu bekommen. So unterschiedlich sie auch sein mögen. Verkäufer sollten lernen zu verstehen. Nicht zu überzeugen. Nur so haben sie die Möglichkeit, passende Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Die Persönlichkeiten: das DISG-Modell einfach erklärt

Das DISG-Modell ermöglicht das Verstehen des einzelnen Menschen innerhalb der vier Persönlichkeitsmodelle. Erkennen Sie das Potenzial des Persönlichkeitsmodells, weil Sie dadurch die Möglichkeit haben, die Wünsche und wahre Motivation Ihres Gegenübers leichter zu erkennen.

Am häufigsten werden Sie auf das Modell von William Moulton Marston, einem US-amerikanischen Psychologen und Comic Zeichner stoßen.

Das Modell ist auf den Schriften Hippokrates aufgebaut, in denen William Marston die Eigenschaften der Persönlichkeiten anhand von Charaktereigenschaften beschreibt.

Die Typen werden nicht nur im Verhalten unterschieden, sondern haben jeweils eine individuelle Farbe, die Sie im nachfolgenden erfahren.

Es wird einfacher sein Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, wenn Sie das Verhalten Ihres Kunden besser verstehen.

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Wie qualifizieren Sie Interessenten am Telefon? Wie die telefonische Kaltakquise am besten funktioniert. Hier geht’s zum Artikel.

Das DISG-Persönlichkeitsprofil

Marston’s Modell der vier Persönlichkeiten liefert folgende Ergebnisse über das Profil und das Verhalten:

Profil	Verhalten
Dominanter Typ	Impulsiv, ehrgeizig, risikofreudig, zielstrebig, mutig, selektierend, pragmatisch, reaktionsschnell, ungeduldig
Initiativer Typ	Redefreudig, optimistisch, emotional, aktionsfreudig, wechselhaft, spontan, sprunghaft, humorvoll, darstellend,
Stetiger Typ	Routine liebend, ruhig, kontinuierlich, beständig, kollegial, stabil, vermittelnd, abwartend, sicherheitsorientiert
Gewissenhafter Typ	Diszipliniert, zurückhaltend, abwägend, genau, vorsichtig, kalkulierend, analytisch, überlegend, logisch

Was können Sie mit dieser Information anfangen? Sie können Ihr Verkaufsgespräch individuell auf die unterschiedlichen DISG-Profile anpassen, indem Sie genau das Verhalten imitieren, dass Ihr Gesprächspartner lieben wird.

Zum Beispiel möchte der Rote, dass Sie ihm kurz und knackig alles vermitteln, was er noch nicht weiß. Der gelbe wird Ihnen erzählen, wie toll sein letzter Wochenendtrip war. Doch dazu später mehr.

Das DISG-Persönlichkeitsmodell geht etwas tiefer

Während die Eigenschaften nur den Charakter eines Menschen beschreiben, gilt es für Verkäufer herauszufinden, wo die Motivationen des einzelnen Persönlichkeitsprofils liegen.

Durch das DISG-Modell schaffen Sie es, Ihr gegenüber besser kennenzulernen und auf seine Bedürfnisse einzugehen. Denn das ist die Grundlage des erfolgreichen Verkaufens. Auch, wenn es nach ziemlich abgedroschenen Phrasen klingt, überzeugen wir Fremde erst von unserer guten Seite, oder nicht?

Die DISG-Typen

Der rote Typ (dominante Person) ist ein sehr forscher, direkter und Kontrolle ausübender Mensch. Er ist extrovertiert und aufgabenorientiert, wodurch er immer nach neuen Herausforderungen Ausschau hält.

Der D-Typ ist sehr wetteifernd und selbstsicher. Ein roter Persönlichkeitstyp im Team des Unternehmens ist er derjenige, der kein Verständnis dafür hat, warum es wieder einmal so lange dauert. Aus diesem Grund ist ihm die Farbe Rot zugeordnet, da sie eine dominante und aggressive Farbe ist.

Dem gelben Persönlichkeitstyp (initiative Person) ist es wichtig, dass alle stets motiviert und gut gelaunt sind. Der I-Typ ist extrovertiert und ausdrucksstark. Er ist sehr menschenorientiert und stets optimistisch. Aus diesem Grund bekommt er die gelbe Farbe, die dafürsteht, mit Intellekt und Scharfsinn den Geist zu beflügeln.

Der grüne Persönlichkeitstyp (stetige Person) ist eher introvertiert und menschenorientiert. Durch seine zurückhaltende und humanistische Art ist er sehr loyal und stets auf Harmonie und Stabilität aus. Ein S-Typ im Unternehmen ist ein Unterstützer des Teams. Er hilft, wo er kann und lässt überall seine Stärken hineinfließen.

