Telefonakquise – 5 Tipps, für mehr Erfolg am Telefon

Online-Vertriebsberatung | Telefonakquise - 5 Tipps für mehr Erfolg am Telefon

Erstellt von Güray Cataltepe

Okt 1, 2019

Akquise, Kaltakquise und vor allem die Telefonakquise. Wer im B2B diese Wörter der Kundengewinnung hört, dem stehen die Nackenhaare zu Berge. Dabei kann sie so einfach sein und gleichzeitig genauso viel Freude bereiten neue Kunden zu gewinnen.     
   
Die Telefonakquise ist im B2C-Bereich wegen unlauteren Wettbewerbs nicht erlaubt. Sofern dir dein Kunde mit einer Einwilligung erlaubt hat ihn zu kontaktieren, ist es dir gestattet. Im B2B reicht es, wenn es eine mutmaßliche Einwilligung ist.

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Es gibt für dich und dein Unternehmen unterschiedliche Arten Neukunden zu gewinnen und es gilt alle auf ihre unterschiedliche Art und Weise zu betrachten. Du kannst auf Messen nach potenziellen Kunden suchen oder aber du hast die ein oder andere Erfahrung in der Kaltakquise per E-Mail-Marketing. Oder als Außendienstmitarbeiter auch vor Ort Besuche machen oder Kunden zuvor in der Telefonakquise qualifizieren. Du kannst sogar im Outbound ein Call-Center für deine Kaltakquise engagieren.

Es ist grundsätzlich egal, für welche Form der Kaltakquise du dich entscheidest. Letzten Endes ist es wichtig, ob du einen Termin vereinbarst.     

Denn nur mit einem Termin und im idealen Fall ein qualifizierter, hast du mit hoher Wahrscheinlichkeit dein Produkt oder deine Dienstleitung verkauft.     

Erfahre in diesem Artikel, warum du die Telefonakquise nicht unterschätzen, sie sogar in dein Repertoire mitaufnehmen solltest und wie du deinen Gesprächspartner überzeugst. Sie ist ein effektives Stilmittel der Kaltakquise im B2B-Bereich und wird mitunter die effizienteste Form der Neukundengewinnung sein, auch, wenn deine eigenen Erfahrungen vielleicht dagegensprechen.

Online-Vertriebsberatung | B2B Tipps für Ihre Telefonakquise

Warum Telefonakquise Sinn ergibt

Die Akquise von Neukunden ist gerade für kleine und mittelständische Unternehmen deshalb so wichtig, weil dadurch der Unternehmensumsatz gesteigert werden kann. Aber auch, um den dynamischen Zyklus der Bedarfskunden zu entkräften. Denn auch dein Bestand, den du seit langer Zeit betreust, kann einen neuen Lieferanten bzw. Partner suchen.

Stell dir darüber hinaus vor, dass du nichts in deinem Vertrieb unternehmen würdest, um neue Kunden zu gewinnen und gleichzeitig gehen dir noch deine Bedarfskunden fremd. Das klare Ende deines Unternehmens, oder nicht? Doch, das ist weit hergeholt.     

Du willst erfolgreich Kunden ansprechen? Dann solltest du dir diesen Artikel unbedingt durchlesen.

Telefonakquise spielt im Vertrieb eine sehr große Rolle

Fakt ist, dass du potenzielle Neukunden proaktiv anwerben musst. Denn es gibt, so behaupten wir jetzt, weitere zahlreiche Dienstleister in deiner Branche, die auch um die gleichen Kunden kämpfen wie du.

Jeder Mensch ist ein Verkäufer und deswegen macht Kaltakquise überall Sinn     

Wir finden auch, dass jeder Mensch in der ein oder anderen Sicht einen Verkäufer darstellt. Wenn wir uns nämlich unsere zwischenmenschliche Kommunikation betrachten und unsere Ideen sowie Wünsche unserem Gesprächspartner „schmackhaft“ machen wollen, dann sind wir tatsächlich auch Verkäufer. Nur geht es eben nicht um Produkte oder Dienstleistungen, sondern darum, unseren Wunsch oder unseren Einfall überzeugend darzustellen.

Damit ist oder war das Kennenlernen deiner Partnerin oder deines Partners auch mit der Akquise verbunden. Denn du machst bei deinem ersten Date nichts anderes, als das Vertrauen aufzubauen, wenn du über die Wünsche und Träume sowie Ziele, Werte und Erlebnisse deines Gegenübers sprichst.  

Alles über die Leadqualifizierung im Mittelstand erfährst du hier.     

