Leads identifizieren 2020 – Beste Methode, um deine B2B Webseitenbesucher zu erkennen

Online-Vertriebsberatung - Leads identifizieren 2020 - Wie du B2B Webseitenbesucher erkennst

Erstellt von Güray Cataltepe

Sep 23, 2020

Leads identifizieren und das über meine Webseite fragst du dich? So richtig identifizieren? Welche Seite sie besucht haben und wie lange sie auf ihr verweilt sind? Die Anzahl der Mitarbeiter und die Kontakte des Unternehmens?

Klingt zunächst etwas seltsam. Ist das DSGVO konform? Wir haben eine Möglichkeit entdeckt, wie du deine B2B Webseitenbesucher identifizieren und darüber hinaus, diese Daten nutzen kannst, um deine Produkte und Dienstleistungen anzupassen und deinen Kunden so ein einmaliges Kauferlebnis gewährleisten.

Wie auch du das unter Einhaltung der DSGVO Richtlinien über deine eigene Webseite Leads identifizieren kannst, darüber wollen wir mit dir heute reden.

Leads identifizieren – Das solltest du zuvor wissen

Informationen über die eigne Internetseite zu sammeln mag ein wenig verrucht klingen – aber solltest du Google Analytics nutzen, dann machst du im Prinzip dasselbe.

Wir wollen nicht unsere potenziellen Kunden ausspähen. Wir wollen das Erlebnis für unsere Kunden verbessern. Darum geht es uns hauptsächlich in diesem Artikel. Du wirst nicht nur erfahren, wie du zukünftig über deine eigene Webseite B2B Leads identifizieren wirst, sondern lernst gleichzeitig einen Weg, die Customer Journey zu verbessern. Lass uns gleich tiefer eintauchen.

Welches Tool solltest du nutzen, damit du deine Leads identifizieren kannst?

Primär wollen wir mit dir über Leadfeeder sprechen. In einem anderen Artikel haben wie beispielsweise darüber berichtet, wie du mit der Kombination aus Pipedrive und Leadfeeder zielgerichtete Kaltakquise betreibst.

Leadfeeder ist also eine Software, die deine Webseitenbesucher erkennt und dir die Daten in einem übersichtlichen Dashboard zur Verfügung stellt. Du hast jetzt sicher zwei Fragen:

  1. Wie kann das DSGVO konform sein und
  2. was genau sehe ich an Informationen ein?

1. Wie kann das DSGVO konform sein?

Wenn du einen Account in Leadfeeder erstellst, dann wirst du darauf hingewiesen, eine kleine Extrapassage in deiner Datenschutzerklärung zu ergänzen. Dabei erhältst du einen vordefinierten Code-Schnipsel, den du in einfach in die Datenschutzbestimmungen deiner Internetseite kopierst.

Durch die Cookie-Richtlinien wirst du demnach nur die Leads identifizieren können, die deinen Cookie-Einstellungen vollumfänglich zugestimmt haben.

2. Was genau sehe ich an Informationen?

Du erhältst Metainformationen zu deinen B2B Webseitenbesuchern, die dir bei deiner Recherchearbeit sehr viel Abhilfe verschaffen können.

Unten auf dem Bild sind zwei Quadrate markiert.

Im roten Bereich siehst du alle Leads, die auf deiner Webseite waren. Die Leads werden anhand ihrer Aktivität auf deiner Internetseite qualifiziert und in drei Qualitätsstufen (high, mid, low) unterteilt.

High-Quality bedeutet natürlich, dass bei diesem Lead ein sehr hohes Potenzial existiert und du vielleicht das ein oder andere Marketinginstrument in Gang setzen solltest. Wie du diese Leads kontaktieren kannst, erfährst du später genauer.

Mid-Quality und Low-Quality sind demnach selbsterklärend.

Im blauen Bereich siehst du die genaueren Informationen zu deinen B2B Webseitenbesuchern. Dabei siehst du:

  1. wo der Unternehmensstandort ist,
  2. die Telefonnummer des Unternehmens,
  3. eine kurze Beschreibung der Tätigkeit,
  4. wie viele Mitarbeiter das Unternehmen ungefähr beschäftigt,
  5. wann sie auf deiner Webseite waren und welche Seiten sie auf deiner besucht haben,
  6. über welche Quelle sie gekommen sind (andere Webseiten, die auf deine verlinken),
  7. die Verweildauer auf der jeweiligen Seite und
  8. welche Kontakte zu dem Unternehmen gehören (Infos aus LinkedIn)

Solltest du Pipedrive nutzen, dann binde Leadfeeder unbedingt an. Du machst es deinem Marketing- und Vertriebsteam einfacher, wenn du sie ihnen direkt zuweist, damit sich das Marketing um das Retargeting kümmert und deine Vertriebler die Verkaufsabschlüsse erzielen,