Der blaue Persönlichkeitstyp (gewissenhafte Person) ist introvertiert und eher aufgabenorientierter, wodurch er meist kalt und distanziert wirkt. Der G-Typ ist, ohne ihn zu diskreditieren, ein kleinkarierter Analytiker, der alles genau haben will. Auch will er stets das Richtige richtig machen. Kühl und beständig erhält er somit die Farbe Blau.

Das DISG-Modell – So gelingt Ihnen die Kommunikation mit den unterschiedlichen Persönlichkeitstypen

Die Kommunikation erfolgt nicht etwa auf ganz besonderer Art – ganz im Gegenteil. Auch hier steht nämlich die Wertschätzung und der Respekt im Vordergrund. Denn Sie sehen es keinem Menschen an, welches DISG-Profil in ihm steckt.

Die eine Regel im Verkauf: Zuhören. Sie müssen nichts kommunizieren. Sie müssen lediglich die Informationen empfangen, verarbeiten und jene erfragen, die Sie benötigen.

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Ein Verkaufsgespräch, angepasst an das DISG-Modell:

Sollten Sie einen Persönlichkeitstypen vor sich haben, der eher dominant ist, dann weiß dieser in der Regel genau, was er will. Er kennt sich bestens aus und Sie können ihm sowieso nichts neues Verkaufen.

Nutzen Sie stattdessen sein Wissen und reden Sie nicht lange um den heißen Brei. Da ein dominanter Mensch gezielt das finden will, was er sucht, ist es für Sie wichtig zu wissen, welche Motivation ihn antreibt.

Bei ihm können Sie mit konkreten Fragen zu Sinn und Zweck seines Kaufwunsches gute Punkte sammeln. Bringen Sie ihn auch ruhig mit weichen geschlossenen Fragen Ihrem gewünschten Ziel, dem Abschluss näher.

Sie können ihn zum Beispiel fragen: “Haben Sie dabei an sowas gedacht?”
Vergessen Sie aber nicht, dass er seine Entscheidung zu seinem Kauf dennoch selbst treffen möchte.

Erfahren Sie in einfachen Schritten, wie Sie Ihre Käufer finden. Wissenswertes über die Zielgruppendefinition lesen Sie hier.

Bleiben Sie stets souverän und gelassen

„Wohoo! Leute, seid ihr alle gut gelaunt?“

Nein, vor Ihnen steht nicht etwa der Host eines Motivationskurses, sondern ein Typ, der ganz gerne mal die Initiative ergreift. Egal welche. Begegnen Sie ihm ebenfalls mit einer sehr offenen Art und reflektieren Sie seine vor Motivation strotzende Ausstrahlung.

Er ist ein Mensch, der den Small Talk für wichtig hält. Das sollte es dann auch für Sie sein!

Auch, wenn Sie bisher gelernt haben, den Small Talk im Verkauf möglichst zu vermeiden, sollten Sie bei einem initiativen Menschen das nette Gespräch über dieses und jenes nicht abrupt beenden. Gehen Sie bei ihm nicht sofort auf Ihr Angebot ein.

Das macht bei initiativen Menschen keinen guten Eindruck. Halten Sie ein gutes Gespräch aufrecht und bedanken Sie sich nach einigen Minuten bei Ihrem Gesprächspartner und leiten anschließend Ihr Thema ein. Schließlich haben Sie einen Grund gehabt, das Telefonat zu führen oder ein persönliches Treffen zu vereinbaren.

Wenn er sagt, dass er den Termin völlig vergessen hat, sie aber dennoch erschienen sind oder angerufen haben, dann wird das für Sie nicht gleich mit Misserfolg gekrönt. Vielmehr wird er sich die Zeit für Sie nehmen und Sie können in Ihrer bisherigen Verkäufertätigkeit weitermachen.

Lassen Sie sich davon nicht irritieren, denn initiative Menschen haben diesbezüglich keine bösen Absichten.

Fakt ist, dass 1 + 1 = 2 ergibt

Der Typ, der terminlich durchgetaktet ist und für alles einen Fahrplan hat, ist also sehr gewissenhaft. Er ist aufgabenorientiert und brauchen keinen redseligen Small Talk.

Ihm sind die Details sehr wichtig. Greifen Sie deshalb Tief in Ihr Repertoire. Er will konkrete Fakten, deswegen achten Sie darauf, dass sie auch belegbar sind.

