Preise verhandeln – Gibt es den heiligen Gral in der Preisverhandlung?

Online-Vertriebsberatung | Preise verhandeln - Auf dem Bild sehen wir eine Übergabe von Geld und einer Vereinbarung in Form eines schriftlichen Vertrages nach erfolgreicher Preisverhandlung

Erstellt von Güray Cataltepe

Dez 4, 2019

Wir sagen Nein. Aber wir zeigen Ihnen, wie Sie mit einfachen Methoden souveräner Preise verhandeln können und dabei förmlich aus dem Rahmen fallen. Letzteres wird sich positiv für Sie als Verkäufer und Ihre Preisverhandlung auswirken.

Eigentlich gibt es so vieles, über das wir beim „Preise verhandeln“ schreiben können. Doch wir fokussieren uns darauf, die wesentliche Faktoren auf Erfolg umzupolen.

Sie erfahren zum Beispiel, was Sie beachten sollten, wenn Ihr Kunde sagt, dass es ihm zu teuer ist. Außerdem geben wir Ihnen einfache Tipps mit auf den Weg, mit denen Sie Preise einfacher verhandeln können.

Preise verhandeln wie auf dem Bazar – Nicht ganz

Der Orient ist bekannt als Hochburg für die Preisverhandlung, doch anders als im alten byzantinischen Reich geht es heute vor allem darum, dass Sie Ihren Kunden verstehen, bevor Sie mit ihm über Ihren Preis verhandeln.

Damals so wie heute, ist eines bei der Preisverhandlung stets gleich geblieben: die Emotion, die wir haben, wenn wir Geld aus der Hand geben müssen.
Wenn es um den Preis geht, neigen viele Verkäufer gleichzeitig dazu, eine Art der inneren Blockade zu entwickeln. Sie vergessen dabei, dass es nicht um Ihre Tätigkeit als Käufer geht, sondern vielmehr um den eigentlich missverstandenen Wert Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung seitens des Kunden.
Nur, damit wir uns richtig verstehen: Ihr Kunde sagt also, dass Ihr Angebot ihm zu teuer ist.

Er äußert damit klare Signale, dass es irgendeinen Punkt gibt, von dem er noch nicht überzeugt ist. Ihre Aufgabe ist es, herauszufinden, was Ihr Kunde Ihnen eigentlich sagen möchte. Doch die Frage ist, wie Sie das herausfinden können?

Warum den Preis verhandeln, wenn er dem Kunden zu teuer ist?

Kein Preis ist je zu teuer, wenn Sie wissen, welche Herausforderungen Ihr Kunde bewältigen will. Anders formuliert, sind Sie der Fachmann, der die exakte Lösung für das Problem des Kunden hat. Aus diesem Grund ist kein Preis je zu teuer. Außer, es handelt sich dabei um dubiose und unseriöse Produkte sowie Dienstleistungen. Aber diese lassen wir jetzt bewusst außen vor.

Ein kleines Beispiel: Ihr Kunde möchte sein Kapital in ausgesuchte Aktienkäufe technologischer Werte investieren und Rendite erzielen.
Jedoch sagt er Ihnen, dass ihm der Preis für die Kommission aus der Differenz von Einkaufs- und Verkaufskurs zu teuer ist.

Nun haben Sie zwei Möglichkeiten wie Sie mit ihm als Verkäufer den Preis verhandeln.
Erstens: „Lieber Kunde, die Kommission beträgt deswegen so viel, weil die Aktie gerade sehr gefragt ist.“

Oder zweitens: „Lieber Kunde, Sie sagten, dass es für Sie in der Zukunft wichtig ist, von dem technischen Wandel des Aktienmarktes zu profitieren. Geht es Ihnen heute um eine geringere Kommission oder um Ihr Ziel, die Kapitalrendite Ihrer Investition, durch die offensichtlich zunehmende Nachfrage an Rohstoffen für technische Geräte in nächster Zeit für Ihre Investition zu realisieren?“

Hören Sie Ihren Kunden aufrichtig zu, denn hinter jedem Satz verbirgt sich ein Geheimnis.

Preisverhandlung durch Reframing des Problems

Wenn Sie also wissen, vor welchen Herausforderungen Ihr Kunde steht, dann können Sie natürlich deutlich besser argumentieren. Deswegen ist es wichtig, auch während der Preisverhandlung sachlich zu bleiben und Fragen zu stellen, die Ihnen mehr Aufschlüsse über den Einwand geben.