Wie die Benutzeroberfläche aufgebaut ist:

Online-Vertriebsberatung - Leads identifizieren mit Leadfeeder. Metainformationen über Webseitenbesucher.
Rot: Erkannte Leads | Blau: Metainformationen des Leads

Eine Sache noch zu den Kontakten, die dir angezeigt werden

Wie erwähnt, erhältst du neben einigen demografischen Werten auch die Kontakte, die dem Unternehmen angehören. Diese Daten werden aus öffentlich zugänglichen Informationen erhoben. Das heißt, dass ein LinkedIn Profil als Kontakt auftaucht, aber nur, wenn er die Erlaubnis zur externen Suche in öffentlichen Suchmaschinen in den Sicherheitseinstellungen seines LinkedIn-Profils nicht deaktiviert hat.

Doch sieh einmal selbst, wie das für dich aussehen kann:

Online-Vertriebsberatung - Leads identifizieren mit Leadfeeder und den erkannten Kontakten
Reduziere deine Recherchearbeit und lass Leadfeeder herausfinden, wer der richtige Ansprechpartner für dich ist.

Die Kontakte, die erkannt wurden, werden alle untereinander aufgelistet. Dabei kann es auch sein, dass du mehrere Kontakte angezeigt bekommen kannst. Je nach Größe des Unternehmens gibt es da einige Seiten, die du durchblättern kannst, um deinen richtigen Ansprechpartner zu finden. Selbstverständlich kannst du auch nach einer bestimmten Position suchen, dass Mitarbeiter haben, die in einem bestimmten Land sind. Zum Beispiel möchtest du alle Vertriebsleiter in Deutschland angezeigt bekommen, wenn du die entsprechenden Filtern auswählst bzw. eingibst.

Du kannst mit all diesen relevanten Informationen deine Recherchearbeit, auf die es im Vertrieb ankommt, auf das Minimale reduzieren, wenn du bereits im Vorfeld weißt, wen du zu kontaktieren hast. Das heißt, dass du in Zukunft deine Terminquote erhöhst, wenn du direkt mit deinem Entscheider Kontakt hast.

Wie dein Vertriebsteam und du einen Termin vereinbaren könnt

Nehmen wir an, Unternehmen XY war auf deiner Seite und du hast einen Kontakt gefunden. Du siehst auch, dass mehrere Ansprechpartner dieser Firma auf LinkedIn oder Twitter vertreten sind. Perfekt für dich! Suche deinen Ansprechpartner.

Kurze Randnotiz an dich: Egal, wie du diese eine Person kontaktierst, du solltest vielleicht nicht erwähnen, dass du eine Software nutzt, die Leads identifizieren kannst und du aus diesem Grund anrufst.

2 Schritte, wie du deine Leads kontaktieren kannst:

  1. Lass Minimum 3 Tage vergehen, bevor du den Lead kontaktierst. Du willst nicht unseriös erscheinen!
  2. Kontaktiere deinen Lead. Dir stehen mehrere Möglichkeiten zur Verfügung. Welche für dich am sinnvollsten ist, das entscheidest du. Hier mal ein paar Ansätze unsererseits:
    • 2.1. Per Telefon: Da du den Namen deines Ansprechpartners kennst, kannst du nun in der Zentrale der Firma anrufen und nach dieser Person fragen. Experten-Tipp: Baue dein Sales-Pitch so auf, dass dein Gesprächspartner sofort weiß, wer du bist, warum du anrufst und was er davon hat.
    • 2.2. Per Social-Media: Sende deinem Kontakt zunächst eine Anfrage und bitte ihn, sich mit dir zu vernetzen. Lass ein bis zwei Tage vergehen, ehe du ihm erneut schreibst und ihn vielleicht etwas über seinen letzten Post fragst. Gehe nicht sofort auf das ein, was du ihm bieten kannst. Finde den passenden Moment, aber sieh zu, dass er kommt!
    • 2.3. Du sendest ihm eine E-Mail. Achte hier auf eine passende Betreffzeile wie zum Beispiel: ‚‚Ihre Konkurrenz profitiert gerade im Moment davon‘‘. Liest sich wie der Betreff einer reißerischen Spam-Mail, doch wenn du eine seriöse E-Mail-Adresse hast, dann ist es wahrscheinlicher, dass deine E-Mail geöffnet wird. Und selbst, wenn du keine Antwort erhältst, kannst du immer noch zu 2.1 oder 2.2 wechseln.

Wenn du deine Interessenten kontaktierst, dann achte darauf, dass du nicht sofort erwähnst, was du von ihm willst. Keiner will gerne, dass andere für ihn entscheiden. Erst recht keine Menschen, die in einer Führungsposition sind. Sieh also zu, dass du dich vorsichtig an die Person herantastest und zunächst Vertrauen aufbaust – dem Elixier einer guten Kommunikation.

