Vertriebsziele gehen jedem Produkt und jeder Dienstleistung voraus. Sollten sie zumindest. Das ist wichtig, wenn Sie Ihren Vertrieb sowie Ihre Vertriebsmitarbeiter über diese Ziele messbar machen möchten. Denn aus messbaren Kennzahlen Ihrer Vertriebsziele, können Sie Ihren gesamten Vertriebsprozess optimieren. Doch was sind qualitative und quantitative Vertriebsziele und wie definieren Sie diese?
Warum Sie Ziele im Vertrieb festlegen müssen?
Egal, wie gut das jeweilige Produkt ist, dass Sie verkaufen. Wenn Ihre Mitarbeiter keinen blassen Schimmer haben, was sie tun sollen und vor allem in welcher Stückzahl, dann wird Ihr Vertrieb keine positiven Zahlen abwerfen.
Im Gegenteil, Ihr Verkaufsteam wird sich nicht darum bemühen, etwas zu verkaufen. Wieso es also sinnvoll ist, für Ihr Unternehmen klare Vertriebsziele zu formulieren, liegt auf der Hand.
Es geht um den Umsatz, den Sie als Unternehmer aus den Verkäufen erzielen möchten und nicht nur das. Sie möchten Umsatz generieren, um laufende Fixkosten decken zu können und erwarten auch, dass am Ende des Monats bzw. Jahres noch Geld übrigbleibt, um wichtige betriebliche Investitionen tätigen zu können.
Quantität oder Qualität – Was wiegt mehr?
Sie werden sich als Unternehmen und Vertrieb mit beiden zu definierenden Faktoren Ihre Ziele formulieren müssen. Die größte Aufmerksamkeit beim Formulieren der Zielerreichung bekommen die quantitativen Aktivitäten. Diese steigern nämlich den Umsatz eines Unternehmens durch bestimmte Tätigkeiten des Verkäufers. Die Ziele der Quantität können wie folgt aussehen:
- Zielerreichung durch festgelegte Absatzmengen in einem bestimmten Zeitraum
- Erzielte Umsätze in einem bestimmen Zeitraum
- Verkaufte Mann-Tage; Workshops, Auslastung des Vertriebs
- Anzahl an Zusatzverkäufe
- Anzahl Kundenkontakte bzw. Kundenbesuche
- Anzahl neu akquirierter Kontakte, sowie Reaktivierung der Bestandskunden
Tipps für optimale Ergebnisse Ihrer Vertriebsziele:
Machen Sie sich Gedanken über die Vertriebskanäle und definieren Sie klare Regeln für die durchzuführenden Maßnahmen. Welche Mittel stehen Ihren Verkäufern zu Verfügung? Welcher Vertriebler hat welche Handlungsmacht über Preisnachlässe? Je klarer und präziser Sie Ihre Unternehmens- sowie Vertriebsziele formulieren und definieren, desto erfolgreicher können Ihre Mitarbeiter sein.
Der Vertrieb lebt durch Provisionen, …
Wenn für Sie als Unternehmen jedoch nur der Umsatz oder der Absatz im Vordergrund steht, dann wird die Qualität der Verkäufe abnehmen. Sie werden feststellen, dass Ihre Vertriebler anfangen, mehr über den Preis zu verkaufen, um die vordefinierten Ziele zu erreichen. Sowohl bei Neukunden als auch Ihren Bestandskunden. Was es bedeutet über den Preis zu verkaufen, müssen wir hier wahrscheinlich nicht erwähnen?!
Bereits 2 % Rabatt bedeutet für Ihre Vertriebsmitarbeiter, dass Sie einen 67 %igen Mehraufwand betreiben müssen, um den gewährten Preisnachlass zu kompensieren. Für uns ist es nicht verständlich, wieso unsere Kollegen im Verkauf diese fatalen Fehler begehen.
Klar, kurzfristig gesehen, haben sie ihre Ziele vermutlich erreicht, doch langfristig gesehen, wird das über den Preis nicht gut gehen. Es sei denn, alle Ihre Betriebskosten sind aufgrund der Produktion so gering, dass selbst 40 % Rabatt nicht die große Rolle spielen.
Nehmen Sie Ihre Rabattpolitik zu Herzen. Wenn Ihre Vertriebsziele zu hoch sind, dann wird ihr Vertrieb aus Angst, Ziele nicht zu erreichen, über den Preis zu verkaufen.