Haben Sie einen Termin vereinbart? Kommen Sie ja nicht zu spät.
Haben Sie Unterlagen vorbereitet? Nehmen Sie diese in mehrfacher Ausfertigung – mindestens 2-Fach, mit zu Ihrem Termin. Das ist Gold wert.

Sie haben nun bei Ihrem Termin die Unterlagen präzise, nach Kundenwunsch vorbereitet und sie auch zusätzlich mehrfach ausgedruckt. Sie präsentieren mit belegbaren Statistiken und heben den unterschiedlichen Nutzen hervor.

Erwarten Sie keine direkte Zusage. Er wird sich seine Zeit einplanen, in der er in Ruhe darüber reflektiert. Wir raten Ihnen, den Zeitrahmen zu respektieren und auf den Vorschlag einzugehen.

Lieber das alte Smartphone. Sicher ist sicher.

Der Sicherheiten liebende Typ ist stetig. Deshalb kauft er sein Fahrzeug nicht im Internet, sondern geht in ein ortsansässiges Autohaus. Aber nicht irgendein Autohaus, denn es muss schon das sein, welches seit jeher auf dem Markt existiert. Namhafte Anbieter, die ihm völlige Sicherheit bieten, dass Sie auch einige Jahre später für sein Anliegen da sind.

Wenn Sie ein „Alter Hase“ sind, dann beziehen Sie Ihre Erfahrung mit in das Gespräch ein. Er wird Sie hoch loben. Zeigen Sie ihm, dass er sich auf Sie verlassen kann. Bei Abschlussgesprächen geben Sie ihm entweder 2 gute Alternativen oder die auf ihn bestmöglich adaptierbare Lösung.

Sie werden genau wie beim gewissenhaften Menschen bei einem stetigen keinen direkt Abschluss erzielen. Deswegen sollten Sie Ihren Fokus nicht spürbar auf den Abschluss legen. Für Sie sollte der Abschluss natürlich im Vordergrund stehen.

Dies geben Sie auch mit verbindlichen Fragen zu verstehen. Jedoch sollten Sie hier unbedingt darauf achten, dass Sie bedachte und „vorsichtige“ Worte nehmen. Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus.

Im Verkaufsgespräch könnte das dann in etwa so klingen:
„Wäre es für Sie in Ordnung, wenn wir gemeinsam einen Stichtag finden, an dem ich Sie wieder erreiche? Wäre für Sie eher der 14.08. um 10:00 Uhr oder der 15.08. um 14 Uhr passend?“

Geben Sie Ihren stetigen Typen ruhig ein paar Tage Bedenkzeit. Ein paar Tage ist ein dehnbarer Begriff und aus diesem Grund können Sie gerne den Richtwert von 2 Tagen wählen.

Das? Ach, ja klar. Das habe ich gekauft.

Sie erinnern sich wahrscheinlich noch daran, dass wir beim dominanten Kundentyp über die selbst zu treffenden Kaufentscheidung gesprochen haben.

Wir empfehlen Ihnen, dass

Sie allen Typen des DISG-Modells das Gefühl geben, Sie würden ihre Kaufentscheidung gerade selbst und bewusst treffen. Das hat einen Hintergrund:

Die Kaufreue, wenn manche Menschen sich in einer Entscheidung überstürzt fühlen, ist höher, als bei Kunden, die das Gefühl hatten, ihre Kaufentscheidung selbst getroffen zu haben.

Das würde für einen Versicherungsmakler bedeuten, dass er weniger Stornoquote hat, als der Durchschnitt der Branche.

Seien Sie, wie Ihre Kunden. Sie bauen dadurch einen exorbitant wichtigen Faktor auf: Vertrauen.

Bitte sehen Sie dieses Modell nicht als echauffierende oder schubladendenkende Kategorisierung jeder der einzelnen vier Typen an. Erkennen Sie stattdessen das Potenzial des Persönlichkeitsmodells, weil Sie dadurch die Möglichkeit haben, Wünsche Ihres Gegenübers leichter zwischen den Zeilen abzulesen.

Qualifizieren Sie schon Ihre Leads? Lesen Sie hier unseren Beitrag zur Leadqualifizierung und optimieren Sie dadurch Schritt für Schritt Ihren Vertriebsprozess.

Der DISG-Test

Welchen Persönlichkeitsmodell gehören Sie an? Erfahren Sie, wo Ihre Stärken liegen. Hier können Sie Ihren DISG-Test kostenlos ausprobieren. Für den Persönlichkeitstest werden Sie auf die Seite von disg-schnelltest geleitet. Ein Persönlichkeitstest kann auch hilfreich sein, wenn Sie zum Beispiel neue Mitarbeiter einstellen, um besser entscheiden zu können, wen Sie mit wem in welches Team setzen.