Zielgruppen definieren – Wie Sie Ihre Käufer finden

Online-Vertriebsberatung Zielgruppen definieren Beitragsbild mit einer Zielscheibe in der Mitte und 8 willkürlich mittig angeordnete schwarze Punkte.

Erstellt von Güray Cataltepe

Okt 21, 2019

Zielgruppen zu definieren kann sehr zeitaufwendig sein, jedoch öffnet Sie ungeahntes Potenzial frei. Wir raten Ihnen unbedingt, Ihre Zielgruppendefinition genau unter die Lupe zu nehmen, denn jede Zielgruppe, die wir definieren, bedeutet entweder Gewinn oder Verlust. Umso wichtiger ist es, die mühselige Recherchearbeit von Beginn an richtig zu gestalten.

Sie haben bereits Ihre Zielgruppendefinition erstellt? Sie können diese nutzen, um gezieltes Marketing zu betreiben. Lesen Sie hier die 7 einfachsten Online Geheimnisse der Profis, damit Sie auch endlich neue Leads über das Internet gewinnen.

Wenn Sie nach dem Kriterium „Jeder ist mein Kunde“ werben, dann werden Sie gerade zu Beginn Ihrer Tätigkeit feststellen, dass es nicht effizient sein kann, jeden anzusprechen. Sie streuen die Botschaft viel zu breit. Nicht jeder muss oder wird sich für Ihre Dienstleistungen oder Produkte interessieren. Und das ist auch gut so, denn das bringt Wandel in den Markt.

Während Sie durch Ihre Zielgruppendefinition einiges an Marketingkosten einsparen können, hilft Ihnen dieser Artikel dabei, den passenden Kunden zu definieren.

Ab sofort bedeutet das für Sie, dass Sie nur noch Ihr Klientel ansprechen und dabei präzise auf sich aufmerksam zu machen. Somit sparen Sie die zu breit gestreuten Werbekosten und erzielen gewinnbringende Resultate durch effektiv eingesetzte Vorgehensweisen, die für Ihr Unternehmen sinnvoll sind.

Wissen Sie, wie Sie im Verkauf Ihre Kunden richtig ansprechen? Dann lesen Sie mehr hierzu in unserem Artikel.

Online-Vertriebsberatung Zielgruppen definieren | Das Bild zeigt im Hintergrund eine gleich gekleidete Menschenmenge. Im Vordergrund sind drei Kreise so angeordnet, dass sich 4 Schnittmengen bilden. Für die Zielgruppendefinition ist die Schnittmenge X, also jene, wo alle Kreise eine gemeinsame Fläche bilden. Zielgruppe definieren = X
Online-Vertriebsberatung | Ihre Zielgruppe ist die Schnittmenge X

Ihre Zielgruppe definieren

Die Zielgruppendefinition ist sehr trocken, wenn man es nicht richtig macht. Doch wenn Sie definieren können, was Ihr Kunde möchte, dann können Sie sich besser vorbereiten. Sie haben es außerdem leichter, Ihr Produkt zu bewerben und Ihren Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Damit können Sie außerdem Ihre Wortwahl der Werbemaßnahmen auf Ihre Zielgruppen definieren, um auch nur jene in dieser anzusprechen, die momentan einen klaren Bedarf bei sich erkennen.

Sollten Sie am Anfang Ihrer Selbständigkeit sein, dann bedeutet das für Sie, dass sich Ihr „Cashflow“ in einer deutlich kürzeren Zeit positiv bemerkbar macht.

Doch bevor Sie Ihren Kunden finden, halten Sie einen Moment inne und definieren erst was Sie haben bzw. machen und was Ihr Alleinstellungsmerkmal ist. Das macht es umso einfacher.

Zielgruppen definieren: Sie zuerst

Betrachten wir einmal die Definition von Zielgruppe, so lautet sie: Eine Zielgruppe oder mehrere sind eine Bündelung von Menschen mit gemeinsamen Merkmalen, Eigenschaften und Verhaltensweisen.

Wenn Sie zuerst bei sich selbst beginnen, wird Ihre Zielgruppendefinition im Nachgang umso einfacher. Dabei stellen Sie sich Fragen wie:

  • Was machen Sie konkret?
  • Was kann Ihr Produkt richtig gut?
  • Wofür stehen Sie als Unternehmen?
  • Wo haben Sie besonders große Erfahrung?
  • Was können Sie / was kann Ihr Produkt besser als andere?
  • Welchen Nutzen liefern Sie?
  • Was haben Kunden konkret von Ihrem Produkt?

Sollten Ihnen weitere Fragen einfallen, umso besser. Je detaillierter Sie sich diese Fragen beantworten können, desto einfacher wird die Nacharbeit sein, Ihre Zielgruppen zu definieren. Doch achten Sie auf die Zeit. Geben Sie sich hierfür ca. eine Stunde Zeit. Machen Sie es gerade am Anfang etwas langsamer aber schauen Sie nach Möglichkeit, dass Sie sich nicht in der Zeit verkalkulieren.