Kurz gesagt: Leidenschaft. Brenne förmlich für das Thema der Akquise. Ganz egal, ob am Messestand, per Brief, E-Mail oder telefonisch.

Warum du die Kundenakquise und vor allem die Telefonakquise nicht unterschätzen solltest?

Die Telefonakquise ist deswegen so effektiv, weil du im Gespräch präziser ausloten kannst, ob dein Gesprächspartner Interesse hat oder nicht.

Verwechsle jetzt bitte nicht das Telemarketing. Im Telemarketing kommt es darauf an, die Beratung und den Vertragsabschluss direkt im Telefongespräch zu erzielen. Solltest du versuchen am Telefon zu verkaufen, brauchst du stahlharte Methoden.  

Es wird oft argumentiert, dass die Telefonakquise zeitintensiv ist – und ja, es kommt immer auf die Perspektive an, die du hast

Der erste Kontakt – Was wirklich zählt und hilft

Egal, ob Brief oder E-Mail schreiben. Messe oder per Telefon – dein erster Eindruck zählt immer.

Wenn dein Gesprächspartner dich nicht sieht, wie beispielsweise am Telefon, dann solltest du dir ein Lächeln ins Gesicht zaubern. Du ahnst schon. Es bewirkt Wunder, denn dein Gegenüber wird dir dein Lächeln aus der Stimme hören.

5 wertvolle Tipps für einen guten Eindruck in der Kaltakquise

Erster Tipp: Sei charmant und stets freundlich     

Wenn dein Wohlbefinden es nicht zulässt gut gelaunt zu sein, dann lasse es, um es kurzzuhalten. Du wirst nicht mit voller Überzeugung dranbleiben und nur Unmut erzeugen.  

Warum solltest du deine Vertriebsprozesse standardisieren? Hier erfährst du mehr.

Zweiter Tipp: Bleibe bestimmt, aber höflich     

Solltest du zum Beispiel im Vorzimmer gelandet sein und es wird gefragt, um was es geht, dann antworte freundlich und delegiere die nächsten Schritte, damit du zum richtigen Ansprechpartner durchgestellt wirst. Solltest du deinen Ansprechpartner nicht kennen, so hol dir doch zuerst einige Information auf der Webseite deines Kunden ein.

Dritter Tipp: Reagieren und bestätigen

Wenn du auf Einwände im Gespräch stoßt, dann bestätige deine Kunden zunächst in ihren Aussagen. Damit zeigst du viel Verständnis und vermittelst kein Druckgefühl, alles schnell übereilen zu wollen.

Dein Kunde sagt: ‚‚Ich habe kein Interesse‘‘, dann kannst du folgendermaßen antworten: „Gut, dass Sie das so offen ansprechen…“ und machst dann weiter in deiner Einwandbehandlung.

Vierter Tipp: Sei konsequent und setze Dir Ziele     

Nur wer sich Ziele setzt, sieht am Ende ein Resultat. Nimm das nicht auf die leichte Schulter. Erfolgreich in der Telefonakquise zu sein braucht viel Übung und Erfahrung. Du solltest sehr diszipliniert und engagiert sein durch die vielen Neins, die wir alle am Telefon erhalten zu lernen. Setze dir aber nicht allzu hohe Ziele. Rom wurde auch nicht in einer Nacht erbaut.

Fünfter Tipp: Nimm dir einen Leitfaden für die Telefonakquise zur Hand     

Ein Leitfaden hilft dir dabei, nicht die Orientierung zu verlieren. Dieser Beitrag hilft dir dabei, einen perfekten Telefonleitfaden für deine Kaltakquise zu erstellen.

Warum die Gespräche mit potenziellen Kunden trotzdem scheitert?

Glänze in deiner Bedarfsermittlung. Mit diesen einfachen Methoden kommst du schneller ans Ziel.

Gerade in den Anfängen hadern wir an unserem Können und fürchten uns mit einem Kunden ein Gespräch zu führen. Dabei ist es nicht schlimm. Wir telefonieren nur mit einem Menschen.

Alles andere, wie beispielsweise über den Anruf zu grübeln, ist keine gute Basis, um auf Augenhöhe über dein Angebot an Produkten oder Dienstleistungen zu sprechen oder Termine zu vereinbaren.     

Der Unternehmensfeind Nummer 1! Die telefonische Kaltakquise wird zu einem Nicht-Wahr-Werdenden Mythos

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Mit der telefonischen Kaltakquise sparst du dir die wertvollste Ressource: Zeit     

Jedes Gespräch hat einen Ablauf, auch ein Verkaufsgespräch. Welche 5 Phase es in einem Verkaufsgespräch gibt, erfährst du hier.     