Das Reframing stammt aus der Psychologie und ist eine Art der Umdeutung, die in der Neurolinguistischen Programmierung oder Motivationskursen angewendet wird. Doch im Verkauf wird es interessanter.

Preise verhandeln durch Reframing, also Umdeutung des Kontextes bedeutet, dass Sie das gegenwärtige Problem des Kunden wiederholen und dadurch eine andere Sichtweise hervorrufen.

Unser zweites Beispiel zeigt, dass durch die Umdeutung ein Problem quasi in sich selbst liquidiert wird. Es ergibt sich einen Widerspruch in sich und Ihr Kunde wird schnell merken, dass es keinen Zweck hat, gegen sich selbst zu argumentieren.

Ich muss mir das überlegen – Wie gehen Sie damit um?

Wir müssen zuerst klarstellen, in welchem Kontext die Aussage getätigt wird. Sollte Sie am Anfang stattfinden, dann machen Sie weiter mit Ihrer Einwandbehandlung. Auch hierzu haben wir einen hilfreichen Beitrag erstellt: Einwandbehandlung – kein Interesse, muss ich mir überlegen, zu teuer.

Kommt sie jedoch am Ende des Gesprächs, während Sie also noch um den Preis verhandeln, dann seien Sie offen und bieten zum Beispiel selbst Lösungsvorschläge an.

Nehmen wir also an, dass Ihr Kunde sagt, „das muss ich mir noch einmal überlegen“. Dann fragen Sie ihn doch mal, was genau er sich überlegen möchte.

„Lieber Kunde, ich verstehe Sie. Was genau lässt Sie zögern den Abschluss heute hinter uns zu bringen?“
Vielleicht äußert er nun ein kleines Geheimnis, dass Sie für sich nutzen können. Er möchte vermutlich zunächst ein Testimonial sehen oder andere Referenzen. Geben Sie ihm diese. Je offener Sie kommunizieren, desto offener wird Ihr Kunden Ihnen gegenüber sein.

Preise verhandeln ist mehr ein irrationales Gefühl als logisches Denken

Online-Vertriebsberatung | Der Preis folgt keiner Logik, sondern ist irrational

Ihr Produkt kostet deshalb so viel, weil es genug kalkulatorischer Faktoren gibt, die Sie als Unternehmer tragen müssen. Das wissen auch Ihre Kunden.
Doch, wenn es um das Preise verhandeln geht, dann müssen Sie wissen, dass wir Menschen immer irrational handeln. Schließlich möchte niemand sein schwer verdientes Geld einfach so weggeben.

Schlussfolgernd handelt jeder Kunde bei der Preisverhandlung im eigenen Interesse und genau so sollten Sie auch handeln. Handeln Sie im Interesse des Kunden und Sie werden öfter Ihren Preis durchsetzen können, als den des Kunden.

Zuletzt noch einfache Do’s and Dont’s, die Sie sofort umsetzen können

Bitte nachmachen!

Damit Sie gute Überzeugungsarbeit in der Preisverhandlung erreichen, sollten Sie sich selbst gut verkaufen können. Das hat nichts mit dem ältesten Gewerbe oder der Ausübung manipulatorischer Tricks zu tun.

Es ist vielmehr eine einfache Technik in Verkaufsgesprächen Ihre Preise zu verhandeln, von der wir überzeugt sind, dass sie überall und immer funktioniert. Sobald Sie einen Menschen freundlich begrüßen, verkaufen Sie sich bereits. Sie signalisieren Ihrem gegenüber, dass Sie gut gesinnt handeln.

Wenn Sie nun von sich selbst überzeugt sind und damit auch mit dem Preis Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes, dann werden Sie Argumente finden, warum Ihre Kunden Ihren Preis nicht verhandeln sollten.

Bitte nicht nachmachen!

Wie Sie auf keinen Fall reagieren sollten, wenn Ihr Kunde einen Einwand gegenüber Ihrem Preis äußert: „Tja, lieber Kunde. Es kostet deswegen so viel, weil wir die Besten sind.“
Um es noch präziser zu formulieren:
Solche Aussagen machen kein Spaß und fördern auch keine Geschäftsbeziehung.
Ein guter Verkäufer dementiert keine Aussagen der Kunden, denn der Kunde hat immer recht.

Viele Grüße
Max und Güray

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