Warum gibt es Menschen, die die telefonische Kaltakquise loben? Hier gibt es eine Antwort.

3, 2, 1. Meins! Ihr Wunschkunde

Gerade zu Beginn einer Unternehmung ist es denkbar wichtig, auch zu definieren, mit welchen „Wunschkunden“ Sie gerne arbeiten möchten und dabei gleichzeitig herausfinden, für welche Kunden eher nicht.

Ja, Sie haben richtig gelesen. Sie filtern dabei auch die Kunden heraus, die Sie nicht haben möchten. Das ist keinesfalls geschäftsschädigend, im Gegenteil. Es fördert Ihre Unternehmung, denn Sie können sich erst einmal auf Ihre monetarisierbare Zielgruppe konzentrieren.

Es ist nämlich kein Mythos. Nervenaufreibende Kunden gibt es wirklich. Und Sie rauben einem die wertvollen Ressourcen wie Energie und Zeit, indem Sie viel Serviceleistungen erwarten. Nach dem Motto: Den Verkäufer presse ich aus.

Durch die Zielgruppendefinition müssen Sie keine kleinen Gefälligkeiten in Ihrer Serviceleistung unternehmen, da Sie einen konkreten Fahrplan haben.

Einem Kunden einen Gefallen zu tun, da ist nichts Falsch dran. Es muss sich jedoch in der Waage halten.

Nervenaufreibende Kunden sind kein Mythos

Nehmen wir uns ein kurzes Beispiel am B2C: Sie können nicht als Automobilverkäufer Ihrem Kunden bei Kauf eines Kleinwagens noch das Reiseticket über das Internet mitbestellen. Gut, das können Sie schon. Nur, was bringt es Ihnen, wenn Ihre anschließende Bestandskundenpflege nicht ordnungsgemäß läuft und dieser Kunde bei Ihnen kein zweites Mal etwas erwirbt?

Lesen Sie hier mehr über die 4 unterschiedlichen Kundentypen und erfahren Sie mehr über das DISG Modell, um bei Ihren Verkaufsgesprächen vorne mitzumischen. Hier geht zum Artikel.

Tipp: Machen Sie Ihre Wünsche konkret! Mit welchen Kunden möchten Sie zusammenarbeiten und mit welchen nicht?

  • Welche Kunden wollen Sie ansprechen?
    • Branche, Größe, Preissegment, Region
  • Welche Kunden wollen Sie nicht ansprechen?
  • Wer passt zu Ihnen? (fachlich wie menschlich)
  • Wer passt nicht zu Ihnen?
  • Welche Kunden überlassen Sie gerne Ihren Mitbewerber?

Schreiben Sie sich weitere Fragen auf und notieren Sie Ihre Stichworte zu oben genannten Punkten. Je mehr Fragen Sie beantworten können, desto präziser können Sie Ihre Werbemaßnahmen tätigen.

Spezielle Zielgruppendefinition

Es gilt zwischen B2C und B2B zu unterscheiden. Der Unterschied ist nicht sonderlich groß, es sind nur die Begriffe, die anders gewählt werden.

Wenn Sie im B2C Ihre Zielgruppen definieren möchten, dann erfahren Sie über die demografischen Merkmale das Alter, das Geschlecht, den Familienstand, den Wohnort, etc. und über die sozioökonomischen Merkmale den Beruf, das Einkommen, den Bildungsstand, usw. Also jene wichtigen Informationen, mit denen Sie Ihr Produkt später in Ihrer Werbung zielgerichtet präsentieren werden.

Im B2B unterscheiden sich die Merkmale kaum. Sie erfragen die organisatorischen Merkmale wie der Unternehmensstandort, die Unternehmensgröße, sowie Marktanteile usw. und die ökonomischen Merkmale wie die Liquidität, die Finanzen, den Bestände usw.

Sind es Männer oder Frauen? Zwischen 18 und 25 oder 25 bis 45. Sie sehen den Unterschied. Sollten Sie Kinderwägen verkaufen, dann wäre es sinnvoll, die Zielgruppe auf junge Mütter zwischen 25 – 35 zu definieren.

Tipp: Nutzen Sie demografische sowie ökonomische Merkmale, um in der Zielgruppendefinition die zentrale Frage zu klären, für wen das eigene Angebot nützlich ist.

Zwei weitere Merkmale, um Ihre Zielgruppe definieren zu können

Auch hier unterscheiden wir wieder B2B von B2C.
Die psychografischen Merkmale geben Ihnen im B2C-Markt Aufschluss über die Einstellung, die Motivation, die Interessen aber auch Ängste Ihrer Kunden und im B2B geben Sie Informationen über das Kaufverhalten des Unternehmens wie Lieferantentreue, Kaufzeitpunkt, usw.