Die telefonische Kaltakquise ergibt dann keinen Sinn, wenn du überheblich oder eingeschüchtert bist. Bleibe vor allem ruhig. Dein Ziel ist es nicht am Telefon zu verkaufen, sondern über diesen „Cold Call“ das Potenzial des Angerufenen herauszufinden. In anderen Worten: Stell dir diese Frage: „Macht es für mich Sinn, jetzt zu diesem Kunden rauszufahren und meine Zeit für Ihn aufzuwenden?“

Natürlich kannst du zu jedem Kunden rausfahren, ohne zuvor mit ihm telefoniert zu haben. Du läufst jedoch die Gefahr, dass dein möglicher Kunde a) nicht da ist, b) wirklich kein Interesse hat, c) er einfach nicht deine Zielgruppe ist, d) er nicht zahlungsfähig ist und so weiter.

Was macht die Neukundengewinnung erfolgreich?

Auf das Telefon zu starren wird dich nicht erfolgreich machen, doch was bringt dir dann der Griff zum Hörer überhaupt?     

In der Akquise steht der Erfolg im direkten Zusammenhang mit dem Subjekt. Also demjenigen, der die Kaltakquise steuert. Also der „Akquisiteur“, somit du.

„Das Geheimnis des Erfolges ist, den Standpunkt des anderen zu verstehen.“ 

Henry Ford

Es ist also alles von dir abhängig. Wenn du dir keine klaren Ziele setzt, dann wirst du am Ende des Tages keine Resultate erzielen. Mach dir Gedanken darüber, mit wie vielen Entscheidern du am Ende des Tages ein Gespräch führen willst.

Warum telefonische Kaltakquise mit Mathematik zu tun hat?

In der Kaltakquise wirst du immer hören, dass die Wahrscheinlichkeit für ein Ja mit jedem Nein per Anruf mit dem nächsten Telefonat wächst.     

Das heißt, dass du bei 10 Anrufen X Entscheider am Telefon haben wirst.      

Deine Quote berechnet sich somit folgendermaßen:     

Anzahl Entscheider / Anzahl Anrufe x 100 = deine prozentuale Quote

Welche Quote ist für Dich entscheiden?

Um es kurzzufassen. 30 % sind anzustreben, damit dein Unternehmen gesund wachsen kann. Wenn deine Quote darunter liegt, dann weißt du, woran du arbeiten solltest.

Warum solltest du am Telefon qualifizieren?

Nichts ist für dich so ineffizient wie unqualifizierte Termine. Du wirst dir und deinem Unternehmen nicht den gewünschten ökonomischen Erfolg erbringen und es kostet dich zudem kostbare Nerven.

Oft fahren Außendienstmitarbeiter spontan raus zu einem oder mehreren potenziellen Kunden, um ihr Unternehmen und ihre damit verbundene Dienstleistung zu präsentieren bzw. im besten Fall zu verkaufen.

Das Qualifizieren eines Kunden sorgt dafür, dass du a) keine unnötigen Reisekosten hast und b) sorgt es bei dir für mehr Zufriedenheit, weil du Zeit hast, andere viel wichtigere Dinge für deinen Vertrieb auszudenken.  

Ja alles schön und gut, doch ich will wissen, warum die telefonische Kaltakquise trotzdem nicht funktioniert?     

Es liegt daran, dass Verkäufer sich entweder zu hohe Ziele setzen oder gar keine. Außerdem konzentrieren sich Verkäufer während der telefonischen Akquise darauf, wie ein Telefonat zu Ende gehen wird und dieses Ende ist meist negativ mit einem „Nein, Danke.“ oder „Ich habe kein Interesse.“ geprägt.      

Es ist wie die Law of Attraction. You get, what you deserve. Zu Deutsch im übertragenen Sinn: Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es heraus.

Dabei ist die Neukundengewinnen ein Prozess und wie jeder Fortschritt auch, braucht es viel Geduld, Disziplin und ein deutlich hohes Maß an Selbstbewusstsein.

Der allergrößte Fehler bei der Kaltakquise am Telefon ist es die Misserfolge, die du erleidest, nicht zu analysieren. Hinterfrage, wie ein Gespräch hätte besser laufen können, damit du es in den nächsten Telefonaten anwenden kannst.

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Bis dahin wünschen wir dir viel Erfolg in der Umsetzung der telefonischen Kaltakquise.

Viele Grüße
Max und Güray

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