Leads identifizieren und retargetieren mit Marketing – wie du es machen könntest

Nichts ist so wichtig wie das Marketing – online erst recht. Bei der Fülle an Werbeanzeigen, die täglich geschaltet werden, benötigst du präzise Formulierungen, die entweder die Neugier deiner potenziellen Kunden mit dem letzten Funken gänzlich entfacht oder sie noch einmal auf dein Unternehmen aufmerksam macht.

Beides führt im besten Fall dazu, dass dieser angesprochene Mensch erneut auf deine Webseite geht, um dich diesmal zu kontaktieren oder erneut einen beworbenen Beitrag von dir liest, den du genau auf seine Bedürfnisse angepasst hast.

Nichtsdestotrotz ist Marketing immer eine genaue Definition von Zielen. Was möchtest du mit der Werbung erreichen? Willst du neue Kontakte generieren (wie so oft), oder willst du deine Reichweite erhöhen? Wie willst du das machen? Kläre diese Fragen mit deinem Marketingteam und setzt euch später gemeinsam an dein Marketing-Entwurf.

Wie kann eine Marketing-Kampagne von dir in etwa aussehen?

Kostenlos werben könntest du beispielsweise auf LinkedIn, indem du in deinem Profil deine Beiträge bewirbst und nette Überschriften verfasst, die anregen, mehr darüber zu erfahren. Bitte deine Gefolgschaft deine Beiträge zu kommentieren und ihre Meinung dazu zu äußern. Geschieht letzteres, dann interagiere mit den Kommentaren, indem du ihnen antwortest. Das erhöht die Interaktion, zeigt, dass du dich auch für die Meinungen anderer interessierst, weil du ihnen deine Reaktion gibst und deine Beiträge bekommen so kostenlos mehr Reichweite (keine Sorge: Das Dauert ein Weilchen, solltest du frisch damit beginnen deine Social-Media Reichweite aufzubauen).

Hast du einen Blog und Leadfeeder hat Leads identifizieren können, die auf deinem Blog waren, dann kannst du diese Unternehmen bzw. die Branche in deine zu bewerbende Zielgruppe mitaufnehmen und so deine Reichweite erhöhen und mehr Interaktion mit deiner Webseite erreichen.


Verbessere die Customer Journey

Wie anfangs erwähnt, geht es uns hauptsächlich darum, den Besuchern auf unserer Webseite ein einmaliges Erlebnis zu bieten. Dazu nutzen wir weitere Follow-up Sequenzen, wenn sich ein potenzieller Interessent in unserer Newsletter einträgt. Wir richten dazu gezielte Informationen aus, die er von uns erwartet und verfehlen so niemals unserer Kommunikation.

Du hast nun eine ganz genaue Vorstellung darüber bekommen, wie du Leads identifizieren kannst und so mehr aus deinen unternehmensbezogenen Webseitenbesucher herausholst.

Wir wollen dir helfen, mehr aus deiner Webseite herauszuholen, damit du auch Leads identifizieren kannst, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen deine Verkaufsabschlüsse zu steigern, wenn du in Zukunft mit präzise formulierten Verkaufstaktiken deine Produkte und Dienstleistungen bewirbst.

Experten Tipp: Identifiziere Leads und automatisiere die Zuweisung an dein Team

Lege in Leadfeeder „Custom Feeds“ an, damit du die Leads identifizieren kannst, die genau deiner Zielgruppe entsprechen und automatisiere gleichzeitig Prozesse, die diese Leads an deine Mitarbeiter zuweisen. Du kannst diese Prozesse beispielsweise mit Leadfeeder und Pipedrive CRM gut kombinieren und genau wie wir deine Interessenten über deine Webseite identifizieren und in deine Verkaufspipeline in Pipedrive hinzufügen.

Noch eine kleine Anmerkung: Custom Feeds in Leadfeeder sind Filter, die du nach deinen Vorgaben definieren kannst und so nur die Leads identifizieren wirst, die exakt deinem Idealkunden entsprechen, um so die Qualität deiner Leadqualifizierung zu verbessern. Denn, je höher die Bewertung, desto höher ist die Chance, dass Produkt oder Dienstleistung und Käufer zueinander passen.

Mach deine Webseite zu deiner Quelle an neuen Käufern und finde genau die Menschen, die deine Hilfe benötigen und gebe ihnen deine Lösung. So kannst du 2020 Leads identifizieren wie sonst keiner deiner Konkurrenten und ihnen damit immer einen Schritt voraus sein.

Willst du Leadfeeder 14 Tage gratis testen und herausfinden, welche B2B Unternehmen deine Webseite besucht haben? Hier kannst du dich für deinen kostenlosen Testaccount registrieren.

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