Diese Fragen sollten Sie im B2C stellen:

  • Welche Interessen hat Ihr Kunde?
  • Welche Einstellung hat Ihr Kunde? (Moral und Ethik)
  • Welche Präferenzen hat Ihr Kunde?
  • Welchen Herausforderungen stellen sich Ihre Kunden?
  • Welche Ziele haben Ihre Kunden?
  • Welche Glaubenssätze vertritt Ihr Kunde?
  • Wie ist das Kaufverhalten des Kunden?
  • Welche Bedürfnisse hat er?
  • Welche Ängste hat er?
  • Werte, Wünsche, Hobbys, usw.

Im B2B müssen Sie über Ihre Fragen herausfinden, ob Sie eine Lösung für ein Unternehmen haben beziehungsweise Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Unternehmen einen Nutzen liefert.

Je nach Art und Umfang Ihrer Produkte oder Dienstleistungen, werden Sie die Fragen auf Ihre Bedürfnisse anpassen müssen.

Wo Sie alle relevanten Informationen finden

Jede Information ist Gold wert. Finden können Sie diese auf unterschiedlicher Weise. Die wertvollste Informationsquelle für Ihre Zielgruppendefinition ist und bleibt jedoch Ihr Bestandskunde. Wenn Sie Bestandskunden haben und diese zusätzlich durch ein CRM-System verwalten, dann können Sie aus diesem alle faktischen relevanten Informationen herausfiltern.

Tipp: Die wichtigste Informationsquelle ist Ihr Bestandskunde. Deswegen nehmen Sie die Bestandskundenpflege bitte genauso ernst, wie Ihre Neukundenakquisition.

Doch, was ist, wenn Sie noch keine Bestandskunden haben? Auch hier gibt es zahlreiche Möglichkeiten wie Sie an Informationen kommen:

  1. Über Kundenumfragen, die entweder auf Ihrer Webseite eingebunden sind oder persönlich via E-Mail-Einladung verschickt werden.
  2. Es lohnt sich, für Ihren Interessenten und Kunden gut zuzuhören. Telefonisch oder mit Briefings bei Bestandskunden über Interessen, Herausforderungen und Erfolge sowie Misserfolge sprechen.
  3. Sie haben Kontakte und sind gut vernetzt? Nutzen Sie diese Kontakte und tauschen Sie sich mit Kollegen Ihrer Branche aus. Sie stellen fest, dass ein Kunde von dem Nutzen eines Ihrer Kontakte macht? Stellen Sie die Verbindung her.
  4. Wenn Sie soziale Netzwerke für Marketingzwecke nutzen, können Sie themenspezifische Gruppen auswerten, um herauszufinden, was potenzielle Kunden bewegt.
  5. Schauen Sie an, was Ihre Mitbewerber machen und analysieren Sie dabei die Vorgehensweisen. Wie gehen Sie in Ihrer Werbung vor? Welche Aussagen treffen Sie? Das alles hilft, um sich etwas Abhilfe für eine grobe Vorlage zu erschaffen.
  6. Google Analytics hilft Ihnen dabei, demografische Daten auszuarbeiten. Aber auch branchenspezifische Marktforschungsstudien können Ihnen helfen wichtigen Daten abzugleichen.
  7. Auch der Google Keyword Planner kann Ihnen bei Ihrer Recherche helfen. Aus den hier gesammelten Daten können Sie ableiten, welcher Aspekt bzw. welche Keywords am häufigsten gesucht werden, mit denen Sie dann Ihre Werbung platzieren können.

Die Zielgruppen definieren – Erstellen Sie Ihre Buyer Persona

In der Buyer Persona oder auch Kundenbiografie geht es darum, Ihren Interessenten so gut wie möglich zu beschreiben. Dazu nehmen Sie Ihre bisher recherchierten Ergebnisse und erstellen damit die Biografie.

Geben Sie Ihrer Zielgruppe zuerst einen Namen. Das macht das Organisieren von mehreren Zielgruppen einfacher.

Sie können die demografischen Informationen beliebig ändern. Nehmen Sie jene, die Ihrer Zielgruppendefinition am meisten Nutzen liefern.

Zum Beispiel:

Name

Alter

Beruf

Wohnort

Einkommen

Interessen

Wunsch/Wünsche

Problem/e

Als Nächstes beschreiben Sie Ihren Kunden in seiner Biografie so genau wie möglich. Nehmen Sie kurze und einfache Sätze wie beispielsweise:

Mein Kunde ist weiblich und zwischen 22 bis 55 Jahren. Sie arbeitet in der Werbebranche und interessiert sich neben dem Beruf gerne für Frauenmagazine und Make-up. Mein Kunde geht regelmäßig ins Fitnessstudio und zum Yoga-Kurs. Und so weiter.

Je näher Sie Ihre Zielgruppe definieren, desto höher ist das Potenzial für ein positives Ergebnis der damit verbundenen Werbemaßnahmen.

Sollten Sie weiterhin Fragen zum Thema Zielgruppen definieren haben, dann schreiben Sie uns und wir schauen, ob wir kurzfristig eine schnelle Lösung mit Ihnen entwickeln können.

Viele Grüße
Max und Güray


Weitere interessante Themen zu diesem Artikel:

Was ist der Unterschied zwischen Zielgruppe und Buyer-Personas? | Quelle: Hubspot

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