Nach dem Motto: „Koste es, was es wolle. Ich muss mein Ziel erreichen.“
… Neu- und Bestandskunden
Die Qualität Ihrer Mitarbeiter sollte nicht leiden beziehungsweise missachtet werden. Denn sobald dies geschehen ist, werden sie in ihren Verkaufsgesprächen ihre Kunden weniger überzeugen.
Die Qualität steht hierbei nicht für die Aussagekraft eines Produkts oder einer Dienstleistung, sondern vielmehr geht es um den einzelnen Mitarbeiter.
Die Qualität in Vertriebszielen zu bestimmen ist eine große Herausforderung. Oder wie wollen Sie die Fachkompetenz Ihres Mitarbeiters messen?
Ziele für die Qualität Ihres Vertriebs können unter anderem folgende Punkte sein:
- Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen Ihrer Mitarbeiter
- Maßnahmen zur Steigerung von Kundenzufriedenheit
- Erstellen oder optimieren von Verkaufsunterlagen und der Präsentation
- Vereinfachte Kommunikationswege zwischen Vertrieb und Unternehmen
- Pflege und Analyse von CRM-Daten
- Imageverbesserung der Mitarbeiter durch optimierten Service, Fachkompetenzen im Verkaufsgespräch bei Beratung oder Beschwerden
Fachkompetenz und Produktwissen können Sie nur schwer kontrollieren und messbar machen. Daher ist es wichtig, auch hier einen geeigneten Maßstab festzulegen, sodass Ihre Vertriebsmitarbeiter sich an diesen orientieren können.
Nichtsdestotrotz hat das Engagement und die Motivation eines jedes einzelnen Vertriebs eine hohe Auswirkung auf die Qualität eines Verkaufs- oder Beschwerdegesprächs.
Wie gehen Sie mit Ihren Vertriebszielen um?
Ziele, die Sie festgelegt haben, um dementsprechend mehr Umsatz zu erzielen, dürfen nicht starr und nur als Zahlen, Daten und Fakten gesehen werden. Auch sollten Sie diese nicht nach Möglichkeit als zu erfüllende Vorgabe sehen.
Machen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern unbedingt klar, dass sie die Unternehmensziele vielmehr als Instrument sehen sollen, um den eigenen Erfolg beurteilen zu können und ggf. sogar Optimierungen vornehmen zu können.
Bleiben Sie realistisch. Es ist egal, was Sie verkaufen. Bleiben Sie vor allem realistisch, wenn es um die Formulierung von Vertriebszielen geht. Das heißt jedoch nicht, dass Sie Ihrem Vertrieb keine Herausforderungen zumuten sollen, ganz im Gegenteil. Bleiben Sie aber realistisch.
Zu hohe Erwartungen in Ihren Vertriebszielen werden Ihre Mitarbeiter auf Dauer demotivieren und ihre Leistung dementsprechend herunterfahren. Das wird sich dann leider wiederum in Ihrem Umsatz bemerkbar machen!
Schaffen Sie Klarheit und Transparenz. Das bedeutet, dass Sie die Unternehmensziele klar formulieren und jedem Mitarbeiter den Sinn und Zweck dahinter erklären.
Auch, wenn ein Ziel nicht erreicht wurde, so diskreditieren Sie den Verkäufer nicht anhand dieses nicht erreichten Maßstabes. Gehen Sie vielmehr im Team gemeinsam durch, woran es gelegen hat und finden Sie gemeinsam eine Lösung.
Der Vertrieb ist die Seele eines Unternehmens
Schließlich ist der Vertrieb der Motor eines Unternehmens. Er bringt es erst dazu, dass alle anderen Abteilungen die Arbeit haben, die sie täglich verrichten.
Tipps für die Mitarbeitermotivation:
Sollte das Engagement Ihrer Mitarbeiter wider Erwarten nicht gut ausfallen, dann motivieren Sie Ihre Mitarbeiter doch einmal mit Incentives. Ein Reisegutschein der eine Massagetherapiestunde. Motivationsseminare oder Verkaufstrainer können die Sichtweise Ihre Vertriebler wieder auf den Verkauf ausrichten. Sie erhalten damit wertvolles Praxiswissen, dass Ihre Verkäufer direkt in ihren Vertriebsprozess mit einbinden können.
Wir hoffen Ihnen durch diesen Artikel geholfen zu haben, Ihre Vertriebsziele zu definieren und wünschen Ihnen weiterhin viel Erfolg beim Verkaufen.
Viele Grüße
Max und Güray
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